PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR

1. RECONOCIMIENTO DE LAS NECESIDADES
1. Las necesidades pueden originarse
  1. por
    1. estímulos internos
      1. necesidades normales elevadas a niveles altos lo cual las convierte en impulsos
    2. estímulos externos
      1. incluyen influencias como la publicidad o recomendaciones de personas cercanas
2. BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
1. existen diferentes fuentes de información
  1. las cuales incluyen
    1. fuentes personales
      1. familia, amigos, vecinos, conocidos
      2. mayormente influentes en el comprador
    2. fuentes comerciales
      1. informan al comprador
      2. (publicidad, vendedores, distribuidores, sitios web, empaque, exhibiciones
    3. fuentes públicas
      1. medios de comunicación masiva, organizaciones de defensa del consumidor, búsquedas en Internet
    4. fuentes empíricas
      1. manipular, examinar y utilizar el producto
    5. fuentes de contenido generado por usuarios
      1. foros de discusión, blogs, sitios de crítica en línea y sitio de redes sociales
2. es
  1. aquella etapa en la que se estimula al comprador
    1. para
      1. que busque informacion sobre el producto
3. EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS
1. es
  1. aquella etapa en la que en la que el consumidor utiliza información
    1. para
      1. calificar las marcas
      2. determinar sus intenciones de compra
2. depende de
  1. cada individuo
    1. ya sea por
      1. cálculos concienzudos
      2. impulso o intuición
      3. ayuda de seres cercanos
      4. críticas en línea
      5. consejos de vendedores sobre la compra
  2. la situación de compra específica
4. DECISIÓN DE COMPRA
1. es
  1. aquella etapa en la que el consumidor adquiere la marca preferida
2. existen 2 factores que pueden interponerse en esta etapa
  1. actitudes de los demás
    1. es decir
      1. la influencia de los demás es uno mismo
  2. factores situacionales inesperados
    1. es decir
      1. sucesos que se presentan en el momento
5. COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA
1. es
  1. aquella etapa en la cual los consumidores realizan acciones adicionales después de la compra
    1. en base a
      1. la satisfacción
        ya que
        al tener clientes satisfechos se espera
        más adquisiciones del producto
        recomendaciones con otras personas de manera favorable del producto
        menos atención a las marcas y a los anuncios de la competencia
        adquisiciones de otros productos de la empresa
      2. el desagrado
        pues
        al tener clientes insatisfechos
        es muy probable que existan recomendaciones negativas
        lo cual dañaría muy pronto las actitudes de los consumidores hacia la empresa y sus productos
este también integra el proceso de decisión de compra de nuevos productos
1. el cual surge
  1. cuando los consumidores se enteran por primera vez de la existencia de un producto
    1. y por consiguiente
      1. emplean el proceso de adopción del mismo
        el cual contempla 5 etapas
        1. Conciencia
        El consumidor se da cuenta de que existe el producto nuevo, pero no tiene información de él
        2. Interés
        El consumidor busca información del nuevo producto
        3. Evaluación
        El consumidor considera si tiene sentido probar el nuevo producto
        4. Prueba
        El consumidor prueba el nuevo producto en una escala pequeña para incrementar la estima de su valor
        5. Adopción
        El consumidor decide utilizar con regularidad el nuevo producto
2. existen cinco grupos de adoptadores de productos nuevos
  1. adoptadores iniciales
    1. aquellos que adoptan ideas nuevas pronto pero con cautela
  2. mayoría temprana
    1. aquellos que actúan delideradamente, adoptan nuevas ideas antes que el individuo promedio
  3. mayoría tardía
    1. aquellos que adoptan una innovación sólo después de que la mayoría de la gente la ha probado
  4. rezagados
    1. aquellos que se apegan al producto nuevo por tradición
  5. innovadores
    1. aquellos que prueban ideas nuevas tomando riesgos
3. dicho producto nuevo debe contemplar ciertas características para la rapidez de su adopción
  1. Ventaja relativa
    1. grado en que la innovación parece ser mejor que los productos existentes
  2. Complejidad
    1. grado en el que la innovación es fácil o difícil de usar
  3. Divisibilidad
    1. grado en el que la innovación puede probarse durante un tiempo limitado
  4. Comunicabilidad
    1. grado en el que los demás pueden observar y describir los resultados del uso del producto
  5. Compatibilidad
    1. grado en que la innovación se ajusta a los valores y las experiencias de los consumidores potenciales

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