La competencia entre los clubes de membresía estadounidenses. Costco Wholesale contra Sam’s Club con

Los clubes de almacenes eran autoservicios que operaban dentro de instalaciones austeras, con forma de grandes cubos, y ofrecían a los clientes desde una variedad de mercancías con descuento. En general, vendían los bienes por lotes, en recipientes de gran volumen, en paquetes de 6, 8 o 12 unidades , en cajas con 100 unidades o más o en bolsas de tamaño extragrande.
1. La competencia entre ellos se daba en razón de factores como el precio, la calidad y la variedad de la mercancía, la ubicación y el servicio a los miembros. Sin embargo, los tres clubes de almacenes también competían contra otras clases de minoristas
BJ´S Wholesale Clubes, quien abarca el 8%.
1. BJ’S Wholesale Club introdujo el concepto del club de almacenes a Nueva Inglaterra en 1984, un año después de que Costco y Sam’s Club abrieran sus primeros almacenes.
2. Al igual que Costco y Sam’s, BJ’s vendía mercancía con nombres de marca de gran calidad a precios significa-tivamente más bajos que los de supermercados, cade-nas minoristas de descuento, tiendas de departamentos, droguerías y tiendas minoristas especializadas, como Best Buy.
  1. BJ’s formuló una estrategia y modelo de operación que, en opinión de su administra-ción, diferenciaba a esta compañía de sus dos grandes competidores:
    1. ESTRATEGIAS
      1. Las tiendas estaban abiertas más horas que las de Costco y Sam’s; el horario de operación típico era de 9:00 a.m. a 7:00 p.m. de lunes a viernes y de 9:00 a.m. a 6:00 p.m. los sábados y los domingos.
      2. Para facilitar las compras y aumentar su efi-ciencia para los miembros, BJ’s tenía marcado-res en los pasillos, cajas rápidas a la salida, cajas de autoservicio, y auxiliares para las ventas en videos de bajo costo
      3. vendía muchos artículos por volumen, pero ofrecía algunos paquetes más pequeños que eran más fáciles de llevar y almacenar en casa,
      4. BJ’s era el único operador grande de clubes de almacenas que aceptaba cupones de los fabri-cantes, los cuales proporcionaban valor agregado a los miembros
      5. Los almacenes de BJ’s incluían una serie de servicios especializados que tenían por objeto permitir que los miembros realizaran compras más completas en BJ’s
      6. Los productos de marca privada de BJ’s eran de pri-mera calidad y por lo general tenían un precio más bajo que los de marca que competían con ellos.
Sams Club, quien abarca el 36%.
1. En 1983 Walmart abrió su primer almacén Sam’s Club
  1. El concepto de Sam’s Club era vender mercancía con márgenes de utilidad muy pequeños de modo que fuera posible ofrecer precios bajos a los miembros.
    1. Sam’s manejaba marcas renombrables como Member's Marketing, Bakers & Chefs y Sam's Club. A diferencia de Costco, Sam's era más barato
      1. Los negocios miembro de Sam’s Club pagaban una cuota de 35 dólares por la tarjeta del miembro titular y una adicional para su cónyuge sin costo alguno.
    2. ESTRATEGIAS
      1. Su estrategia estaba en mantenerse en locaciones lejos de la competencia.
    3. Todos los almacenes tenían pisos de concreto, escasas decoraciones y los bienes eran exhibidos en tarimas, anaqueles rústicos de madera o percheros
2. MISION
  1. conseguir que los miembros ahorraran ofreciéndoles mercancía atractiva de calidad y una experiencia superior al comprar, todo ello con gran valor
Costco, quien abarca el 56% del total de las ventas de clubes de almacenes.
1. La primera tienda de Costco empezó a operar en Seattle en 1983
  1. Costco fue la primera compañía en la historia de Estados Unidos en registrar ventas por mil millones de dólares en menos de seis años
2. ESTRATEGIA DE COSTCO
  1. La estrategia de Costco era llanamente vender mercancía de gran calidad a precios siempre más bajos que los cobrados por otros mayoristas y minoristas.
    1. Los elementos clave de la estrategia de Costco eran sus precios sumamente bajos, una variedad limitada de productos de marcas nacionales y marcas privadas, un entorno de compras tipo “busque el tesoro”,
      1. La compañía marcó un tope de 14% para los márgenes sobre la mercancía de marca, mientras que en otros establecimientos minoristas iba de 20% a 50% sobre el mismo artículo
  2. La estrategia era atraer a los clientes para que gastaran más de lo que pensaban ofreciéndoles precios irresistibles en artículos caros o especiales con nombres de marca y, conseguir que la mezcla de artículos básicos y de los tesoros buscados
  3. Costco, previno el aumento de departamentos auxiliares dentro de la tienda como espacios para comer, ópticas, farmacia, gasolineras, centros de audición, centros de fotocopiado e impresión y centros de revelado, con el fin de que la gente regresara a la tienda.
3. MISION
  1. “Siempre ofrecer a nuestros miembros bienes y servicios de calidad a los precios más bajos posibles”
4. MARKETING Y PUBLICIDAD
  1. Su marca propia (Kirkland Signature) era de mejor calidad y de menores precios que las de la competencia
    1. COSTCO, aceptaba efectivo, cheques, tarjetas de débito, American Express; y aceptan devoluciones de mercadería
5. El tamaño de los almacenes de Costco era de entre 70 mil y 205 mil pies cuadrados
6. Costco tenía dos clases básicas de membresías: una para negocios y otra llamada Estrella Dorada
  1. Estos miembros por lo normal pagaban una cuota anual de membresía de 50 dólares por la tarjeta del miembro titular y la de su cónyuge, y podían adquirir otras tarjetas de membresía.

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