Estrategias para la fijación de precios.

1. Fijación de precios de descremado del mercado

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   • Muchas empresas que inventan nuevos productos establecen altos precios iniciales para descremar capa por capa.
   • Establecer inicialmente un precio alto para un nuevo producto para maximizar las utilidades capa por capa  de los segmentos dispuestos a pagar ese precio; la  empresa hace me nos ventas pero éstas generan mayor utilidad.
2. Fijación de precios de penetración de mercado

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   • En lugar de establecer un alto precio inicial para descremar los pequeños pero redituables segmentos de mercado, algunas empresas utilizan la fijación de precios de penetración de mercado. Las empresas establecen un bajo precio inicial para penetrar al mercado rápida y profundamente con el fi n de atraer un gran número de compradores con rapidez y ganar una participación de mercado grande.

Annotations:

• La estrategia para fi jar el precio de un producto a menudo ha de modifi carse cuando el producto forma parte de una mezcla de productos. En este caso, la empresa busca un conjunto de precios que maximice sus utilidades en la mezcla total de productos. Fijar el precio es difícil porque los diferentes productos tienen demanda y costos relacionados y enfrentan diferentes grados de competencia.

1. Fijación de precios de línea de productos

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   • Fijar los niveles de precios entre varios productos dentro de una línea de productos con base en las diferencias de costos entre los productos, las evaluaciones de los clientes de las diferentes características y los precios de los competidores.
2. Fijación de precios de productos opcionales

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   • Determinar los precios de productos opcionales o accesorios junto con el producto principal.
3. Fijación de precios de productos cautivos

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   • Fijación de precios para productos que deben utilizarse junto con un producto principal, tales como hojas de afeitar para rasuradoras y juegos para una consola de videojuegos.
4. Fijación de precios de subproductos

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   • Determinar el precio de los subproductos para que el precio del producto principal sea más competitivo.
5. Fijación de precios de paquete de productos

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   • Combinar varios productos y ofrecer la agrupación a un precio reducido.

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• Al diseñar la estrategia de precios para una línea de productos debe considerarse el beneficio global de la misma y no sólo el de cada uno de los productos que la integran. Con frecuencia, el precio fijado para un producto afecta no sólo a su demanda, sino también a la de otros de la línea.  En el caso de servicios, esta estrategia se denominan precio con dos partes: Técnica de fijación de precios que utilizan las empresas para apropiarse del excedente del consumidor. Se exiga a los consumidores que paguen una cuota fija que les da derecho a comprar unidades de un bien a un precio concreto. El gasto total del consumidor en el bien es la cuota fija, más el precio por unidad multiplicado por la cantidad comprada.

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• Según Agueda Esteban Talaya, el transporte es un factor importante en la fijación de los precios. El valor de un producto crece a medida que la distancia del lugar de origen aumenta, incrementando su participación en los gastos variables [6]. Por ello, e independientemente de cuál de las anteriores estrategias de precios se diseñe e implemente, es preciso determinar una estrategia de precios por áreas geográficas para establecer acuerdos con los compradores acerca de quién paga (parte o la totalidad) de los gastos de envío, según su ubicación geográfica.

1. Fijación de precios de fábrica

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   • Denominado FOB (Free On Board) o LAB (Libre a Bordo), indica que el vendedor paga el coste de cargar los productos en el medio de transporte y en el punto de embarque cuando la propiedad pasa al comprador. El comprador paga el coste total de transportes y fletes, siendo responsabilidad del vendedor tan solo los costos derivados de la carga del producto. Las empresas a favor de este método de fijación de precios y costes de transporte, consideran que es la opción más justa porque cada comprador elije sus propios costes de transporte.
2. Fijación de precios por absorción de fletes

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   • Para evitar algunas de las desventajas competitivas del sistema anterior y penetrar más profundamente en otros mercados, el vendedor debe estar dispuesto a absorber parte del flete para que los compradores más alejados se sientan atraídos por el precio. El límite es el coste que esté dispuesto a absorber
3. Fijación de precios de entrega uniforme

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   • En este caso, todos los compradores, sea cual sea su localización, pagan lo mismo. Se utiliza esta modalidad cuando los gastos de transporte son una partida pequeña en el total de la estructura de costes del vendedor
4. Fijación de precios de entrega por zonas

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   • En este caso, el mercado se divide en zonas geográficas y dentro de cada una de ellas se establece un precio de entrega uniform
5. Fijación de precios con asunción de portes

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   • Resulta útil para aquellas empresas con gran interés por vender sus productos a un cliente concreto o en área geográfica determinada. Con esta estrategia, la empresa asume todos los costes de transporte o parte de ellos. La empresa puede argumentar lo siguiente: si incrementan sus ventas gracias a esta asunción parcial o total de los costes de transporte, sus costes medios disminuirán y compensarán los coste extraordinarios en que se haya incurrido. esta estrategia se utiliza para la penetración de mercados y para mantenerse en mercados en los que la competencia aumenta constantemente
6. Fijación de precios desde un punto base

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   • En este caso, la empresa elige una ciudad determinada como "Punto Base" y cobra a todos sus clientes los costes de transporte desde ese punto hasta el destino final, independientemente del origen real del envío [5]. Si bien, esta estrategia fue empleada por algunos sectores (azucar, cemento, acero y automóviles) hoy en día es una estrategia que goza de menos popularidad. Sin embargo, algunas empresas eligen varios Puntos Base para conseguir mayor flexibilidad, es decir, añaden al precio básico los costes de transporte desde la ciudad Punto Base más cercana al cliente

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• El principio de los precios diferenciales se basa en que exactamente el mismo producto o servicio tiene diferentes precios, según las variables de consumo. El mejor ejemplo son los tiquetes aéreos, donde el precio varía según la antelación (o premura) con que lo adquiera. Todos viajan en el mismo avión pero pagan diferentes precios. Otro ejemplo son las entradas al cine. Todos ven la misma película, pero dependiendo de la ubicación y lo confortable de su asiento, paga un valor diferente. Y esto aplica en general para todos los espectáculos.

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• Según la teoría económica, los precios son los indicadores de costo de un bien o servicio; sin embargo, evidencia empírica y análisis psicológico arroja que el precio transciende las fronteras de lo económico e incluye un elemento psicológico representado por la percepción, con lo que su análisis se toma más complejo. La piedra angular de las estrategias de precios la constituye la forma en que los consumidores perciben los precios y desarrollan percepciones de valor. a). El precio habitual.- Es el método de fijación de precios donde todos los precios alternativos son excluidos, excepto un único precio. Con precios habituales, los vendedores se adaptan a cambios en los costes y condiciones de mercado; asimismo, asumen que el consumidor considera pagar solo un precio. La práctica de este sistema consiste en situar el precio de un producto en una cifra exacta, única y duradera; mejor aún si ésta es una partición de la unidad monetaria. Por ejemplo, en Estados Unidos, una goma de mascar normal habitualmente tiene un precio de 15 centavos de dólar. En Perú, un caramelo -cualquiera que sea- tendrá un precio de 20 céntimos. La literatura reciente indicaría que hoy en día es poco probable que esta práctica tenga mucha aceptación o uso.

1. Precio de línea

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   • Controlan el precio de un completo inventario de un artículo particular. La mercancía es ofrecida a una cantidad de precios específica y limitada (básicamente tres precios distintos). Los precios pueden mantenerse constantes en un periodo de tiempo y los cambios en las condiciones de mercados se adaptan ajustando la calidad de la mercancía en cada línea. Por ejemplo, una empresa vende una línea de helados de chocolate y nata de 100, 130 y 150 ptas. Los consumidores asumen que el rango 100 y 150 ptas. es equivalente. Por lo tanto, la gama de precio dentro de este rango no debería incrementar la cantidad total vendida.
2. Precio impar

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   • Son precios con terminación impar o precios por debajo de un número redondo (99, 98, 97.). Estudios al respecto1 concluyen que los precios por debajo de un figura redonda (00, 000, etc.) tienen mayor aceptación, siendo los precios terminados en nueve los de mayor popularidad, seguidos de los precios terminados en cinco. Contrariamente, otras investigaciones2 asumen que los precios impares son más difíciles de recordar porque lo que su incidencia positiva en la demanda es poco probable.
   • Sin embargo, en la práctica, los consumidores aceptan mejor los precios terminados en "9", "5" o "0" que las otras terminaciones. La explicación en este caso, está sustentada en que los consumidores al leer los precios sólo retienen los primeros dígitos de dicha cifra en su memoria. Por lo que la diferencia percibida entre un precio de acción nueve y su inmediato superior (cifra redonda) tiende a ser más amplia y exagerada en comparación con la diferencia entre precios situados en una misma escala. 499 vs. 500 comparado con 493 vs. 494 Aunque la diferencia es la misma, la percepción entre las diferencias de cada par de precios es diferente. Esta estrategia de precios es una de las de mayor aceptación (Véase Anexo N°1). Independientemente del sector, las terminaciones en número impar "9", "5" u "0" son utilizadas por excelencia..
3. Cambio en el número de los dígitos

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   • Una reducción o aumento en el precio que implica un cambio en el número de dígitos del precio será percibida como mayor en comparación con una disminución o elevación de precios en el que el cambio de dígitos no existe. Por ejemplo: 950 a 935 comparado con 1010 a 995915 a 930 comparado con 990 a 1005 La reducción (aumento) en todos los casos es de 15 pesetas en el precio. En el primer caso se ha mantenido el número de dígitos de tres, en cambio, en el segundo de dígitos ha bajado de cuatro a tres. Empíricamente se ha demostrado que aunque la variación -reducción o aumento- del precio es la misma, el efecto en la baja de precios, cuando se incluyen cambios en los dígitos, es mayor dado que la distancia psicológica en los casos de la derecha es substancialmente notable.
4. Estrategia de precios máximos y mínimos

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   • Normalmente, en la mente de los compradores existe una banda de precios (límites superior e inferior) aceptables para el nivel de calidad del bien o servicio al que enfrenta su decisión de compra. Los precios que no pertenecen a dicha banda son considerados insatisfactorios y rechazados. Una empresa que por su estructura interna pueda reducir sus precios debe saber hasta qué nivel mínimo hacerlo, si rebasa el umbral inferior probablemente el precio sea considerado como no aceptable por los consumidores que dejaran de comprar la marca. Asimismo, la estrategia de precios altos para transmitir una imagen de marca de calidad tiene su límite en el umbral superior.
5. Precio conjunto

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   • También denominado precio de paquete. Es una estrategia de precios que consiste en ofrecer dos o más bienes o servicios a un único precio, que lógicamente será menor que la suma de los precios unitarios. Los ejemplos típicos de esta estrategia son: los paquetes turísticos, las ventas promocionales de videos o música clásica, introducción de nuevos productos, etc. El problema con esta estrategia es que hay diferentes segmentos de consumidores que valoran de manera distinta las combinaciones de productos o servicios, en otras palabras sus percepciones de valor son diferentes. Cada segmento está dispuesto a pagar cantidades máximas por cada producto incluido en el paquete.
6. Respuestas asimétricas al precio

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   • Los compradores perciben de manera diferente las ganancias y pérdidas de igual magnitud. Casi siempre respondemos desfavorablemente ante un aumento de precio que favorablemente ante una disminución igual del precio.
7. Relación precio - calidad

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   • Los consumidores tienden a utilizar el precio como indicador de calidad. Especialmente, cuando se carece de la información necesaria para una adecuada decisión. Este planteamiento se encuentra presente en aquellas situaciones que se relacionan con categorías de productos en las cuales existe una mayor variabilidad de precios entre las diferentes marcas y en mucha menor medida cuando las marcas apenas se diferencian por razón de precio.