llamada marketing de empresa a empresa y, en algunos casos
Mercadeo Industrial, que se encarga de satisfacer las necesidades
de entidades institucionales tales como las extractivas, de
transformación, de servicios, con o sin fine de lucro.
Características de los
consumidores
empresariales
En Mercadeo empresarial perder un cliente puede
significar perder gran parte del mercado local, y perder un
proveedor implicaría la imposibilidad de obtener insumos
necesarios.
Mayor fidelidad de los
clientes
Generalmente las relaciones se hacen por plazos
más largos y los contratos de aprovisionamiento, se
firman por uno varios años
Compradores múltiples y
más especializados
Mientras que en el mercado de consumo masivo las decisiones de
compra las toma una persona o la familia, en las empresas las
toman equipos especializados, pues el comprador necesita
conocer bien los aspectos internos y de funcionamiento del
producto.
Menor influencia del
precio
Ello se debe a que la elasticidad precios es muy baja,
es decir que el hecho de que bajen los precios no hará
que las empresas compren mucho mas del producto.
Además, lo que prima es la búsqueda de calidad, más
que del menor precio.
Mayor importancia del servicio y la
continuidad
Una empresa estará dispuesta a pagar más a aquel
proveedor que le asegure una abastecimiento parejo y
continuo a largo plazo, y que le de confianza respecto a la
disponibilidad de repuestos y servicio técnico.
Compra más reflexiva que
impulsiva
Toma mayor tiempo la decisión de compra. Además los proveedores
deberán brindar mayor información a los clientes sobre los
productos o servicios antes de obtener una respuesta de compra.
TIPOS DE COMPRA
INSTITUCIONAL:
A diferencia de la compra familiar o individual, en la
cual el servicio o producto es consumido directamente
por quien lo adquiere, en la compra industrial las razone
de compra son muy variadas.