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ESTRATEGIA DE VENTAS
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estrategia de ventas.
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estrategia
ventas
mkt
Mind Map by
Dulce Martinez
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Dulce Martinez
about 8 years ago
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ESTRATEGIA DE VENTAS
Ética en los negocios
Códigos de la empresa
Códigos de ética profesionales
Códigos de asociaciones de negocio
Código de grupo de asesoría
Análisis del volumen, costos y rentabilidad
Análisis de costos de MKT
Análisis de volumen
Auditoría de las fuezas de ventas
·Entorno de la organización
·Sist. de planeación de la organización
·Gerente de ventas
·Funciones de la administración de ventas
Análisis de la rentabilidad
Costos totales
ROAM
Compensación de la fuerza de ventas
Planes de compensación
Compensación
Sueldo directo
Comisión directa
Combinación
Tipos de vendedores
Criaturas de hábitos
Orientados a las ventas
Se ajustan a una situación
Orientados al dinero
Desarrollo del plan de compensación
1- Elaborar las descripciones de los puestos
2- Establecer objetivos específicos
3- Determinar los niveles generales de compensación
4- Desarrollar la mezcla de compensación
5- Prueba previa
6- Administrar el plan
7- Evaluar el plan
Motivación de la fuerza de ventas
Teoría de las jerarquías de Maslow
Teoría ERG
Teoría de las necesidades
Teoría de los dos factores
Teoría de la atribución
Teoría de establecimiento de metas
Teoría del reforzamiento de la motivación
Recompensación extrínsecas
Recompensación intrínsecas
Estrategias y herramientas
Concursos de ventas
Juntas de ventas
Juntas de ventas nacionales
Juntas locales y seminarios
Juntas efectivas
Liderazgo
Fuentes de poder
Legítimo
De recompensa
coercitivo
Referente
Experto
Teorías de liderazgo
De la contingencia de Fiedler
Del camino meta
Teoría H
Del intercambio líder-miembro
Aplicaciones en el sigo 21
Liderazgo transformacional
Liderazgo pigmaleon
Liderazgo y empowerment
Mentoring
Mujeres como gerentes de ventas
Evaluación del desempeño de las fuerzas de ventas
Proceso de evaluación
1- Establecer metas y objetivos
2- Desarrollar plan de ventas
Criterios de evaluación
1- Medidas basadas en los resultados
2.- Medidas basadas ene l comportamiento
3- Medidas del desarrollo personal
Cuotas de volumen de ventas
1- Basadas en el dinero
2- En unidades
3- Cuota de puntos
Administración de las relaciones con el cliente y desarrollo de las sociedades
CRM
Orientado a
Proporcionar un valor máximo a los clientes
Maximizar el valor de los clientes
Desarrollar relaciones con el cliente
Orientación de las relaciones
Marketing de masas
MKT diferenciado
MKT de nicho
MKT de uno a uno
Planeación y organización de las fuerzas de ventas
Niveles de planificación
1- Definir las metas y los objetivos
2- Determinar políticas
3- Establecer procedimientos
4- Idear estrategias
5. Dirigir las tácticas
6- Desarrollar y aplicar controles
Proceso de planeación
1- analizar la situación
2- Establecer metas y objetivos
3- Desarrollar estrategias
4- Enfoque del portafolio de negocios
5- Asignar los recursos
6- Implementar el plan
7- Evaluar y controlar
Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
Proceso de reclutamiento
1- Elaborar análisis de puestos
2- Preparar descripción de puestos
3. Identificar las calificaciones para un puesto de ventas
4- Atraer candidatos
5- Seleccionar a los mejores candidatos
Proceso de selección de fuerza de ventas
1- Evaluación inicial
2. Verificación de referencias
3- Entrevistas de profundidad
4- Prueba de empleo
5- Entrevistas de seguimiento
6. Contratación
Tipos de entrevistas
Estructurada
No estructurada
Administración del tiempo y territorio
1. Seleccionar unidad geografica de control
2- Hacer un análisis de la cuenta
3- Desarrollar análisis de la carga de trabajo de vendedor
4- Combinar unidades de control en territorios
5- Asignar personal
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