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Mind Map by jorge paloschi, updated more than 1 year ago
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Gestão de Contas - Aula 05
- NEGOCIAÇÃO
- Processo que visa resolver
situações de conflito
- Precisa ser resolvido
obtendo um resultado
satisfatório para ambas
as partes
- Precisa ser resolvido
obtendo um resultado
satisfatório para ambas
as partes
- Implica objetivos, bom
relacionamento e decisão
conjunta
- O bom relacionamento,
todavia, não implica em uma
aceitação da outra parte
- O bom relacionamento,
todavia, não implica em uma
aceitação da outra parte
- 5 etapas:
- 1) Preparação:
- Momento de conhecer o mercado, buscar
informações sobre clientes, produtos e interesses
da empresa
- 2) Proposição
- Momento de buscar soluções amigáveis sem que
haja prejuízo para nenhuma parte
- 3) Debate
- Momento de colocar a negociação em prática, aqui
abre-se mão do que é menos importante, caso
necessário
- 4) Troca
- Momento de saber o que o outro quer e o que
está disposto a oferecer, para não haver perdas
- 5) Acordo
- Momento de fechar a negociação e firmar, claramente,
os termos em um contrato. Dessa forma, evitam-se
problemas futuros
- Momento de fechar a negociação e firmar, claramente,
os termos em um contrato. Dessa forma, evitam-se
problemas futuros
- Momento de saber o que o outro quer e o que
está disposto a oferecer, para não haver perdas
- Momento de colocar a negociação em prática, aqui
abre-se mão do que é menos importante, caso
necessário
- Momento de buscar soluções amigáveis sem que
haja prejuízo para nenhuma parte
- Momento de conhecer o mercado, buscar
informações sobre clientes, produtos e interesses
da empresa
- 1) Preparação:
- Elementos fundamentais da negociação:
- Compromisso
- Comunicação
- Bom relacionamento
- Interesses
- Opções
- Sempre ter um plano B em mente
- Alternativas
- Legitimidade
- Legitimidade
- Sempre ter um plano B em mente
- Opções
- Interesses
- Bom relacionamento
- Comunicação
- Compromisso
- Uma boa
negociação
demanda
percepção.
Porém uma boa
preparação pode
ser capaz de
antecipar alguns
termos.
- Possui dois tipos
- Bilateral
- Duas partes envolvidas no acordo
- Duas partes envolvidas no acordo
- Multilateral
- Três ou mais partes envolvidas no acordo
- Três ou mais partes envolvidas no acordo
- Bilateral
- Imprescindível avaliar as características do negociador
- Pontos importantes
- Dar ênfase às vantagens
- Mencionar as qualidades
- Fazer o cliente conhecer o produto/serviço
- Manter um nível amigável
- Manter um nível amigável
- Fazer o cliente conhecer o produto/serviço
- Mencionar as qualidades
- Entender possíveis resistências do negociador
- Objeções
- Ceticismo
- Percepção de sair perdendo
- Desejo por melhores
condições
- Desejo por melhores
condições
- Percepção de sair perdendo
- Ceticismo
- Objeções
- Dar ênfase às vantagens
- Seguir alguns critérios básicos
- Analisar o cliente
- Ensaiar a negociação
- Satisfazer todas as partes
- Obter informações importantes
- Ser ético
- Acertar os detalhes em
contrato
- Acertar os detalhes em
contrato
- Ser ético
- Obter informações importantes
- Satisfazer todas as partes
- Ensaiar a negociação
- Analisar o cliente
- Processo que visa resolver
situações de conflito
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