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Verkauf Def:
Verkaufen ist kein Überreden, sondern hat mit Überzeugen zu
tun
Erfolgsfaktoren guter Verkäufer:
Verkaufen im Überblick (prozessuale Darstellung) 3 Schritte des Verkaufs:
Zur Kundenannäherung ,Prospecting: Def.:
Der Verkaufstrichter als prozessuale Darstellung des Prospecting
4 Beispielhafte Instrumente für das Prospecting
Kundenpotentialanalyse anhand einschlägiger Informationen
welche infos?
auch Selektion von Prospects nach Chancenpotential
Zur Kundengewinnung:
Kontaktvorbereitung: Unterschiedliche Verkaufsansätze im Überblick
Abgrenzung von Product Selling und Benefit Selling
Beispiele und Vergleiche:
Für die Ableitung von Benefits müssen die Konsequenzen für den Kunden
fokussiert werden: Beispiel für Means-ends-Ketten aus den BtB Marketing
3 konzepte + beispiele
konventionellen
Verkaufsansätzen
vs.
Solution Selling
2 Ausgewählte Phasenmodelle für Verkausverhandlungen:
Teilprozesse und -schritte des in der
Kontaktdurchführung (Verkauf i.e.S.)
Beispiele für den Gesprächseinstieg:
Bedürfnisermittlung nach dem SPIN-Schema
Bedürfnisermittliung nach dem SPIN-Schema (Ablauf)
Problemlösung vorstellen: Prozess
Verwendung von „Nutzenbrücken“ beim Solution Selling
3 Schritte der Nutzenbrücken:
Einwände entkräften:
Beispiele für die Einwandbehandlung
Preis verhandeln:
Das Verhandlungszonen- Modell zeigt an, wie der Preis sich aufteilt:
Wissenschaftliche Untersuchungen empfehlen insbesondere folgende
generelle Verhandlungsregeln: HARVARD-KONZEPT
Vier zentrale Verhandlungsregeln:
Best-Practices für Preisverhandlungen als Schulungsinhalt für
Außendienstmitarbeiter (1)
Beispiele für die Preisargumentation
Verkauf abschließen:
Beispiele für den Abschlussversuch
After Sales – Kaufmännische Nachbetreuung:
Empfohlene Maßnahmen
zur Kundenbindung
Ziele der Nachbetreuung:
