Negociación

Negociación

Concepto
1. Según Bacon (1561-1626), "es un sencillo proceso de descubrimiento. La cuestión es hacer las preguntas en la forma y momentos precisos. Hacer preguntas sencillas para asuntos difíciles"
2. Según Fisher (1985), "es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo, cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común, pero también tienen algunos opuestos"
3. Según Schatzki (1989), "es un comercio, ya que una de las partes da algo para recibir a cambio otra cosa. Este intercambio de dar-obtener, constituye la fuerza activa en toda negociación"
Estrategias
1. Plan a seguir para lograr los objetivos planteados
  1. Modelo Cooperativo Ganar-Ganar
    1. Es aquel en el se busca lograr resultados beneficiosos para ambas partes, el negociador cede ante los criterios objetivos, no ante las presiones
  2. Modelo Competitivo Ganar-Perder
    1. Se obtienen los mejores resultados sin importar la relación con la otra parte
  3. Modelo Acomodativo Perder-Ganar
    1. Se aceptan las propuestas de la otra parte, incluso pérdidas, para lograr un acuerdo
  4. Modelo Destructivo Perder-Perder
    1. Ambas partes pierden o no se realiza negociación
Fundamentos
1. Personas
  1. Separar las personas del problema
2. Intereses
  1. Concentrarse en intereses no en posiciones
3. Opciones
  1. Invente opciones de mutuo beneficio
4. Criterios
  1. Criterios objetivos, científicos o expertos
Elementos
1. Alternativas
  1. Posibilidad de llegar a un acuerdo diferente al que esta planteado
2. Intereses
  1. ¿Qué necesitan para estar satisfechas las partes?
3. Opciones
  1. Variedad de opciones en las que se obtenga beneficio mutuo
4. Criterios
  1. Soluciones y procedimientos verificados según legitimidad
5. Compromiso
  1. Sobre el cual el acuerdo se cumple y sea viable
6. Comunicación
  1. Verbal y no verbal, verificar calidad real
7. Relación
  1. Está en constante riesgo, debe protegerse o al menos no dañarla
Referencias Bibliográficas
1. Redacción APD. (2019). Tipos de negociación: ¿Cuál es el más adecuado para tu negocio? APD
  1. Fisher, R.,Ury, W., Patton, B., (1991). SI DE ACUERDO! Como Negociar Sin Ceder, Colombia, Norma.
    1. Castellón, D. (2019). Instituto de Negociación y Comunicación Eficiente “INCE”: Método Harvard.
      1. Amat, O., Argandoña, A., Bordas, E., Chías J., Huete, L. Masifern, E. et al. (1997) Obtenga el sí, el arte de negociar sin ceder. Effective Management Resúmenes de Gestión.
Alumnos: Emilio Marquez. Hayled Rangel. Iniara Rodríguez.
1. Docente: Jazmín Sambrano
  1. Asignatura: Procesos Cognitivos
    1. UNIVERSIDAD METROPOLITANA DEPARTAMENTO DE CIENCIAS DEL COMPORTAMIENTO

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