Es un negocio
organizacional que vende
un producto o presta un
servicio a cambio de
beneficios como el dinero
Startup
It's NOT a small version of a large
comapny
Main
activity
Search
Cómo se
crea?
Antes
Gestión de
procesos
Sabes crear productos como lo
hacemos en las grandes empresas
Contratar personal o responsable
y se hacía la producción en
cascada
Realidad: Modelo
convencional
1 - Se propone un
concepto
2 - Conseguir capital
inicial
3 - Desarrollamos el
producto
Tenemos pruebas Alfa y
Beta
Es cuando se contrataba el personal de
ventas
Examinaban su plan de ingresos a 5
años
4 - Tenemos los primeros
clientes
Concept / Developing / Testing /
Launch
Departamentos
Producción
Desarrolla el
producto
Se redactaba el Documento de requerimientos de Mercado
En Desarrollo en Cascada (Waterfall
Development)
Proceso de paso en
paso
1 - Requerimientos del
producto
Lo traducen como
funcionalidades
Se asumen desde el primer día
que se conoce el problema o la
necesidad que tiene el cliente
Por lo tanto, se cree que se
tienen todas las posibles
funcionalidades de
producto
En vez de
implementar una
funcionalidad en
una, se implementan
todas
2 - Diseña el
producto
Codifica o diseña el
Hw
3 -
Implementan
4 -
Verificación
5 -
Mantenimineto
Funciona para compañías
grandes
No funciona para
Startups
Contrataba departamento de
Calidad
Marketing
Crea todo el material de
comunicación
Contrata agencia de relaciones
públicas
Organiza la fiesta de lanzamiento, creación de
marca
Lo que se debería hacer: Crear
demanda al destinatario y llevarlo al
canal de ventas
Grupo de desarrollo
comercial
Reunía todas las condiciones para crear todo el producto
completo
Producto completo: Startup
Ya que por su tamaño no podía
incluir todas las funcionalidades,
servicios que el cliente
convencional puede necesitar
Realizaba
asociaciones
Ahora
Desarrollo de Clientes y
Producto
Las startups fracasan por falta
de clientes que por desarrollo
de producto
Procedimiento para averiguar las
necesidades del cliente
Partes
Búsqueda
Ejecución
Desarrollo
Ágil
Programación
Extrema
Interactuar con
los clientes
Desarrollo gradual e
iterativa del producto
Los
fundadores
Gestionan el equipo de
desarrollo de clientes
No
Ventas
No
marketing
No Bus
Dev
No desarrollo
comercial
Salga de la
oficina
Entendiendo los problemas y
las necesidades de sus
clientes
Tratando de resolver
como se alinean con las
funcionalidades
Antes de crear una
organización funcional
¿Qué es una
Startup?
Organización provisional diseñada para
buscar un modelo de negocio que sea
recurrente y escalable
Busca
El Modelo de
Negocio
Que sea recurrente
Funcione todos los
días
Encontrar procesos de ventas,
marketing y producción que sean
recurrentes
Que sea escalable
Si se invierte un dolar gane 10
¿Qué
es?
Es la forma en la que una empresa que
cree en sí misma al mismo tiempo que
ofrece productos o servicios
Strategy
Plan
Operativo
Plan de
negocio
Ficticio
Si alguien fuese lo suficientemente inteligente
y habría estructurado el plan que
mágicamente funcionara a 5 años, entonces
se contrataría al personal para que ejecute
dicho plan
No parecía absurdo durante 40
años
Realidad
Ningún plan de
negocio sobrevive al
contacto con los
clientes
Startup
El primer año es
impredesible
Planificar antes de diseñar el
plan
Necesitas datos reales para diseñar el plan
operativo
Con el lienzo de Alexander
Osterwalder
Canvas
Para
qué?
1 - Recopilar y organizar todas nuestras
hipótesis que tenemos acerca de cada una de
nuestras partes de nuestro negocio
2 - Convertir nuestras hipótesis en
hechos
Modelo
financiero
Método
Elementos
fundamentales
Lienzo de Modelo de Negocios o
CANVAS
Sirve para la Creación de nuestra
hipótesis
Diseño de nuestro Modelo de Negocio
1 - Propuesta de Valor / Value Proposition
¿Qué producto o servicio estás
desarrollando, para quién, qué
necesidades satisface y qué problema
resuelve?
Si, pero esto ayuda a ___
o; Si, pero esto ayuda a
las personas a ser
capaces hacer mejor ___ o
les soluciona ____
problemas
Para averiguar cuál es nuestra propuesta
de valor es entendiendo cuál es nuestro
Producto Mínimo Viable
Tratar de averiguar
¿Cuál es nuestro producto y qué aporta los clientes o el problema que
soluciona; cuál es el conjunto mínimo de funcionalidades que podría
aplicar desde el primer día que soluciona los problemas y crear valor a
mis clientes?
PRODUCTO MÍNIMO VIABLE
Canal Físico
Algo que los clientes quieren tocar o sentir o ver
Producto Web o móvil
Crear la applicación de "Baja
fidelidad" disponible para que los
clientes nos den feedback
No se necesita un sitio web completamente terminado
Posteriormente se realiza la app de "alta fidelidad"
Poner a prueba nuestro conocimiento sobre la solución
El objetivo es entender el problema
Realizar un esquema
Se basa en la interacción y la iteración
Comprender las necesidades, problemas y
beneficios para el cliente
A los clientes en vez de preguntarle
por las funcionalidades
Averiguar en qué emplean los clientes el tiempo y a qué
recurren para resolver problemas y obtener ventajas
NO es simplemente una funcionalidad de otro producto o servicio
Los clientes insisten en querer usar el producto o servicio (demanda)
¿Qué es lo que vamos a reducir o eliminar al
cliente?
¿Reduce o elimina tiempo desperdiciado, costos, emociones negativas o
riesgos?
¿Lo hará sentir
mejor?
¿Corrige las herramientas que no dan los resultados
esperados?
Acaba con las dificultades y retos que afrontan los clientes todos los
días?
¿Les facilita las
cosas?
¿Aumenta el prestigio, poder o
confianza?
¿Mejora el estatus
social?
¿Elimina el riesgo financial, social o
técnico?
Se debe expresar a partir de la interacción con el
cliente
Ejemplos de
problemas o necesidades:
Contaduría
Procesador de
textos
Entretenimiento
Comunicación
Tácticas para descifrar los dolores de los clientes
Ranking de los problemas que tiene
Clasificar cada problema que un producto o
servicio alivia según la intensidad que percibe el
cliente y la frecuencia con la que se presenta
En qué lugar ocupa mi solución en la lista de problemas
que tienen mis clientes en mi segmento
¿Qué beneficios se crea, se espera o por los que se sorpende?
¿Qué hace nuestro producto o servicio?
Ahorra
Dinero
Tiempo
Esfuerzo
¿El resultado es mejor de lo que imaginaba?
¿Tiene mejor calidad?
¿Les facilita el trabajo o la vida?
¿Tiene consecuencias positivas que el cliente desea?
Arregla malas soluciones?
Nuevas funcionalidades?
Es mejor?
Más rápido?
Clasificación de los beneficios
La relevancia para el cliente
Escuchar a los clientes el por qué el beneficio es relevante
NO es la idea ni el producto por sí solo
Trabaja de la mano con el "Segmento de clientes"
La relación entre la propuesta y el cliente se le
llama:
Adaptación del producto al mercado
Componentes
¿Qué tipo de producto tienen o qué servicio prestan?
¿Qué beneficios está creando para sus clientes?
¿Qué problemas está resolviendo?
2 - Segmentos del cliente
Que beneficios les daremos al cliente
Que deberes debemos de cumplir
Para averigaurlo
Clasificar cada tarea que vamos a realizar según la
importancia que consideramos que le da al cliente
Crucial o trivial
Con que frecuencia ocurre
Delimitar en que contextos se presenta
La vida de un cliente
Qué problemas o necesidades básicas
que vamos a resolver
Para trazar la PERSONALIDAD o el
ARQUETIPO de los clientes
Para mostrarlo en la pared del
Depto. de Producción
You exist for them
Para empezar con nuestras hipótesis
de segmentos de mercado es:
Clasificar cada tarea según la importancia que yo considero que le da el cliente
¿Es crucial o trivial?
¿Con qué frecuencia ocurre?
Salir para conseguir todas las
características geográficas, sociales y
demográficas de nuestros clientes
¿Qué edad tienen, a qué se dedican, etc'
Nos ayudará a averiguar
quién está interesado
nuestro producto y por qué
Para evitar pensar que todo el mundo compra el producto
Saber quienes son nuestros clientes y
cuáles son sus motivaciones
Nos facilitará la venta y deseen nuestro producto
¿Quiénes son nuestros clientes y por qué motivo
comprarían nuestros servicios?
Que tareas funcionales, emocionales o sociales vamos a
realizar, que problemas vamos a resolver y que
necesidades vamos a satisfacer?
Adaptación del producto al mercado
Relación entre la propuesta de valor y el
segmento del mercado
3 - Canales de
distribución
¿Cómo hacer llegar mi propuesta de valor a mis
clientes?
4 - Relación con los
clientes
Captación, fidelización de clientes y estimulación de las
ventas
5 - Recursos
clave
Qué necesitamos? Qué activos
son importantes para que el
modelo de negocio funcione?
Ejemplos
Financiación - Necesitas
capital?
Necesitas una línea de
crédito
Necesitas una cadena de
producción?
Necesitas máquinas
especializadas
Furgonetas o vehículos para la
entrega
Propiedad
intelectual
Registrar una
patente
Listado de
clientes
Grandes
programadores
Interacción entre capital
humano e intelectual
6 - Fuentes de
ingresos
¿Cómo generamos ingresos a partir de la
venta de nuestro producto
Desarrollo de
clientes
Ejecución de nuestra
hipótesis
Producción
Ágil
Desarrollar el producto de
manera incremental e
iterativa
Probar problemas y soluciones
con
El Producto Mínimo
Viable
Producto que
no tiene todas
las utilidades o
funcionalidades
Sólo tendrá algunas
de ellas y en
sucesivas etapas se
irán incrementando
Descubriremos que necesitemos
cambiar algunas de nuestras ideas
Cambios
menores
Iteraciones
Cambios
principales
Pivotes
Cambios excepcionales sobre un componente de nuestro
CANVAS
Para averiguar cómo
transformar en aciertos
nuestros errores