La investigacion de los
psicologos nos permiten tener 3
orientaciones motivacionales:
1) La búsqueda de la comodidad.
2)La búsqueda del placer. 3)La
búsqueda de estimulacion
Estructura multi-dimensional de las necesidades
del cliente
La utilidad de los trabajos teoricos de la
motivación, dentro del marketing, es
esencialmente prolongar la noción de la
necesidad.
Bienestar significa: tener un producto
o servicio que satisfaga las
necesidades, por lo cual es natural
crear una lista de necesidades para
cazarla con bienes disponibles.
Inventario de necesidades humanas
de Murray
Murray denomina necesidad a una
construcción hipotética, porque es
de una naturaleza psicoquímica
desconocida. reside en el cerebro y
por eso es capaz de controlar el
comportamiento
Las necesidades pueden ser provocadas por
estímulos externos o internos clasificándose así:
1) refractario, 2) inducible, 3) activo.
Lista de valores de Rokeach
La investigación sobre los valores
humanos hacen hincapié en lo que
se desea alcanzar.
Dos tipos de valores: 1) valores terminales
(convicciones que deseamos cumplir) 2)
Valores instrumentales (Convicciones que
se guardan).
Jerarquía de las necesidades
según Maslow
Muslow adopto algo similar a Murray agrupando
las necesidades en 5 grupos: fisiológicas,
seguridad, sociales, estima y realización.
Se diferencia ya que va mas allá, ya
que busca satisfacer necesidades
de forma gerarquica.
Modelo de la cadena medios-fines
Se ha demostrado que los
valores son la gran fuerza en
cuanto a los actos de un
individuo
El modelo "medios-fines" trata de explicar
como el consumido elige lo que satisface su
necesidad. para esto tenemos tres puntos
acerca del producto.
a) Atributo del producto b) las consecuencias
que resultan del comportamiento de consumo
c) los valores terminales o fundamentales.
Teoria de los valores de
consumo se Sheth, Newman y
Gross
Al aumentar la palabra valor al
comportamiento de compra; Sheth,
Newman y Gross; llegan a describir
varios tipos de valores:
Funcional, social, emocional,
epistemológico y circunstancial.
Motivaciones del cliente industrial
Tambien se hace muy importante la actividad
comercial. que en toda economía se trata de
transacciones entre organizaciones.
Características de los mercados:
1) Demanda de bienes industriales
2) El cliente industrial 3)
Caracteristicas del producto
industrial.
Necesidades genéricas del cliente.
El cliente industrial se identifica como
el centro de compra.
La noción de la necesidad de este se basa en la
relación de "calidad-precio", con lo cual se mantiene
que las elecciones de este son racionales por lo que
toma en cuenta las motivaciones y restricciones.