NEGOCIAÇÃO

Annotations:

• Processo de tomada de decisão conjunta onde duas ou mais partes têm um conflito e buscam um acordo aceitável para ambas através da comunicação

1. 2_DISTRIBUTIVA
   1. ESTRATÉGIAS
      1. Forçar um acordo mais próximo do ponto de resistência do vendedor
      2. Convencer o vendedor a mudar seu ponto de resistência
      3. Convencer o vendedor, caso a variação da barganha seja negativa
      4. Convencer o vendedor de que esse acordo é o melhor
   2. AVALIAÇÃO
      1. AVALIAÇÃO DIRETA: Obter iformações diretamente da outra parte sobre os objetivos e pontos de resistência dela
      2. AVALIAÇÃO INDIRETA: Obter informações indiretamente sobre os fatores secundários por trás de uma questão
   3. Perde-ganha / Perde-perde
   4. Competição
   5. Omite informações
   6. Um negociador desvaloriza o objetivo do outro negociador
   7. O principal objetivo na barganha distributiva é maximizar o valor do negócio em andamento.
2. 3_INTEGRATIVA
   1. ETAPAS
      1. CRIAÇÃO DE VALOR
         1. 1_Identificar e definir o problema
         2. 2_Entender o problema e trazer os interesses e necessidades das partes à tona
         3. 3_Gerar soluções alternativas para o problema
      2. REINVIDICAÇÃO DE VALOR
         1. 4_Avaliar essas alternativas e selecionar as melhores.
   2. INTERESSES
      1. SUBSTANTIVOS: Questões específicas
      2. PROCESSUAIS: Modo
      3. DE RELACIONAMENTO
      4. BASEADOS EM PRINCÍPIOS
         1. PODEM SER:INTRÍNSECOS (uma parte valoriza o seu interesse independente da outra);
         2. INSTRUMENTAIS (a parte o valoriza porque ele a ajuda a obter outros resultados no futuro)
   3. Ganha-ganha
   4. Cooperação
   5. Compartilha as informações
   6. Um negociador compreende o objetivo do outro negociador
3. 4_METAS
   1. SUBSTANTIVAS: Dinheiro ou um desfecho específico
   2. INTANGÍVEIS: Ganhar, vencer a outra parte, obter um acordo a qualquer custo

      Annotations:

      • GANHAR, VENCER A OUTRA PARTE, OBTER UM ACORDO A QUALQUER CUSTO
   3. PROCESSUAIS: Definir a pauta ou ter voz ativa na discussão

      Annotations:

      • DEFINIR A PAUTA OU TER VOZ ATIVA NA DISCUSSÃO
   4. Precisam ser concretas, específicas e mensuráveis
4. 4_ESTRATÉGIAS
   1. IMPLEMENTAÇÃO
      1. UNILATERAIS: Sem o envolvimento ativo da outra parte
      2. BILATERAIS: Com o envolvimento ativo da outra parte
   2. SITUACIONAIS ALTERNATIVAS
      1. COMPETIÇÃO: Interesse apenas nos objetivos substantivos
      2. ACOMODAÇÃO: Apenas metas relacionais. Eu perco-você ganha
      3. COLABORAÇÃO: Metas substantivas e relacionais importantes
      4. EVITAÇÃO: Nada importante
   3. Implementadas através de táticas
5. 1_CARACTERÍSTICAS
   1. INTERDEPENDÊNCIA
      1. Quando as partes dependes umas das outras para atingir o resultado almejado elas são chamadas de INTERDEPENDENTES.
      2. Uma parte é INDEPENDENTE quando consegue atender a suas necessidades sem a ajuda ou assistência das demais.
      3. As partes são DEPENDENTES quando se subordinam umas às outras em função do que necessitam.
   2. Envolvem duas ou mais partes;
   3. Existe um conflito de necessidades e desejos entre duas ou mais partes;
   4. As partes negociam deliberadamente - é um processo voluntário
   5. Expectativa de dar e receber
   6. As partes preferem negociar e buscar um acordo a lutarem entre si;
   7. O sucesso da negociação envolve a gestão de tangíveis e a solução dada para os intangíveis.
6. 5_PERCEPÇÃO
   1. DISTORÇÕES
      1. ESTEREOTIPAGEM: Ocorre quando um indivíduo atribui características a outro exclusivamente com a base na inserção deste em um contexto social ou demográfico específico
      2. EFEITO HALO: Quando as pessoas generalizam sobre uma variedade de atributos com base no conhecimento de uma característica de um indivíduo
      3. PERCEPÇÃO SELETIVA: Ocorre quando o ser perceptivo isola algumas informações que dão suporte ou reforçam uma convicção anterior ao esmo tempo em que filtra informações que não a confirmam.
      4. PROJEÇÃO: Ocorre quando uma pessoa atribui suas características ou sentimentos a outra, a projeção emana da necessidade de proteger o conceito que alguém tem de si mesmo.
   2. ENQUADRAMENTO
      1. IMPORTÂNCIA
         1. A importância do enquadramento está no fato de que duas ou mais pessoas envolvidas em uma mesma situação ou em um problema complexo o veem ou definem de modo diferentes.
      2. TIPOS
         1. SUBSTANTIVOS - Tema do conflito
         2. DE RESULTADOS - Predisposição de uma parte para atingir um resultado específico
         3. DE ASPIRAÇÕES - Predisposição para satisfazer um conjunto maior de interesses ou necessidades na negociação
         4. PROCESSUAIS - Modo como as partes resolvem suas divergências
         5. DE IDENTIDADE - Como as partes definem "quem são"
         6. DE CARACTERIZAÇÃO - Como uma parte define a outra
         7. DE PERDAS E GANHOS - Como as partes definem o risco ou a recompensa associados a resultados específicos
      3. Mecanismo subjetivo pelo qual as pessoas avaliam e dão significado a situação e que lhes permite adotar ou evitar diferentes ações no futuro.
   3. Processo pelo qual as pessoas se relacionam com o ambiente em que vivem, como o estado de espírito, seu papel e a compreensão que tem de eventos passados
   4. Dar sentido a algo
7. 6_COMUNICAÇÃO
   1. CATEGORIAS
      1. OFERTAS, CONTRAOFERTAS E MOTIVAÇÕES
         1. As comunicações que veiculam ofertas e contraofertas estão entre as mais importantes das negociações; O processo de apresentação de ofertas e contraofertas é dinâmico e interativo, e está sujeito a restrições de natureza situacional e ambiental
      2. AS INFORMAÇÕES SOBRE ALTERNATIVAS
         1. Modo como o compartilhamento de informações com a outra parte influencia o processo de negociação.
            1. Melhor alternativa para um acordo negociado = BATNA (Besti Alternativa To a Negotiated Agreement)
      3. AS INFORMAÇÕES SOBRE RESULTADOS
      4. RELATOS SOCIAIS: São usados para explicar algo a outra parte, principalmente notícias ruins. Três tipos de explicação importantes:
         1. As explicações sobre circunstâncias amenizantes, nas quais negociadores sugerem que não tiveram alternativa para as posições assumidas
         2. As explicações sobre circunstâncias desobrigantes, nas quais esclarecem suas posições a partir de uma perspectiva mais ampla e sugerem que, embora a posição atual possa parecer negativa, ela deriva de motivações positivas
         3. As explicações de reenquadramento, nas quais os resultados são explicados com uma mudança de cotexto
      5. COMUNICAÇÃO SOBRE PROCESSOS: O grau em que ele evolui bem um quais procedimentos devem ser implementados para melhorar a situação.
   2. A essência da negociação se reduz a uma forma de comunicação interpessoal.
   3. COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL Uma parcela expressiva da comunicação interpessoal ocorre por vias não verbais. Exemplos incluem expressões faciais, linguagem corporal, movimentos de cabeça e tom de voz
   4. COMPORTAMENTOS ASSISTENTES Atos não verbais que têm importância especial na conexão com outras pessoas, como o contato visual, a posição corporal e o estímulo
   5. CARACTERÍSTICAS DA LINGUAGEM
      1. NÍVEL LÓGICO: Propostas ou ofertas
      2. NÍVEL PRAGMÁTICO: Variáveis de semântica, sintaxe e estilo.Não são apenas o conteúdo e o modo como este é comunicado que importam: as informações adicionais, veladas ou mais profundas, que se pretende transmitir ou que são percebidas também têm relevância
8. 7_PODER
   1. Poder é o conjunto de competências que conferem ao negociador uma vantagem ou aumentam a probabilidade de os objetivos almejados por ele serem alcançados
   2. BUSCA PELO PODER
      1. Como forma de neutralizar ou contrabalançar uma vantagem
      2. Para obter ou manter a própria vantagem na negociação
   3. TIPOS DE PODER
      1. Poder especialista
      2. Poder de recompensa
      3. Poder coercitivo
      4. Poder legítimo
      5. Poder de referência
   4. FONTES DE PODER
      1. Fontes informacionais de poder
      2. Fontes pessoais de poder
      3. Poder baseado na posição em uma organização
      4. Fonte de poder baseadas em relacionamento
      5. Fontes de poder contextuais
   5. ORIENTAÇÕES
      1. Cognitiva
      2. Motivacional
      3. Moral
9. 8_RELACIONAMENTOS
   1. TIPOS DE RELACIONAMENTO
      1. PESSOAL: baseado em confiança
      2. NEGÓCIOS: baseado ou não em confiança
      3. CONTEXTUALIZADO: usar vários aspectos baseados em dissuasão, conhecimento e identificação
   2. REPUTAÇÃO
      1. É o retrato das experiências que outras pessoas tiveram com você
   3. CONFIANÇA
      1. Convicção e uma disposição individual de atuar segundo as palavras, ações e decisões do outro. Três aspectos contribuem para a confiança: Constante disposição pessoal de confiar nas pessoas, os fatores situacionais e a história do relacionamento entre as partes.
   4. JUSTIÇA
      1. Justiça distributiva: diz respeito à distribuição de resultados
      2. Justiça processual envolve os métodos pelos quais os resultados são alcançados
      3. Justiça interacional envolve o modo como as partes tratam uma à outra em relacionamentos diretos.
      4. Justiça sistêmica diz respeito ao modo como as organizações tratam grupos de indivíduos e as normas que desenvolvem para essa finalidade.
10. 9_NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS
    1. Contextos gerais
       1. CONTEXTO AMBIENTAL: Inclui forças atuantes no ambiente de negociação, as quais afetam todo o processo e estão fora do campo de controle do negociador.
          1. FATORES: Pluralismo político e jurídico, a economia internacional, governos e burocracias internacionais, a instabilidade, a ideologia, a cultura e os stakeholders externos.
       2. CONTEXTO IMEDIATO: Inclui fatores sobre os quais o negociador aparenta ter algum controle.
          1. Poder de barganhar relativo; Os níveis de conflito; Os relacionamentos entre negociadores; Os resultados esperados; Os stakeholders imediatos.
11. 9_CULTURA
    1. CULTURA
       1. Comportamento adquirido
       2. Valores compartilhados
       3. Dialética
       4. Contexto
    2. DIMENSÕES CULTURAIS (HOFSTEDE)
       1. Individualismo/Coletivismo
       2. Distância do poder
       3. Sucesso na carreira/qualidade de vida
       4. Evitação da incerteza
    3. VALORES CULTURAIS (SCHWARTZ)
       1. Universalismo; Benevolência; Conformidade; Tradição; Segurança; Poder; Realização; Hedonismo; Estimulação; Autodeterminação
    4. INFLUENCIA DA CULTURA NAS NEGOCIAÇÕES
       1. A definição de negociação
       2. A oportunidade de negociação
       3. A seleção dos negociadores
       4. O protocolo
       5. A comunicação
       6. A atenção ao tempo
       7. A propensão ao risco
       8. O grupo versus o indivíduo
       9. A natureza dos acordos
       10. O lado emocional
12. 9_AS BOAS PRÁTICAS
    1. Esteja preparado; Conheça a estrutura básica da negociação; Identifique e trabalhe a BATNA; Esteja disposto a abandonar a negociação; Domine os principais paradoxos da negociação; Lembre-se dos intangíveis; Administre as alianças de modo ativo; Desfrute e proteja sua reputação; Lembre-se de que a recionalidade e a justição são relativas; Continue aprendendo com sua experiência