Persuasión e Influencia Social

influencia social
1. ¿Cómo influyen otros?
  1. pensamientos
  2. sentimientos
  3. conductas
2. Robert Cialdini
  1. 6 Procesos Psicológicos para influir
    1. compromiso/coherencia
    2. Reciprocidad
    3. validación social
    4. simpatía
    5. escasez
    6. autoridad
Persuasión
1. cambiar actitud mediante
  1. comunicación
2. Antescedente
  1. Antigua Roma y Alemania Nazi
1950, Universidad de Yale
1. Programa "Comunicación y Persuasión"
  1. Primer estudio experimental de persuasión
    1. Hovland y McGuire
      1. Persuasión como aprendizaje
        4 factores de eficacia: Fuente, Contenido, Canal de comunicación y Contexto
      2. 1972, Hovland
        Modelo de los dos factores
Teoría de respuesta cognitiva
1. Respuesta responsable de persuasión
  1. Comprar lo que se dice y lo que se sabe
    1. Misma dirección de pensamiento = Persuasión Diferente dirección = Efecto Boomerang
Modelo Heurístico
1. Reglas heurísticas de desisión
  1. Producto de experiencia
  2. No exige atención al mensaje
    1. No se es consciente de persuasión
Probabilidad de elaboración
1. Petty y Cacioppo
  1. Mensajes persuaden por 2 rutas
    1. Central: Analizar mensaje
      1. Mayor capacidad de receptor, mayor análisis
    2. Periférica: influencia heurística
      1. Menor motivación, menor análisis

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