Etapa de preparación

Annotations:

• El contacto inicial es el primer encuentro entre el cliente y el consultor.

1. 1.2El consultor establece contacto

   Annotations:

   • Dirigirse a los clientes potenciales sin que éstos lo hayan solicitado es una de las formas de comercializar los servicios de consultoría
   1. esta etapa es
2. 1.1El cliente establece contacto

   Annotations:

   • En la mayor parte de los casos, el cliente establecerá el primer contacto. Esto implica que capta la existencia de algunos problemas de gestión en su organización y la necesidad de contar con un asesoramiento independiente
   1. La finalidad de

Annotations:

• Las reuniones iniciales exigen que el consultor se prepare a fondo. Sin entrar en demasiados detalles, acopia los hechos de orientación esenciales acerca del cliente, su medio ambiente y los problemas característicos de su sector de actividad.

1. 2.1Preparación del consultor

   Annotations:

   • Al reunir los hechos de orientación, el consultor comienza a descubrir qué productos o servicios suministra su cliente. Esta información se obtiene fácilmente durante el primer contacto con el cliente o pidiéndole que le pro- porcione documentos sobre las ventas.
   1. vender el servicio
      1. Víctor Arturo Martínez Carbajal Pymes 9-1

Annotations:

• El objetivo fundamental del consultor en la reunión será convencer al cliente de que está eligiendo lo que le conviene.

1. de consultoría al cliente!