Mapa Mental 2 Temas Unidad II: Ejercicios de Negociación

Doce Destrezas de Resolver Conflictos
1. 1. La Perspectiva de Ganar/Ganar - Oponentes o Socios
  1. "Yo quiero ganar y quiero que tú ganes también"
2. 2. Respuesta Creativa - Problemas o Retos
  1. Ganadores y Perdedores Vs. Ganadores y Aprendices
3. 3. Empatía - Las Tareas de Escuchar Activamente
  1. Conexión y apertura entre las personas
4. 4. Asertividad Apropiada - Cuándo Usar Oraciones con "Yo"
  1. Aplicar estrategias para atacar al problema, no a la persona
5. 5. Poder Cooperativo - Respondiendo a la Resistencia de Otros
  1. Elimine el "poder sobre" para construir el "poder con" otros
6. 6. Manejo de Emociones - Manejándose a Usted Mismo
  1. Expresarse sabiamente para conseguir un cambio
7. 7. Disposición para Resolver - Proyección y Sombra
  1. El Gancho / El Síntoma / La Proyección
8. 8. Bosquejo del Conflicto
  1. Definir las situaciones necesarias para enmarcar necesidades y preocupaciones comunes
    1. Quién? / Necesidades / Preocupaciones
9. 9. Desarrollo de Opciones
  1. Diseñar soluciones creativas en conjunto ¿Cuáles son las opciones?
10. 10. Negociación - Cinco Principios Básicos:
  1. a. Sea duro con el problema y suave con la persona
  2. b. Enfoque en las necesidades, no en las pocisiones
  3. c. Enfatice las áreas en común
  4. d. Sea creativo con las opciones
  5. e. Realice acuerdos claros
11. 11. Introducción a la Medición
  1. Ayudar a las partes en conflicto a moverse hacia soluciones
12. 12. Ampliando Perspectivas
  1. Evaluar el problema en su contexto más amplio
Negociación, Manejo de Conflictos
1. Método de negociación de Roger Fisher y William Ury
  1. 1. Separar las personas del problema
  2. 2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones
  3. 3. Inventar opciones de mutuo beneficio
  4. 4. Insistir en que los criterios sean objetivos
2. Tácticas Engañosas
  1. Objetivo: Desequilibrar a la otra parte y vencerla
3. Negociaciones Complejas
  1. Porque abarcan múltiples asuntos y a múltiples partes interesadas
4. Un buen resultado... Indicadores:
  1. -Conocer el MAAN -Intereses Satisfechos para las partes -Acuerdo=Buena Opción sin desperdicios -Acuerdo Legítimo -Compromiso Inteligente -Buena Comunicación=Proceso Eficiente -Relaciones Personales Mejores
5. Características del Buen Negociador
  1. 1.Tener Actitud Ganadora 2.Mostrar un interés auténtico por las necesidades de la otra parte 3.Ser Flexible en el enfoque 4.Ser duro en el fondo y suave en la forma 5.Tolerar bien los conflictos 6.Buscar y Analizar a fondo las propuestas 7.Ser Paciente 8.No tomarse a pecho los ataques personales 9.Identificar rápidamente los intereses de la otra parte 10.Ser un buen oyente
6. Ocho Errores Fatales
  1. 1.Tener una preparación inadecuada 2.Olvidarse del Principio Ganar-Ganar 3.Utilizar un Comportamiento de Intimidación 4.Ser Impaciente 5.Actuar con sangre fría 6.Hablar demasiado y escuchar demasiado poco 7.Disputar en lugar de influenciar 8.No tener en cuenta el conflicto
Por qué negociar acuerdos comerciales
1. El comercio internacional tiene efectos macroeconómicos que el país debe aprovechar como palanca de crecimiento económico. Ello no implica que el mercado interno no sea importante.
2. El proteccionismo impide el aprovechamiento de las potencialidades del comercio. Las negociaciones son una herramienta para lograr acceso preferencial permanente a los mercados de nuestros principales socios comerciales.
3. Es necesario cerrar la brecha entre Colombia y los países de la región; muchos de ellos nos llevan la delantera en materia de acceso preferencial a mercados en los que nos compiten. La fragmentación geográfica de los Hernán Avendaño Cruz 105 procesos productivos hace más urgente esa tarea, a la vez que hace obsoletas las políticas autárquicas.
4. La CAN evolucionó desde un modelo de regionalismo cerrado hacia uno de regionalismo abierto. La modernización de las normas permite hoy a cualquiera de sus miembros la realización de negociaciones bilaterales con terceros países. Por lo tanto, esas negociaciones no pueden ser argumento para el retiro de algunos miembros o para amenazar la existencia de la integración andina
5. El rezago de Colombia en materia de inserción en la economía globalizada obedece a una decisión política, pues desde la reforma de 1991 la Constitución contiene un mandato hacia la integración con otras economías del mundo
Teoría y Práctica, Negociaciones Bilaterales
Negociaciones... Según el número de partes:
1. Multilaterales
  1. A
  2. B
  3. C
  4. D
  5. E . . .
2. Bilaterales
  1. A
  2. B
3. Oportunidad de Alianzas

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