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Description
Mind Map by Diego Martinez, updated more than 1 year ago
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Created by Diego Martinez
almost 8 years ago
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Teorías de la Negociación
- Concepto de
Negociación
- Conversación entre dos o más personas
para conseguir un arreglo de intereses
divergentes o un acuerdo mutuo
- Conversación entre dos o más personas
para conseguir un arreglo de intereses
divergentes o un acuerdo mutuo
- Procesos
- Emocionales
- Cognitivos
- Emocionales
- Intereses de las
partes negociadoras
- Que sea distributiva
- Que sea integradora
- Influir en las actitudes
- Llegar a acuerdos
- Que sea distributiva
- Actividades del Proceso
de Negociación
- Influir en las relaciones de poder
- Promover un clima constructivo
- Tener flexibilidad en los procesos
- Obtener resultados significativos
- Influir en las relaciones de poder
- Enfoque
- Tienden a recurrir a estrategias que son
de naturaleza distributiva o depredadora
- Enfoque estructural
- Son una función de las características o rasgos
estructurales que definen cada negociación en particular
- Son una función de las características o rasgos
estructurales que definen cada negociación en particular
- Enfoque estratégico
- Se enfoque en los fines
(metas) para determinar
los resultados
- Se enfoque en los fines
(metas) para determinar
los resultados
- Enfoque conductual
- Determina el curso y el resultado
de los acuerdos negociados
- Determina el curso y el resultado
de los acuerdos negociados
- Enfoque de intercambio de
concesiones (procesal)
- Proceso de aprendizaje en el que las
partes reaccionan al comportamiento del
otro con respecto a las concesiones
- Proceso de aprendizaje en el que las
partes reaccionan al comportamiento del
otro con respecto a las concesiones
- Enfoque integrador
- Interacciones con potencial
para que todos ganen
- Interacciones con potencial
para que todos ganen
- Enfoque estructural
- Tienden a recurrir a estrategias que son
de naturaleza distributiva o depredadora
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