4007047
Description
Mind Map by Geral Rincón Rojas, updated more than 1 year ago
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Created by Geral Rincón Rojas
about 9 years ago
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NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL
- Los encargados de cerrar acuerdos en el
extranjero deben conocer algo más que el
protocolo local. Cada cultura configura,
sutilmente, el ejercicio del poder y la toma
de decisiones.
- Quienes ignoran la manera en que la
gente local negocia, suelen llevarse
desagradables sorpresas.
- Quienes ignoran la manera en que la
gente local negocia, suelen llevarse
desagradables sorpresas.
- Es la forma en que los individuos de cada cultura llegan a un acuerdo, y los
procesos involucrados en sus negociaciones.
- Entienda el proceso e identifique a los jugadores
- Su verdadero propósito es influir sobre el conjunto diverso de
intereses que representa la organización que está detrás.
- SE DEBE IDENTIFICAR
- ¿Quienes participan?
- ¿Quien decide cada cosa?
- ¿qué influencias informales
pueden favorecer o
perjudicar el acuerdo?
- ¿Quienes participan?
- SE DEBE IDENTIFICAR
- Su verdadero propósito es influir sobre el conjunto diverso de
intereses que representa la organización que está detrás.
- Entienda el proceso e identifique a los jugadores
- CONDUCTA Y ETIQUETA EN DIVERSAS CULTURAS
- No mostrarle la suela del zapato a un árabe, ya
que para él es algo sucio y representa lo inferior
- Mirar directa e intensamente a los ojos a un
francés con el que se conversa de algo importante,
- Evitar tanto contacto visual en el sudeste de Asia
hasta que la relación esté firmemente establecida.
- No tocarse el costado de la nariz en
Italia, donde indica des- confianza.
- No mostrarle la suela del zapato a un árabe, ya
que para él es algo sucio y representa lo inferior
- Al prepararse para una negociación
internacional, con- viene formularse
una serie de preguntas,
- ¿Cómo se saluda la gente?
¿Qué función cumplen las
tarjetas personales? ¿Debo
vestirme formal o
informalmente? ¿La gente de
negocios intercambia
obsequios? ¿Qué regalos son
apropiados? ¿Es cortés, para
ellos, el contacto visual?
¿Cómo debo conducirme, de
manera formal o casual? ¿Es
descortés, embarazoso o
normal expresar emociones?
¿Cuáles son los modales
adecuados para comer? ¿Hay
gestos o actitudes corporales
que se vean descorteses?
¿Debo ser puntual y esperar
que la otra parte también lo
sea, o los horarios de las
actividades programadas son
flexibles?
- ¿Cómo se saluda la gente?
¿Qué función cumplen las
tarjetas personales? ¿Debo
vestirme formal o
informalmente? ¿La gente de
negocios intercambia
obsequios? ¿Qué regalos son
apropiados? ¿Es cortés, para
ellos, el contacto visual?
¿Cómo debo conducirme, de
manera formal o casual? ¿Es
descortés, embarazoso o
normal expresar emociones?
¿Cuáles son los modales
adecuados para comer? ¿Hay
gestos o actitudes corporales
que se vean descorteses?
¿Debo ser puntual y esperar
que la otra parte también lo
sea, o los horarios de las
actividades programadas son
flexibles?
- Adapte su enfoque
- Hay, por lo general, tres tipos de procesos:
de arriba hacia abajo, por consenso, y de
construcción de una coalición en etapas.
- De arriba hacia abajo.
- Evitan hacer acuerdos con
agentes que fun- cionan como
mensajeros o emisarios
importantes, pero no poseen
poder propio. Buscan, en
cambio, la forma de interactuar
directamente con el jefe,
- Evitan hacer acuerdos con
agentes que fun- cionan como
mensajeros o emisarios
importantes, pero no poseen
poder propio. Buscan, en
cambio, la forma de interactuar
directamente con el jefe,
- por consenso
- Notablemente. En algunos casos se re-
quiere un acuerdo entre los miembros
del equipo de negociación de la otra
parte; otras veces se necesita la
conformidad de toda la empresa,
- Notablemente. En algunos casos se re-
quiere un acuerdo entre los miembros
del equipo de negociación de la otra
parte; otras veces se necesita la
conformidad de toda la empresa,
- construcción de una
coalición en etapas.
- Si su objetivo es lograr que sus planes,
intereses y puntos de vista sean
incorporados al pro- ceso de consenso
de la otra parte, no intente alcanzarlo
en la mesa de negociaciones, por- que
allí le será muy difícil "abrir" la posición
del otro.
- Si su objetivo es lograr que sus planes,
intereses y puntos de vista sean
incorporados al pro- ceso de consenso
de la otra parte, no intente alcanzarlo
en la mesa de negociaciones, por- que
allí le será muy difícil "abrir" la posición
del otro.
- De arriba hacia abajo.
- Hay, por lo general, tres tipos de procesos:
de arriba hacia abajo, por consenso, y de
construcción de una coalición en etapas.
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