AUTORES PROPUESTOS

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resumen de las diferentes ramas de la venta personal
jennifer arciniegas
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Danica Graue
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jennifer arciniegas
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AUTORES PROPUESTOS
  1. PHILIP KOTLER
    1. -Incrementa ventas -Fideliza clientes -Canaliza el intercambio
      1. -Elevado costo (remuneración, desplazamiento, desarrollo, motivación y organización) -Calificación específica -Alta rotación
        1. Busca satisfacer al cliente, analizar datos de ventas, medir el potencial del mercado, desarrollar estrategias
          1. Tareas básicas
            1. Venta
              1. Fuerza de ventas
              2. Exploración
                1. Servicio
                  1. Asignación de recursos
                    1. Previsión de ventas
                      1. Cobros
                2. WILLIAM STANTON
                  1. Características
                    1. Calificación/Selección (experiencia de cliente y sector permite calificar potencial del cliente, permite seleccionar a los de mayor interés)
                      1. Venta (lleva el proceso de intercambio hasta el fin)
                        1. Flexibilidad (adecua el mensaje al cliente y sus circunstancias, personalizando mensaje y oferta)
                          1. Racionalidad (se realiza demostrando beneficios al cliente)
                            1. Relaciones Sociales (favorecen fidelidad y aminoran posibles objeciones)
                              1. Persuasión (las compras se pueden realizar en mayor proporción por contacto útil)
                                1. Servicio (consultoría y asistencia)
                              2. Es un medio de comunicación y permite el conocimiento inmediato de la respuesta del comprador a los estímulos
                                1. Diferenciales
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