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Venta personal
- Aquella que se realiza mediante el
contacto personas vendedor-comprador
de un producto o servicio, sea cual sea el
mercado. El vendedor transmite
informacion al posible comprador para
persuadirle a la vez que capta de forma
directa o indirecta sus deseos.
- Posible comprador es el
cliente en perpectiva o
prospecto que
literalmente es
expectativa.
- Una forma de comunicación oral e
interactiva, mediante la cualse
transmite información de forma
directa y personal a un cliente
potencial específico
- Posible comprador es el
cliente en perpectiva o
prospecto que
literalmente es
expectativa.
- Expectativas y satisfaccion
- Para el vendedor: el
intercambio
solicitado debe
proveer un servicio.
- Para el comprados: El esfuerzo
solicitado debe percibirse como
equiparable al beneficio que se
espera obtener.
- No habra compraventa
si cualquiera de las
partes no percibe el
beneficio.
- No abra una segunda compraventa cuando las partes hayan
quedado insatisfechas o no se provea una compensacion
- Para el vendedor: el
intercambio
solicitado debe
proveer un servicio.
- Promesas
- Es responsabilidad
del vendedor atraer
el interes del
comprador de lo que
vende.
- Si la promesa
es exagerada
sera una
fuente de
decepciones
- Es responsabilidad
del vendedor atraer
el interes del
comprador de lo que
vende.
- Estereotipo de Ventas
- Se origina y alimenta
en la utilizacion de las
denominadas técnicas
de alta presió
- Se corresponde con
orientaciones distintas a la de
marketing que poco tiene que
ver con la profesionalizacion que
caracteriza la venta personal
- Se corresponde con
orientaciones distintas a la de
marketing que poco tiene que
ver con la profesionalizacion que
caracteriza la venta personal
- Se origina y alimenta
en la utilizacion de las
denominadas técnicas
de alta presió
- Caracter oral
- sona muda: puperede ejercer
con exito la funcion de ventas
- Comunicacion oral: No es
esclusiva en la venta. A ella
se le anexa la
comunicacion no verbal
- sona muda: puperede ejercer
con exito la funcion de ventas
- Caracteristicas.
- Prospeccion: Los vendedores buscan
nuevos prospectos o clientes potenciales,
asi como nuevas oportunidades
- Calificacion: La experiencia
del vendedor, como su
conocimiento del cliente y
del sector que atiende
- Venta: siporne llevar el proceso de
comunicacion e intercambio hasta su
ultimo fin, mediante el conocimiento y
el dominio del proceso
- Flexibilidad: El caracter personal
e interactivo de la comunicacion
y permite adecuar el mensaje al
cliente y sus circunstancias.
- Racionalidad: La disposiocion hacia a
compra, puede hacerse mas racional
mediante presentaciones y
demostraciones de los beneficios
- Comunicacio: Es un medio de comunicacion
empresa-cliente. Transmite a la empresa la
problematica y sugerencia de los clientes
- Relaciones sociales: Permite crear relaciones con el
cliente que favorece su su fidelidad a la empresa, sus
pedidos y pagos aminoran.
- Persuasion : como comunicacion
personalizada, su cualidad persuasiva es
superior.
- Diferencial.
- Lugar de actuacion, Jornada
laboral y gastos adicionales, control y presion.
- Lugar de actuacion, Jornada
laboral y gastos adicionales, control y presion.
- Prospeccion: Los vendedores buscan
nuevos prospectos o clientes potenciales,
asi como nuevas oportunidades
- Ventajas
- Incrementa las ventas,
fideliza clientes,
canaliza el intercambio
- Incrementa las ventas,
fideliza clientes,
canaliza el intercambio
- Desventaja
- Elevado costo,
calificacion especifica,
Alta rotacion.
- Elevado costo,
calificacion especifica,
Alta rotacion.
- Tipos de venta
- Auto-venta: La
entrega con la
venta, stock
suficiente de
mercancia en un
vehiculo.
- Dependiente: Vente con alto
componente de creatividad, es
pasivo en la busqueda
- Recoge pedidos: Pasivo
en la persuasion de
compra por ser
innecesaria
- Vendedor-prospector: dedicado a la
busqueda de clientes en perspectiva por sus
propios mediosy aquel dedicado a la venta de
clientes.
- Vendedor tecnico: QUe
basa la venta en sus
conocimientos del
producto y su contexto
tecnologico y en
tecnicas de venta
- Vendedor
creativo de
productos
tangibles: recurre
a su propia
creativida,
explotando sus
habilidades y
cualidades
- vendedor creativo de
productos intangibles;
recurre a su propia
creatividad es como en
servicios complejos de
marcas poco conocidas
- Auto-venta: La
entrega con la
venta, stock
suficiente de
mercancia en un
vehiculo.
- Atendiendo la relacion
con las personas.
- Venta directa: la que se produce con los medios
propios, sin participacion de intermediarios , puede
ser personal o automatic a
- Venta indirecta: la que se
hace por terceros
intermediarios
- Venta muktinivel: mediante
contrato mercantil venden
productos mediante quien
gestiona el sistema
- Venta piramidal:
Basa su desarrolllo en
un sistema progresvo
de reclutamiento de
personas.
- Venta directa: la que se produce con los medios
propios, sin participacion de intermediarios , puede
ser personal o automatic a
- Según disposición
o no de
establecimiento.
- Venta con
establecimiento: cuando
el comprador es atendido
por personas , cuando se
sirve el mismo ya es
autoservicio, se encuentra
el promotor
- Venta sin
establecimiento: el
vendedor es el que va al
encuentro del posible
comprador desplazandose
a su domicilio o lugar de
trabajo, venta por
correspondencia, por
catalogo, televiosion,
telemarketing
- Venta con
establecimiento: cuando
el comprador es atendido
por personas , cuando se
sirve el mismo ya es
autoservicio, se encuentra
el promotor
- Venta sin establecimiento:
- Venta ambulante:
forma muy antigua,
se hace en tianguis
o de forma aislada,
en cualquier caso
nomada o en la
calle. Suele
utilizarse para
segundas marcas.
- Venta mediante reuniones en
auditorios o locales: incrementa
las perspectivas de venta y
realizar ventas a los concurrente,
como instrumento para
incrementar perspectivas
- Venta ambulante:
forma muy antigua,
se hace en tianguis
o de forma aislada,
en cualquier caso
nomada o en la
calle. Suele
utilizarse para
segundas marcas.
- Tarea basica de las ventas.
- Venta, exploracion,
servicio, Asignacion de
recursos, Prevision de
ventas, cobros,
- Venta, exploracion,
servicio, Asignacion de
recursos, Prevision de
ventas, cobros,
- Fuerza de ventas.
- Conjunto de personas
que perteneciendo a la
empresa o vinculadas con
ella tienen la tarea con
venta de productos
- Conjunto de personas
que perteneciendo a la
empresa o vinculadas con
ella tienen la tarea con
venta de productos
- Atendiendo a la ubicacion
- Equipo o red
interior de
ventas:
Dentro de la
empresa
indepentiente
de su
pertenencia
en la plantilla
- Equipo exterior
de ventas: Se
desarrolla fuera
de la empresa
- Equipo de
exportacion :
venta de
mercados
extranjeros
- Equipo o red
interior de
ventas:
Dentro de la
empresa
indepentiente
de su
pertenencia
en la plantilla
- Relacion contractual
- Fijos o
permanentes:
Pertenece a la
plantilla de
empresa
- Colobaradora:
No esta
vinculada a la
empresa
mediante una
relacion
laboral o que
lo estan de
prestacion.
- Fijos o
permanentes:
Pertenece a la
plantilla de
empresa
- Estructura combinada
- Consejable: Cuando la
gama de los productos
es muy extensa y
compleja. Las derivadas
de la especializacion los
que se pueden derivar el
trabajo en grupo
- Consejable: Cuando la
gama de los productos
es muy extensa y
compleja. Las derivadas
de la especializacion los
que se pueden derivar el
trabajo en grupo
- Estructura de mercados
- Mejorar conocimiento de caracteristicas,
proceso de decision y deseo de clientes.
Ante clientes deseminados costos y gastos
se incrementan. CUando es posible la
segmentacion de los clientes e integrantes.
- Mejorar conocimiento de caracteristicas,
proceso de decision y deseo de clientes.
Ante clientes deseminados costos y gastos
se incrementan. CUando es posible la
segmentacion de los clientes e integrantes.
- Estructura por productos
- Mejor conocimiento de
productos y servicios, Un
cliente es asistido por varias
personas Cuando los productos
comercializados son complejos.
- Mejor conocimiento de
productos y servicios, Un
cliente es asistido por varias
personas Cuando los productos
comercializados son complejos.
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