20601025
Description
Mind Map by José guadalupe. Romero uribe, updated more than 1 year ago
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Created by José guadalupe. Romero uribe
almost 5 years ago
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DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
- Definiendo canales de distribución
- La mayoria de las empresas venden numerosos productos bajo distintas marcas y operan bajo diversos
mercados
- Los productos yservicios se comercializan a través de variados canales a un amplio rango de consumidores
- Los miembros de los canales difieren en tamaño, ubicación, espesialidad y muchas otras capasidades operativas.
- Los miembros de los canales difieren en tamaño, ubicación, espesialidad y muchas otras capasidades operativas.
- Los productos yservicios se comercializan a través de variados canales a un amplio rango de consumidores
- La mayoria de las empresas venden numerosos productos bajo distintas marcas y operan bajo diversos
mercados
- Gestión estratégica de los canales de distribución
- conjunto de todas las funciones necesarias que individuos u organizaciones llevan acavo para que éste llege desde el producto al
consumidor final
- los canales de distribución proveen los medios por los que las mercaderías y servicios son
trasladados desde su punto de concepción, extracción o producción al punto de compra o uso del
consumidor, con el objetivo de facilitar la operación de compra o transferencia de la propiedad al
consumidor final.
- Podemos subdividir el sistema total en dos partes: los canales industriales –flujo de negociaciones e
insumos desde proveedores hasta el usuario industrial dedicado a la producción de bienes para el
consumo individual–; y los canales de consumo desde estos últimos al consumidor final.
- El sistema interorganizacional contactual y logístico que la administración de
marketing opera para llevar a cabo sus objetivos de distribución. Hay cinco
términos clave en esta definición
- término interorganizacional se refiere a la
participación de firmas externas
(extraorganizacional) a la empresa, así
como a distintos sectores internos
(intraorganizacional) a la mism
- El término sistema, se refiere a los nudos
de relaciones que se establecen entre las
partes, las conductas, alianzas, conflictos,
donde el todo no es comprensible desde la
suma de las parte
- contactual implica que las firmas o
partes están involucradas en
funciones de transacción a medida
que el producto se mueve a lo largo
del canal desde el productor al
usuario final.
- cuarto término logística implica el
compromiso de la administración de
marketing no sólo en las decisiones
estratégicas acerca de la estructura más
conveniente para el canal, sino en el
movimiento físico haciendo que la
mercadería circule en tiempo lugar y forma
adecuados a lo largo del canal
- término objetivos de distribución se refiere a que la empresa
debe tener en claro qué quiere lograr con su distribución
como parte de su estrategia global de marketing y como
parte de los objetivos generales de la empresa: financieros,
de volumen de ventas, de retornos, de participación de
mercado, de imagen y servicio al cliente, de crecimiento,
imagen y posicionamiento entre otros temas.
- término objetivos de distribución se refiere a que la empresa
debe tener en claro qué quiere lograr con su distribución
como parte de su estrategia global de marketing y como
parte de los objetivos generales de la empresa: financieros,
de volumen de ventas, de retornos, de participación de
mercado, de imagen y servicio al cliente, de crecimiento,
imagen y posicionamiento entre otros temas.
- cuarto término logística implica el
compromiso de la administración de
marketing no sólo en las decisiones
estratégicas acerca de la estructura más
conveniente para el canal, sino en el
movimiento físico haciendo que la
mercadería circule en tiempo lugar y forma
adecuados a lo largo del canal
- contactual implica que las firmas o
partes están involucradas en
funciones de transacción a medida
que el producto se mueve a lo largo
del canal desde el productor al
usuario final.
- El término sistema, se refiere a los nudos
de relaciones que se establecen entre las
partes, las conductas, alianzas, conflictos,
donde el todo no es comprensible desde la
suma de las parte
- término interorganizacional se refiere a la
participación de firmas externas
(extraorganizacional) a la empresa, así
como a distintos sectores internos
(intraorganizacional) a la mism
- El sistema interorganizacional contactual y logístico que la administración de
marketing opera para llevar a cabo sus objetivos de distribución. Hay cinco
términos clave en esta definición
- Podemos subdividir el sistema total en dos partes: los canales industriales –flujo de negociaciones e
insumos desde proveedores hasta el usuario industrial dedicado a la producción de bienes para el
consumo individual–; y los canales de consumo desde estos últimos al consumidor final.
- los canales de distribución proveen los medios por los que las mercaderías y servicios son
trasladados desde su punto de concepción, extracción o producción al punto de compra o uso del
consumidor, con el objetivo de facilitar la operación de compra o transferencia de la propiedad al
consumidor final.
- conjunto de todas las funciones necesarias que individuos u organizaciones llevan acavo para que éste llege desde el producto al
consumidor final
- Gestión comercial y logística de la distribución
- gestión estratégica comercial de los canales de distribución
- El primero se refiere a la administración de todo el sistema responsable de definir los objetivos a
lograr, el tipo de caminos a seguir, los participantes que actuarán, las relaciones que se establecerán
con ellos, la adecuada estrategia competitiva, la estrategia de comunicación dentro de los canales, el
servicio a prestar al mercado meta, el estudio de los costos de las distintas alternativas, la puesta en
marcha y monitoreo permanente del sistema
- El primero se refiere a la administración de todo el sistema responsable de definir los objetivos a
lograr, el tipo de caminos a seguir, los participantes que actuarán, las relaciones que se establecerán
con ellos, la adecuada estrategia competitiva, la estrategia de comunicación dentro de los canales, el
servicio a prestar al mercado meta, el estudio de los costos de las distintas alternativas, la puesta en
marcha y monitoreo permanente del sistema
- gestión logística de los canales de distribución
- El componente logístico, o distribución física, responsable de la importante tarea de que cada
participante cuente con la mercadería en el momento, lugar y forma que la necesita, queda así
condicionado a las decisiones estratégicas previamente tomadas. Aunque cabe acotar que las
restricciones logísticas a su vez van a influir y en muchos casos pueden condicionar la estrategia
comercial.
- El componente logístico, o distribución física, responsable de la importante tarea de que cada
participante cuente con la mercadería en el momento, lugar y forma que la necesita, queda así
condicionado a las decisiones estratégicas previamente tomadas. Aunque cabe acotar que las
restricciones logísticas a su vez van a influir y en muchos casos pueden condicionar la estrategia
comercial.
- gestión estratégica comercial de los canales de distribución
- EL ENTORNO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN – CONTEXTO ACTUAL
- Esto hace a una compleja red de sistemas interrelacionados entre el canal de distribución de la
empresa con su entorno comercial nacional e internacional (clientes y competencia), factores
políticos, legales, socio culturales, económicos, físicos, climáticos y tecnológicos
- Variables micro ambientales: Proveedores, intermediarios, clientes, competencia
- Variables macro ambientales: Económicas, socio-culturales, político-legales, tecnológicas, físicas y
climáticas. Nacionales e internacionales.
- Tendencias del entorno mercado/competencia Cambios en la relación de poder de los mercados
Efecto de la globalización, con especial repercusión en las grandes empresas productoras por las
fusiones y adquisiciones de todo orden, que van marcando una estructura de poder bien definida
entre poderosos y marginados.
- Cambios en los minoristas Fundamentalmente por el crecimiento acelerado de importantes cadenas
de supermercados (algunos más poderosos que importantes empresas productoras), librerías, ropa,
música, servicios, equipamiento hogareño, entretenimient
- Cambios en los mayoristas Desaparición de intermediarios mayoristas que en muchos casos no
supieron reaccionar a la pérdida de una parte importante de su clientela minorista. Por una parte,
debido a la transformación ya comentada en el trade, que causó el cierre de pequeños clientes
tradicionales (por ejemplo bazares y almacenes), a lo que se que suma que muchas fábricas se
vieron obligadas a prescindir de sus mayoristas para atender en forma directa a las nuevas cadenas
y nuevos formatos minoristas.
- Desarrollos de nuevas estrategias y estilos competitivos de marketing Se debe distinguir claramente
un marketing del fabricante del marketing del minorista. Uno dirigido a incentivar y satisfacer
deseos, el otro dirigido a atraer al consumidor primero (marketing de entrada) y luego a motivarlo a
comprar más de lo que tenía planificado (marketing de salida).
- Tendencias del entorno socio-cultural Demografía Aumento del nivel de expectativas de vida
(aunque no para todos), desocupación, diferencias sociales y de ingreso muy marcada
- Comportamiento de compra Cliente cada vez más informado y exigente a cualquier nivel en el que
uno se coloque dentro de la cadena de distribución. Profundos cambios en el comportamiento de
compra del consumidor final, que paradójicamente lo convierten en el máximo tirano y
simultáneamente esclavo del sistema
- Tendencias del entorno tecnológico Prefiero analizar esta variable macro ambiental ampliamente
conocida por todos nosotros, desde el punto de vista de su relación e impacto sobre el resto de las
variables que ya se comentaron
- Tecnología y consumo La informática a través del perfeccionamiento de los medios de
comunicación, recopilación y administración de base de datos (con la red Internet como último
adelanto) nos permite “hablar” con un consumidor personalizado, conocer sus gustos, la última vez
que cambió el coche o los años de vida de su lavarropas automático, su fecha de cumpleaños, la
composición de su familia, o sus gustos para las vacaciones. Esto está generando un cambio en los
canales con el crecimiento acelerado de técnicas de marketing directo.
- Tecnología y logística Entre otros aspectos se destaca el avance en los sistemas de comunicación,
lectura e interpretación universal de datos que ha permitido el desarrollo de comunicaciones on-line
entre empresas a distintos niveles del canal, optimizando la coordinación entre las partes,
reduciendo el papeleo, achicando los tiempos de repuesta, y mejorando los sistemas de control.
- Tecnología y logística Entre otros aspectos se destaca el avance en los sistemas de comunicación,
lectura e interpretación universal de datos que ha permitido el desarrollo de comunicaciones on-line
entre empresas a distintos niveles del canal, optimizando la coordinación entre las partes,
reduciendo el papeleo, achicando los tiempos de repuesta, y mejorando los sistemas de control.
- Tecnología y consumo La informática a través del perfeccionamiento de los medios de
comunicación, recopilación y administración de base de datos (con la red Internet como último
adelanto) nos permite “hablar” con un consumidor personalizado, conocer sus gustos, la última vez
que cambió el coche o los años de vida de su lavarropas automático, su fecha de cumpleaños, la
composición de su familia, o sus gustos para las vacaciones. Esto está generando un cambio en los
canales con el crecimiento acelerado de técnicas de marketing directo.
- Tendencias del entorno tecnológico Prefiero analizar esta variable macro ambiental ampliamente
conocida por todos nosotros, desde el punto de vista de su relación e impacto sobre el resto de las
variables que ya se comentaron
- Comportamiento de compra Cliente cada vez más informado y exigente a cualquier nivel en el que
uno se coloque dentro de la cadena de distribución. Profundos cambios en el comportamiento de
compra del consumidor final, que paradójicamente lo convierten en el máximo tirano y
simultáneamente esclavo del sistema
- Tendencias del entorno socio-cultural Demografía Aumento del nivel de expectativas de vida
(aunque no para todos), desocupación, diferencias sociales y de ingreso muy marcada
- Desarrollos de nuevas estrategias y estilos competitivos de marketing Se debe distinguir claramente
un marketing del fabricante del marketing del minorista. Uno dirigido a incentivar y satisfacer
deseos, el otro dirigido a atraer al consumidor primero (marketing de entrada) y luego a motivarlo a
comprar más de lo que tenía planificado (marketing de salida).
- Cambios en los mayoristas Desaparición de intermediarios mayoristas que en muchos casos no
supieron reaccionar a la pérdida de una parte importante de su clientela minorista. Por una parte,
debido a la transformación ya comentada en el trade, que causó el cierre de pequeños clientes
tradicionales (por ejemplo bazares y almacenes), a lo que se que suma que muchas fábricas se
vieron obligadas a prescindir de sus mayoristas para atender en forma directa a las nuevas cadenas
y nuevos formatos minoristas.
- Cambios en los minoristas Fundamentalmente por el crecimiento acelerado de importantes cadenas
de supermercados (algunos más poderosos que importantes empresas productoras), librerías, ropa,
música, servicios, equipamiento hogareño, entretenimient
- Tendencias del entorno mercado/competencia Cambios en la relación de poder de los mercados
Efecto de la globalización, con especial repercusión en las grandes empresas productoras por las
fusiones y adquisiciones de todo orden, que van marcando una estructura de poder bien definida
entre poderosos y marginados.
- Variables macro ambientales: Económicas, socio-culturales, político-legales, tecnológicas, físicas y
climáticas. Nacionales e internacionales.
- Variables micro ambientales: Proveedores, intermediarios, clientes, competencia
- Esto hace a una compleja red de sistemas interrelacionados entre el canal de distribución de la
empresa con su entorno comercial nacional e internacional (clientes y competencia), factores
políticos, legales, socio culturales, económicos, físicos, climáticos y tecnológicos
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