Mercados de consumo y comportamiento de compra de los consumidores

Modelo de comportamiento de los consumidores
1. Modelo estimulo respuesta
  1. El Entorno
    1. Estímulos de marketing
      1. Cuatro P's
    2. Otros
      1. Economicos
      2. Tecnológicos
      3. Sociales
      4. Culturales
  2. Caja Negra del consumidor
    1. características del comprador
    2. proceso de decisión de compra
  3. Respuesta del comprador
    1. actitudes y preferencias de compra
    2. comportamiento de compra
    3. comportamiento de relación con la marca y la compañía
Características que afectan el comportamiento del consumidor
1. Factores culturales
  1. Cultura
    1. conjunto de valores, percepciones, deseos y conductas básicos que un miembro de la sociedad aprende de su entorno
      1. atención a los cambios culturales
  2. Subcultura
    1. Grupo de personas que comparten un sistema de valores basado en experiencias y situaciones comunes en su vida.
      1. nacionalidades
      2. religiones
      3. grupos raciales
      4. regiones geográficas
  3. Clase social
    1. divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, interés y conductas similares
2. no se pueden controlar pero se deben tener en cuenta
3. Factores sociales
  1. Grupos y redes sociales
    1. Grupos de pertenencia
      1. ejercen una influencia directa
      2. la persona pertenece al grupo
    2. Grupos de referencia
      1. puntos directos o indirectos de comparación o referencia
      2. exponen a nuevos comportamientos y estilos de vida
    3. Influencia boca a boca
    4. marketing del rumor
    5. Redes sociales en línea
  2. Familia
    1. Organización de consumo más importante de la sociedad
  3. Papeles (roles) y estatus
    1. La posición de cada persona en cada grupo
    2. Actividades que se espera que una persona realice conforme a la gente que la rodea
4. Factores personales
  1. Edad y etapa en ciclo de vida
    1. Cambios de edad
    2. Cambios en etapa
      1. eventos demográficos
      2. cambio de ingresos
      3. cambios familiares
  2. Ocupación
  3. Situación econónomica
  4. Estilo de vida
    1. patrón de vida de una persona, expresado en términos de sus actividades, intereses y opiniones.
  5. Personalidad y autoconcepto
    1. características psicológicas que distinguen a una persona o grupo
    2. las marcas tienen sus propias personalidades y las personas con personalidades similares a la de la marca, consumen sus productos o servicios
      1. sinceridad
      2. animación
      3. competencia
      4. sofisticación
      5. resistencia
    3. "somos lo que tenemos"
      1. relación entre el autoconcepto del consumidor y sus pertenencias
5. Factores psicológicos
  1. Motivación
    1. Una necesidad lo suficientemente apremiante como para hacer que la persona busque su satisfacción
      1. investigación interpretativa del consumidor
      2. investigación de la motivación
    2. Pirámide de Maslow
  2. Percepción
    1. proceso mediante el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan información para formarse una imagen intangible del mundo
      1. atención selectiva
      2. distorsión selectiva
      3. retención selectiva
  3. Aprendizaje
    1. cambios en la conducta de un individuo gracias a la experiencia
      1. impulsos
      2. estimulos
      3. indicios
      4. respuestas
      5. reforzamiento
  4. Creencias y actitudes
    1. creencia es una idea descriptiva que tiene una persona acerca de algo
    2. actitud es una evaluación, sentimiento y tendencia, favorables o desfavorables, de una persona hacia un objeto o idea
Proceso de decisión del comprador
1. Reconocimiento de las necesidades
  1. el consumidor detecta una necesidad (originada por un estímulo interno) y esta se eleva al punto de convertirse en un impulso
2. Búsqueda de información
  1. fuentes personales
  2. fuentes comerciales
  3. fuentes publicas
  4. fuentes empíricas
3. Evaluación de alternativas
  1. etapa en la que el consumidor usa la información para evaluar marcas alternativas del conjunto de opciones (diversos procesos)
4. Decisión de compra
  1. se pueden interponer
    1. actitudes de los demás
    2. factores situacionales inesperados
5. Comportamiento posterior a la compra
  1. acciones adicionales que realizan los consumidores después de la compra con base en su satisfacción o desagrado
    1. disonancia cognoscitiva
Tipos de comportamiento en la decisión de compra
1. Comportamiento de compra complejo
  1. el consumidor está muy interesado en una compra y perciben diferencias significativas entre las marcas
    1. decisiones de compras bien fundamentadas
2. Comportamiento de compra que reduce la disonancia
  1. el consumidor se involucra mucho en una compra costosa, poco frecuente o riesgosas
    1. diferencias poco significativas entre las marcas
    2. posteriormente se puede experimentar disonancia (incomodidad posterior a la compra)
3. Comportamiento de compra habitual
  1. el consumidor presenta baja participación y escasas diferencias entre marcas
  2. Hábito por encima de lealtad. Familiaridad por encima de convicción
4. Comportamiento de compra que busca variedad
  1. el consumidor presenta baja participación pero diferencias importantes entre las marcas
  2. suelen realizarse muchos cambios de marca por la búsqueda de variedad, no por instatisfacción
Proceso de decisión de compra de nuevos productos
1. Etapas del proceso de adopción
  1. proceso mental que atraviesa el consumidor desde que se entera de la innovación hasta que realiza la adopción final
    1. conciencia
    2. interés
    3. evaluación
    4. prueba
    5. adopción
2. Diferencias individuales en el grado de adopción
  1. innovadores
  2. adoptadores iniciales
  3. mayoría temprana
  4. mayoría tardía
  5. rezagados
3. Influencias de las características del producto sobre la rapidez de la adopción
  1. ventaja relativa
    1. grado en que la innovación parece ser mejor que los productos existentes
  2. compatibilidad
    1. grado de ajuste con valores y experiencias de los consumidores potenciales
  3. complejidad
    1. grado de dificultad en el uso
  4. divisibilidad
    1. grado en que la innovación puede probarse durante un tiempo limitado
  5. Comunicabilidad
    1. grado en que los demás pueden observar y describir los resultados del uso de la innovación

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