03 LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL - DIRECCIÓN COMERCIAL PROACTIVA

❌
Una vez establecida por la empresa su finalidad, se elaboran los Planes Operativos.
No debemos olvidar que desde ❌ hasta la entrega ❌ ❌, toda la organización forma parte de un ❌.
Los ❌s a elaborar deben estar orientados a los clientes
❌

LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL

Donde estamos hoy? ❌
Hacía donde debemos ir? ❌
Como podemos llegar? ❌
Como lo estamos haciendo? ❌

LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL
❌ DAFO COMERCIAL
❌ FINALIDAD COMERCIAL
❌ PLAN DE VENTAS DE VENTAS
❌ SISTEMA DE CONTROL

Proceso de Planificación Comercial

FINALIDAD COMERCIAL: (¿Dónde queremos llegar?)
La Finalidad Comercial debe ser coherente con la finalidad de la Empresa.
* ❌ x ❌ = ❌

❌= ❌ - ❌ = ❌

❌/Ventas= Margen Bruto de Comercialización.
Resultado Bruto - Costes Fijos de Comercialización =❌
❌ / Ventas= Margen de Contribución Comercial

❌= Margen Bruto de Comercialización.
Resultado ❌ =Resultado Neto de Comercialización
❌= Margen de Contribución Comercial

❌ ¿Dónde estamos?

Es el análisis de ❌ de la Empresa con respecto a su ❌ y las propias de la actividad comercial.

Es el análisis de las Fortalezas y Debilidades de ❌ con respecto a la empresa.

De las ❌ provenientes del Mercado /Clientes a los que se dirige.

Es el punto de partida, a partir del cual elaboramos ❌.

Se elabora por zona. El conjunto de las zonas y su peso, determinan ❌.

❌

Factores Estratégicos: Son aquellos conjuntos de elementos o factores de ventas que nos pueden permitir alcanzar ❌ o Finalidad Comercial asignada. Deben ser:

❌: Si el resultado del factor incrementa o desciende, la finalidad comercial se incrementa o desciende en una proporción similar

❌ Pueden variar según el sector o la empresa.

Factores estratégicos son:

❌ Ventas, Margen, Unidades
❌ Ventas, Margen, Unidades por producto
❌ Sector, Riesgo/Coste, Penetración, Clientes Nuevos
❌: Visitas, Presupuestos, Pedidos, Costes,Gastos, Descuentos, etc.

Factores estratégicos son:

RENTABILIDAD: ❌
PRODUCTO: ❌
CLIENTES: ❌, Clientes Nuevos
GESTIÓN COMERCIAL: ❌,Gastos, Descuentos, etc.

Métricas o KPIs:
Una métrica o indicador es un cálculo entre dos magnitudes que tienen una cierta relación.

Las métricas son ❌ y ❌, a través de esta herramienta se transmitirán los objetivos ❌, su progreso, su nivel de logro, así como ❌ de la fuerza de ventas ❌ proporcionan datos acerca de la salud de la empresa, pero son incapaces de explicar las ❌ de las acciones de la empresa.

Un KPI debe ser ❌ (si el resultado del mismo asciende o desciende, ❌ de la compañía varia aproximadamente en un mismo sentido y proporción.

Un KPI se diseña para mostrar ❌ en un aspecto concreto; en ese sentido indica rendimiento.

Los resultados globales (❌), se comparan con los específicos (❌), determinando las ❌ de cada vendedor la dispersión entre los resultados de cada vendedor y el resultado de la empresa, permite evaluar el nivel de mejora posible.

a > dispersión > ❌