Comunicar, vender e negociar com PNL - Ricardo Ventura

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• Em primeiro lugar, existem reuniões aonde as pessoas vão sem saber o conteúdo que será discutido. Se a intenção ´fa zer terrorismo ou execração pública, está ótimo! Este é o caminho. Agora, marcando uma reunião, para gerar soluções, metas e comunicados, devemos seguir um mínimo de sequências comportamentais para se tirar o máximo destas reuniões.

1. 10.1 - O tempo

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   • Tenha um tempo pré-definido para a reunião acabar. Marque dia, hora e período com clareza. As primeiras vezes pode até acontecer de estourar o tempo programado. Resista à tentação de se prolongar. Marque outra para outro dia e horário. Tais recomendações servem para as reuniões normais, aquelas reuniões em que se pega fogo , o tempo, provavelmente, vai estourar. Mas estas, são exceção!
2. 10.2 - O tema

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   • Não se sabendo o tema, a possibilidade de você não ter repostas é muito grande. Você, com certeza, vai suar frio, tremer e gaguejar, quando não ficar até com cara de paisagem. Para evitar tudo isso, delimite o tema.
3. 10.3 - As pessoas

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   • Só chame para a reunião as pessoas que precisem estar nelas.
4. 10.4 - Tenha um gatekeeper

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   • Ou seja, alguém que vai manter a discussão dentro do que foi combinado anteriormente.  Ela pode ser o redator final.
5. 10.5 - Relatório

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   • Acordado o que foi combinado na reunião, seja ela uma reunião expositiva, de cobrança de meta, de um novo posicionamento e etc.
6. 10.6 - A medição

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   • Alguém ficar responsável para ver se o que foi acordado foi feito.Ter data par trazer os resultados, as justificativas.
7. 10.7 - Outro ponto importante

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   • Reunião pessoal se gasta tempo e tempo é produção. Então, pense se realmente é necessário ter todas as reuniões vivenciais.

1. 1.1 - Mapa não é território

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   • Nossos mapas mentais não são o mundo. Reagimos aos nossos mapas, em vez de reagir diretamente ao mundo.
2. 1.2 - As experiências possuem uma estrutura

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   • Nossos pensamentos e recordações possuem um padrão. Quando mudamos este padrão ou estrutura, nossa experiência automaticamente muda.
3. 1.3 - Se uma pessoa pode fazer algo, todos podem aprender a fazê-lo também

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   • Podemos aprender como é o mapa mental de um grande realizador e fazê-lo nosso. Muita gente pensa que certas coisas são impassíveis, sem nunca ter se disposto a fazê-las. Faça de conta que tudo é possível. Se exestir um limite físico ou ambiental, o mundo da experiência vai lhe mostrar isso.
4. 1.4 - Corpo e mente são partes do mesmo sistema

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   • Nossas pensamentos afetam instantaneamente nossa tensão muscular, respiração e sensações. Quando aprendemos mudar um deles, aprendemos mudar o outro.
5. 1.5 - As pessoas já possuem todos os recursos de que necessitam

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   • Imagens mentais, vozes interiores, sensações e sentimentos são os blocos básicos de construção de todos os recursos mentais e físicos. Podemos usá-los para contruir qualquer pensamento, sentimento ou habilidade que desejarmos.
6. 1.6 - É impossível não se comunicar

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   • Comunicação Verbal ou não verbal, nós estamos sempre nos comunicando com o meio.
7. 1.7 - O significado de sua comunicação é a reação que você obtém

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   • Observar como a nossa comunicação é recebida nos permite ajustá-la para que da próxima vez ela possa ser mais clara.
8. 1.8 - Todo comportamento tem uma intenção positiva

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   • Todos os comportamentos nocivos, prejudiciais ou mesmo impensados tiveram um propósito positivo originalmente.
   1. 1.8.1 - Gritar

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      • Gritar para ser reconhecido
   2. 1.8.2 - Agredir

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      • Agredir para se defender.
   3. 1.8.3 - Esconder-se

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      • Esconder-se para se sentir mais seguro.
   4. 1.8.4 - O que devemos fazer diante de todas elas?

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      • Separá-las e guardar a intenção positiva para que seja possível acrescentar novas opções mais atualizadas e positivas a fim de satisfazer à mesma intenção.
9. 1.9 - As pessoas sempre fazem a melhor escolha disponível para elas

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   • Cada um de nós tem sua própria história. E é, com base nela, que fazemos as nossas opções.
10. 1.10 -Se o que você está fazendo não está dando certo, mude

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    • Faça qualquer outra coisa.  Se quiser algo novo, faça algo novo, especialmente quando existem várias alternativas.

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• O cérebro processa informações, genericamente por duas maneiras: a) velocidade; b) por repetição; E é atemporal e literal, isto é, se chegou e funcionou, tá valendo.

1. 2.1 - Por velocidade

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   • Recebemos um certo tipo de informação e junto a ela nós somos tomados de forte emoção. Exemplo, é o caso da menina que com dois anos de idade brinca com uma bara e, a mãe, ao ver a cena, aguarra a filha, aos gritos e de forma desesperada. A filha, por sua vez, aprende que tal bicho é perigoso, tendo em vista a forma como a mão dela reagiu a tudo isso.
2. 2.2 - Por repetição

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   • Esta forma segue um modelo de estágio que é baseado desde a Grécia antiga, vejamos: a) Incompetência inconsciente; b) Incompetência consciente; c) Competência consciente; d) Competência insciente; 
   1. 2.2.1 - Incompetência inconsciente

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      • Você não sabe que não sabe. Exemplo, uma criança de um ano que senta no colo do pai, enquanto ele dirige, e faz movimentos, como buzinar, pular e etc.
   2. 2.2.2 - Incompetência consciente

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      • Agora, você sabe que não sabe. Exemplo, a criança de 3 anos que sabe que o papai e a mamãe dirigem, mas ela não sabe como fazer o igual.
   3. 2.2.3 - Competência consciente

      Annotations:

      • Você sabe que precisa pensar nisso. Exemplo, o motorista de carteira nova que fica de pescoço duro, só olha para os lados com o rabo dos olhos. Trocar a estação e guia ao mesmo tempo jamais. 
   4. 2.2.4 - Competência inconsciente

      Annotations:

      • Você já sabe tanto que nem precisa mais pensar para executar o comportamento. Exemplo, é quando dirige trocando o CD do som, atendendo o celular (que é proibido) e etc.
      • É a ideia do sexto sentido.
   5. 2.2.5 - Modelos que limitam o aprendizado

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      • Sim existe. É a velha situação na qual você associa uma coisa a uma experiência de vida. Exemplo, você acaba de comprar um tenis vermelho e ao usar tem um péssimo dia, faça aquela velha e boa associação: esse tenis dá azar. É a mesma coisa quando você deseja comprar um carro e passa a o notar diretamente na rua.

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• Quando pequenos, os elefantes que são capturados para trabalhar no circo ou trabalhos forçados, são amarrados com correntes fortes para que não escapem. Depois de adultos é apenas necessário uma corda para segurá-los. Eles ainda acham que não podem romper o que lhe segura a perna.
• Somos bombardeados por informação mesmo antes de nascermos e essas informações podem ficar embutidas em nosso cérebro para facilitar nossas rotinas para que não precisemos ficar pensando sobre o assunto que vamos deparar em outra ocasião. Ou seja, ele retoma a regra que já foi usada antes.

1. 3.1 - Filosofia do sucesso (retirado do livro de Napoleon Hill)

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   • Se você pensa que é um derrotado, você será um derrotado se não pensar quero a qualquer custo, não conseguirá nada. Mesmo que você queira vencer, mas pensa que não vai conseguir, a vitória não sorrirá para você. Se você fizer as coisas pela metade, você será um fracassado.  Nós descobrimos neste mundo que o sucesso começa pela intenção da gente e tudo se determina pelo nosso espírito. Se você pensa que é um malogrado, você se torna como tal. Se você almeja atingir uma posição mais elevada, deve, antes de obter a vitória dotar-se da convicção de que conseguirá infalivelmente. A luta pela vida, nem sempre é vantajosa, aos fortes, nem aos espertos. Mais cedo ou mais tarde, quem cativa a vitória é aquele que crê plenamente: EU CONSIGUIREI
2. 3.2 - Resumo

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   • O autor traz vários exemplos nos quais a persistência, o esforço, a perseverança trazem resultados positivos.  Fracassos fazem parte da jornada e devem ser vistos como uma oportunidade de aperfeiçoamento e crescimento. Ademais, ter pensamentos negativos, como eu nunca vou conseguir, isso é impossível, isso não existe, magina que isso vai acontecer são frases que só nos prejudicam e portanto devem ser esquecidas.

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• Mas o motivo mais comum para a perda de um cliente que parecia interessado resido em não lhe dispensar suficiente atenção; Não procurar ler seu rosto, seus gestos! Joe Girard - maior vendedor do mundo - Guinness Book.
• Mapa é a representação da realidade gráfica de um território. Na PNL, chamamos de mapa, aquilo que desenhamos na nossa mente sobre o que o mundo representa para nós. E como ocorre esse processo? Por meio dos senidos: a) audição; b) visão; c) tato; d) paladar; e) olfato; Ademais, modificamos nossas experiencia por 3 grandes formas, a saber:

1. 4.1 - Omissão

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   • Parte da informação do mundo externo é simplesmente omitida.
2. 4.2 - Generalização

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   • A partir de uma experiência conhecida generalizamos as próximas.
3. 4.3 - Distorções

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   • É o que nos possibilita ter criatividade, podemos mentalmente distorcer ou adaptar as informações do mundo externo.
4. 4.4 - Uma mesma palavra, diferente sentimentos

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   • Uma mesma palavra pode nos traz diferentes lembranças para cada pessoa, vejamos
   1. 4.4.1 - 1º historia

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      • Um menino morava em um sítio junto com seu pai e sua mãe. Tinha uma ótima vida, acordava fazia o seu trabalho rotineiramente, sendo que aos finais de semana caçava com o pai, utilizando uma espingarda. Esta arma recebia todo um ritual, era polida na quinta-feira, para ser utilizada todos os domingos. Esse dia era marcante, o dia da caça, o menino acordava cedo e logo chamava o pai, que também gostava de tudo isso. A caça envolvia todo um ritual que após ela, o animal caçado era preparado e comido num delicioso almoço de domingo, típico de uma família unida. Em suma, eram domingos maravilhosos.
      1. 4.4.1.1 - Efeito (+)

         Annotations:

         • Após 50 anos, aquele menino, que agora é um senhor, viu a mesma espingarda exposta em uma loja de rua. Aquela visão, remeteu-o ao cheiro da pólvora que cobria o ar a cada disparo! Lembrou-se do pai, já falecido. E de todas as alegrias que marcaram seus domingos. Em suma, teve uma sensação que envolveu vários sentimentos positivos e bons de serem recordados.
   2. 4.4.2 - 2º historia

      Annotations:

      • Antes de ler essa história, respire fundo olhe para o teto e me diga quanto é 25 x 5? Está é uma técnica em PNL que serve para quebrar o estado emocional ocasionado pela primeira história.
      • U menino morava em uma rua violenta em uma casa de muros baixos. Em um determinado dia, alguns assaltantes entraram em sua casa e renderam seu pai e ele, sendo que em relação a este, colocou-se uma espingarda em sua boca, igual aquela da primeira história. Ele viu sua mãe e suas duas irmãs serem violentadas, tudo sem poder fazer absolutamente nada. Por fim, não satisfeitos, os assaltantes resolveram matar seu pai, um tiro certeiro no coração, disparado pela espingarda. Em suma,o pior dia da sua vida.
      1. 4.4.2.1 - Efeito (-)

         Annotations:

         • Após 50 anos, esse menino, agora um adulto, passa por uma rua e vê a maldita espingarda exposta em uma loja. Por óbvio aquela imagem traz inúmeras sensações negativas, que o forçam a nunca mais a passar por aquele mesmo local pelo resto de sua vida.

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• Sabe aquelas pessoas que nunca vimos antes, mas em 15 minutos de conversa parece que conhecemos há anos? E contamos coisas nossas? Ou aquele vendedor que parece que lê nossos pensamentos? Até o que desejamos? Ou então aquela pessoa que a primeira vista você diz: não vou com a cara desse aí. Essas característica é uma evolução adaptativa do ser humano. Imagina desde o tempo da caverna, o homem tinha que rapidamente saber se aquele ser que se aproximava, era amigo ou inimigo. Se era da mesma tribo ou rival. Se era outro bicho que poderia devorá-lo ou ser uma presa para seu jantar!
• Hoje, essa capacidade de analisar, se o ser que se aproxima é amigo ou inimigo, (pelas experiências anteriores e pelos sinais não verbais que as pessoas passam para nós) chamamos de empatia ou na PNL de rapport.

1. 5.1 E se eu precisar negociar com uma pessoa que não vai com a minha cara ou vice-versa?

   Annotations:

   • Conseguir empatia, respeito o olhar do outro é possível. Mesmo que não aceitemos o mapa da outra pessoa, mesmo assim é possível, criar um ambiente de empatia respeito e interesse sincero para com o nosso interlocutor.  Uma das maneiras das pessoas sentirem-se à vontade conosco é fazer com que nossos mapas sejam parecidos. Acompanhar é a essência na arte da empatia (rapport) Discrição, educação e sutileza são fundamentais. O rapport serve para você ser aceito a nível inconsciente por uma pessoa, e ter a confiança dela.
2. 5.2 - Técnicsa de Rapport
   1. 5.2 - Verbal

      Annotations:

      • Existem pessoas que sempre lançam palavras ou expressões repetitivamente nas conversas.
      1. Né?
      2. Assim mesmo
      3. Ah tá
      4. Putz
      5. Maneiro
      6. Caraca
      7. Nossa! Show de bola
   2. 5.3 - Não-verbal
      1. 5.3.1 - Expressões faciais

         Annotations:

         • a) Levantar as sobrancelhas; b) postura; c) posição do corpo;
      2. 5.3.2 - Movimentos corporais e gestos

         Annotations:

         • Apontar com uma das mãos;
      3. 5.3.3 - Espelhamento cruzado

         Annotations:

         • Se a pessoa cruza as pernas, você pode cruzar os braços.
      4. 5.3.4 - Respiração

         Annotations:

         • A respiração é a forma mais potente de estabelecer um rapport. Espelhe a respiração através de movimentos com as mãos ou seu próprio ritmo de falar. Lembre-se se você altera sua respiração, você altera seu estado interno.
      5. 5.3.5 - Rejeição

         Annotations:

         • Já notou que quando um lado não quer perceber o outro, quando uma pessoa não esta dando a mínima, ao seu interlocutor, o ritmo corporal, o olhar, a entonação da voz, a altura da voz, são diferentes?  Por isso, acompanhe o rítmo e a velocidade da voz de uma pessoa, acompanhe o ritmo corporal, as palavras que a pessoa usa, tudo de forma muito sutil.
   3. 5.4 - Cortesia

      Annotations:

      • A seguinte história demonstra a importância da cortesia, vejamos: O CLIENTE Eu sou o homem que vai a um restaurante, senta-se à mesa e pacientemente espera, enquanto o garçom faz de tudo, menos o meu pedido. Eu sou o homem que entra num posto de gasolina e nunca toca a buzina, mas espera pacientemente que o empregado termine a leitura do seu jornal. Eu sou o homem que explica sua desesperada e imediata necessidade de uma peça, mas não reclama quando a recebe após 3 longas semanas. Você deve estar pensando que sou uma pessoa quieta, paciente do tipo que nunca cria problemas. Engana-se  Sabem quem eu sou? O CLIENTE QUE NUNCA MAIS VOLTA.
   4. 5.5 - Exercício proposto

      Annotations:

      • Comece espelhando uma coisa de cada vez, comece apenas com os movimentos do corpo, depois que estiver craque, passe para o tom de voz, expressão facial e assim por diante. Faça com os conhecidos, porque se você estiver muito artificial eles vão te dizer.
   5. 5.6 - Rapport Ambiente

      Annotations:

      • É criar uma conexão com o ambiente em que a pessoa vive. Exemplo, imagine um médico muito chato e inacessível a qualquer tipo de proposta, o vendedor, diante da dificuldade de persuadir o médico, opta por criar uma conexão com uma foto existente em seu consultório, que retrata a época de formatura do médico. Vendo a foto, o vendedor pergunta sobre ela e começa a criar uma conexão a respeito do significado dela e etc. A conversa deixa de ser uma venda e passa a ser a respeito da vida do médico. O intuito e desarmar a barreira existente, permitindo que o médico conheça um pouco do vendedor antes de falar sobre o produto. 
      • Conclusão, preste atenção no local de trabalho, no escritório, em quadros, em certificados, em adesivos. Aprenda sobre o seu cliente. Antes se possível, e se não for possível, pesque toda e total informação que seu futuro ou novo cliente possa lhe passar através do seu ambiente de trabalho na hora de sua visita. Mas se você tem que ser congruente, ou seja, as palavras ditas e seus interesse têm que estarem realmente ligados com sua vontade de ouvir o que seu cliente quer lhe contar. Se você não estiver interessado, o tiro vai sair pela culatra.
   6. 5.7 - E se a pessoa vier gritando sobre um problema?

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      • Grite junto. Isso é o espelhamento, você não deve gritar com a pessoa, mas SIM COM O PROBLEMA. Mantenha-se sempre amigável com a pessoa.

Annotations:

• Não interagimos com o mundo real. Mas sim com a representação interna que fazemos dele - C.G.Jung
• Existe uma discussão se temos um sistema preferencial único ou se ele alterna em algumas situações.  Na verdade isso não importa, identifique aquele sistema que a pessoa está usando com você naquele momento. Identificar o sistema de uma pessoa faz com que ela entenda com muito mais facilidade o que você quer dizer.
• Em vendas, isso é extremamente importante, pois você pode, e deve, espelhar o sistema da pessoa com que você está se comunicando ou negociando para criar ainda mais rapport e ser mais facilmente e mais prazerosamente entendido. Na lista abaixo encontramos algumas palavras que indicam qual sistema representacional está sendo usado

1. 6.1 - Visual
   1. claro
   2. negro
   3. revela
   4. foco
   5. nítido
   6. nevoente
   7. cintilante
   8. horizonte
   9. perspectiva
   10. ponto de vista
   11. mostrar
   12. ver/olha
   13. cristalino
   14. visão
2. 6.2 - Auditivo
   1. harmonizar
   2. estalo
   3. ritimo
   4. volume
   5. murmúrio
   6. sintonia
   7. ecoar
   8. soar
   9. cantar
   10. sussurrar
   11. ouve
   12. inaudível
   13. ronronar
   14. quieto
   15. dizer
3. 6.3 Cinestésico

   Annotations:

   • Olfato, paladar e sensação
   1. quente
   2. frio
   3. doce
   4. pesado
   5. vibrante
   6. leve
   7. suave
   8. tocar
   9. umidade
   10. arranha
   11. expulsa
   12. gostoso
   13. pegar
   14. sólido
   15. equilíbrio

Annotations:

• Procure encarar as coisas do ponto de vista da outra pessoa e fale em termos de suas necessidades.
• Pessoas com educação muito parecida, pelo país que vivem, cultura, religião e etc. Tem muitos critérios parecidos, mas cada pessoa tem uma infinidade de critérios diferentes e sua escala mais diferente ainda (ou seja, a importância que cada um tem entre um critério e outro). Esse é um grande erro que as pessoas vendedoras ou não, têm em mente! Achar que os outros ou a maior irão gostar, perceber ou sentir o que você sente em relação a um produto serviço ou algum acontecimento. Então é muito importante jogarmos a negociação com base nos critérios da outra parte. Sempre!
• Instrumentos para detectar os critérios de uma pessoa, vejamos:

1. 7.1 - Pergunte

   Annotations:

   • Isso mesmo, simples, pergunte o que ela precisa o que está atrás ou qual foram os critérios mais importantes na aquisição da última compra em relação ao produto que está oferecendo.
2. 7.2 - Caminho de critérios

   Annotations:

   • Elabore uma escala de critérios que devem prevalecer para a pessoas adquirir um produto.Uma sequência de valores.
   • Ademais, o cliente sempre tem um critério que ele guarda para si e o mais importante. E ele só vai dizer quando perguntado.
3. 7.3 - Desculpa formal

   Annotations:

   • Em regra, as pessoas dão a desculpa formal do preço para não adquirir um produto.
4. 7.4 - Perguntinha útil

   Annotations:

   • São perguntas que servem para ajudar a pessoa a descobrir o que importa.
   1. 7.4.1 - O que além de (critério do cliente) é o mais IMPORTANTE para você?
   2. 7.4.2 - O que além de (critério do cliente) é DECISIVO para você efetuar a compra
   3. 7.4.3 - Existe algo além de (critério do cliente) que PREOCUPA você?
5. 7.5 - M.C.R.I

   Annotations:

   • Caso a pessoa não queira exibir seus critérios, ou em determinada situação de primeiro contato, onde quem aborda é o vendedor, e este tem que discorrer todas as informações do produto em um curto espaço de tempo, perceba as M.C.R.I do seu cliente e note quais são os itens que mais chamaram a atenção na sua descrição.
   • A MCRI quer dizer movimentos corporais correspondentes às representações internas. Em outras palavras, uma emoção interna gera uma manifestação corporal.Exemplo, uma pessoa que está imaginando imagens, visualizando o futuro estará olhando pra cima à direita Lembrando que isso varia de pessoa para pessoa.Quando a pessoa tenta fingir uma aparência externa que não é a melhor referência sobre o que ela está sentindo, fica sem congruência. Exemplo, sorriso amarelo.A pessoa não está feliz, mas é forçada a sorrir.
6. 7.6 - Resignificar

   Annotations:

   • Nunca tente empurrar goela abaixo seus critérios aos seus clientes. Ouça! Deixe seu cliente dizer o que quer! Siga a escala de importância dos seus clientes. Resignifique se puder algum critério que possa parecer negativo. Exemplo, Cliente: esse aparatamento fica num andar muito baixo. Vendedor: É verdade. E o Sr. já pensou como isso vai facilitá-lo na hora em que acabar a luz?

Annotations:

• As não gostam que lhe vendam coisas, elas gostam de comprar.

1. 8.1 - Esquiva

   Annotations:

   • Muitas vezes somos assolados com a afirmações que agridem o nosso produto, nossa empresa ou até mesmo nos agride pessoalmente. Em ambos os casos a saída e a mesma. Concorde com ela. Isso mesmo! Concorde com os mais absurdos ataques ao seu produto ou a você. Uma vez que tendo concordo você pode discorrer sobre todos os produtos da pessoa.
   • Outro exemplo,  Quando alguém ataca seu produto dizendo que ele é uma porcaria ou ele nã vende. Concorde. E depois fale que graças a este fiasco, vocês tiveram a chance de retirar do mercado e colocar de novo com um modelo melhor.
2. 8.2 - Quebra de padrão

   Annotations:

   • Exemplo, Ademas recebeu uma cliente que falou que seu produto era tão caro quanto o da concorrencia. Ele por sua vez retrucou dizendo que não era tão caro, era mais caro, por ter, n qualidades.
   • Ao fazer isso, Ademar quebrou o que era esperado, ou seja, retrucar a verdade do cliente. Quando isso acontece, em PNL chamamos de "quebra de padrão". O cérebro nção sabe mais o que pensar, da um pequeno hiato entre os pensamentos. Nesse momento você tem a chance de ser ouvido sem qualquer tipo de bloqueio ou pré-julgamento.
3. 8.3 - Técnicas do múltiplo sim

   Annotations:

   • Técnica para ser usado como aproach. Exemplo,  Cliente - Você tem nike? Vendedor - Eu não trabalho com Nike, você gostaria de masculino ou feminino? Cliente - Masculino Vendedor - Para presente ou para você? Cliente - É para mim Vendedor - Para praticar esporte ou passeio? Cliente - Passeio! Vendedora - 39 ou 40? Cliente - 40
   • O vendedor fez com que ele concordasse com ele 4x antes de convidá-lo para ver outros modelos. Cliente adquir um produto que possui em volta dele uma série de fatores, como marca, produto, o que ele representa e etc.
4. 8.4 - Acordo condicional

   Annotations:

   • Às vezes, o cliente nem deixa a gente falar, você aparece na frende dele e ele já diz: "Não, não quero nada de você ou da sua empresa!" ou "Não, não quero comprar nada" O certo é fazer: "O que te impede de comprar agora?"
   • Exemplo,  vendedor - Você compraria sapato sem sola? cliente - Não, eu não compraria. você - o que te impede de comprar isso? cliente - eu sujaria os meus pés.
5. 8.5 - Informações Gratuitas

   Annotations:

   • É um detalhe que serve para o cliente se dar bem. A informação gratuita pode ser usada também pouco antes de fechar a venda, como um desempate na escolha do cliente pelo seu produto.
   1. 8.5.1 - Cuidado

      Annotations:

      • Cuidado com a preocupação gratuita que é aquela por meio da qual deixa o seu cliente preocupado. Exemplo, você falar que o serviço vai sair direitinho e que tal problema x não vai acontecer.
      • Outro exemplo, você oferecer algo bom, mas que pra aquele cliente não serve. Um prestador de tv acabo oferecer um canal porno para um pastor.
6. 8.6 - A palavra não

   Annotations:

   • Quando você der um comando de forma negativa "não faça algo" o cérebro estará livre para deduzir o que quiser. Se você também usar a negativa e depois a positiva só demorará mais tempo para ele se concentra naquilo que você quer. Faça suas ordens e pedidos na forma positiva.
7. 8.7 - A palavra mas

   Annotations:

   • Tente cortar o uso do "mas" e opte pelo "e" 
8. 8.8 - Pressuposições

   Annotations:

   • As pressuposição são muito úteis para você dar um tempo no foco do cliente sobre um assunto, ou ainda dar um passo para a finalização da venda. Pressupondo que a mesma já está prestes a ser encerrada.
   • Exemplo, o vendedor que vende um plano de academia de ginástica e está mostrando a estrutura aos supostos novos alunos, pergunta: Vocês sabem o que o plano de vocês dá direito? A ter aulas de dança de salão ou hidroginástica. Qual das duas vocês preferem?
9. 8.9 - Pistas não verbais

   Annotations:

   • Os neurologistas descobriram que quando as pessoas pensam sobre algum assunto, os olhos dirigem-se para determinada região no espaço.
   • O construção foi feita como se você estivesse olhando para a pessoa!
   1. 8.9.1 - Imagem
      1. 8.9.1.1 - Cima + esquerda

         Annotations:

         • Os lembrados, ou seja, aquela imagem que já conhecemos ou que já aconteceu, faz com que nossos olhos se dirijam para tal posição.
      2. 8.9.1.2 - Cima + direita

         Annotations:

         • Já se temos uma imagem construída, ou seja, não conhecemos ainda ou estamos criando essa imagem naquele momento, os olhos irão se dirigir para cima à direita.
   2. 8.9.2 - Sons
      1. 8.9.2.1 - Esquerdo + Altura da orelha

         Annotations:

         • sons que nós lembramos.
      2. 8.9.2.2 - Direita + altura da orelha

         Annotations:

         • Sons que criamos ou não são conhecidos.
   3. 8.9.3 - Sensação
      1. 8.9.3.1 - Esquerda + baixo

         Annotations:

         • Estaremos em um diálogo interno, isto é, conversando com nós mesmos.
      2. 8.9.3.2 - Direita + baixo

         Annotations:

         • Estaremos entrando em um campo cinestésico, ou seja, estaremos lembrando da sensações tanto externas (quente, frio e etc) e internas (emoções).
   4. 8.9.4 - Perguntas

      Annotations:

      • Perguntas que ajudam a você saber se uma pessoa está construindo uma coisa ou lembrando dela.
      • Observação: algumas pessoas movem os seus olhos de modo completamente invertido ao que vemos abaixo. Então, as pistas da coluna do lado esquerdo estarão invertidas com as do lado direito.
      1. 8.9.4.1 - Construído

         Annotations:

         • 1) Como seria se você tivesse dois narizes; 2) Como seria se você tivesse cabelos de hippie;
         • 1) Como seria o som do mato crescendo; 2) Como seria o Rambo cantando para você;
         • 1) Qual a temperatura do chuveiro da última vez que tomou banho; 2) Como você se sentiu quando perdeu algo que gostava muito? 
      2. 8.9.4.2 - Lembrado

         Annotations:

         • 1) Como era seu vestido de noiva - visual; 2) Qual última vez que entrou no mar;  3) Qual cor do cabelo da sua primeira professora;
         • 1) Como era a voz da sua primeira professora; 2) Como era a voz da sua namorada te chamando; 3)
         • 1) Quanto é 25 x 25;

Annotations:

• Vamos partir do pressuposto que o outro lado tem alguma vontade de conhecer ou até de adquirir o seu produto.

1. 9.1 - Objeto da negociação

   Annotations:

   • Conheça bem o que você vai apresentar ao seu interlocutor. E o que não souber, tenha sempre a informação por perto para passar.
2. 9.2 - Só quem importa

   Annotations:

   • Só vá para a negociação quem realmente precisar estar lá . Já vi e ouvi muitas negociações se perderem porque pessoas nem deveriam estar presentes falaram besteiras. E mesmo se estiver sozinho, estabeleça seus limites, isto é, até onde pode chegar.
3. 9.3 - Treine

   Annotations:

   • Treine, treine, treine muito. Se você puder ir antes até o local da negociação vá. Faça um treino na frente do espelho para que você mesmo perceba que está sendo congruente.
4. 9.4 - Conhece as necessidades do seu interlocutor

   Annotations:

   • Conheças as necessidades do seu interlocutor. Não chegue dizendo o que seu produto pode chegar oferecendo.
   • Pesquise se o seu produto poderá ser útil para o seu comprador. Mergulhe no site do seu cliente, tire todas as informações possíveis que puder. Se passe por um cliente dele que queria adquirir algo, faça objeções, especule para conhecer as qualidades e falhas do seu possível novo cliente.
   • O importante é saber onde vocÊ pode ser útil para o seu cliente.