La percepción y la toma de decisiones individual

¿Qué es la percepción?
1. La percepción es el proceso mediante el cual los individuos organizan e interpretan las impresiones de sus sentidos, con la finalidad de dar significado a su entorno, pero lo que uno percibe llega a ser muy diferente de la realidad objetiva.
  1. Factores que influyen en la percepción
    1. Cuando alguien observa un objeto y trata de interpretar lo que ve, su interpretación estará muy influida por las características personales del receptor (sus actitudes, personalidad, motivos, intereses, experiencias y expectativas)
      1. Cuando alguien observa un objeto y trata de interpretar lo que ve, su interpretación estará muy influida por las características personales del receptor (sus actitudes, personalidad, motivos, intereses, experiencias y expectativas)
Percepción de los seres humanos: hacer juicios acerca de los demás
1. Teoría de la atribución
  1. La teoría de la atribución busca explicar las diferentes formas en las cuales juzgamos a las personas, en función del significado que atribuyamos a una conducta dada.1 En esencia, la teoría sugiere que al observar el comportamiento de un individuo tratamos de determinar si lo ocasiona algo interno o algo externo
2. Sin embargo, dicha determinación depende mucho de tres factores
  1. 1. lo distintivo
    1. se refiere a si un individuo manifiesta conductas diferentes en situaciones distintas.
  2. 2. el consenso
    1. todo aquel que enfrenta una situación similar responde de la misma manera, se dice que el comportamiento muestra consenso
  3. 3. la consistencia
    1. un observador busca consistencia en las acciones de una persona.
  4. Uno de los descubrimientos más interesantes de las investigaciones sobre la teoría de la atribución es que existen errores o sesgos que distorsionan las atribuciones. Cuando hacemos juicios sobre la conducta de otros individuos tendemos a subestimar la influencia de los factores externos y sobrestimar la de los factores internos o personales.
    1. Este error de atribución fundamental explica por qué un gerente de ventas es proclive a atribuir el desempeño deficiente de sus agentes de ventas a su pereza y no a la línea de productos innovadores que introdujo un competidor.
    2. También existe la tendencia en los individuos y las organizaciones para atribuir sus éxitos a factores internos tales como la habilidad o el esfuerzo, y a culpar de las fallas a factores externos como la mala suerte o a los colegas de trabajo improductivos, A esto se le conoce con el nombre de sesgo al servicio del yo
Atajos utilizados al juzgar a otros
1. Los atajos que se utilizan al juzgar a los demás a menudo resultan valiosos, ya que permiten hacer percepciones exactas con rapidez y brindan datos valiosos para hacer pronósticos. Sin embargo, no son a prueba de todo. Nos pueden meter en problemas cuando ocasionan distorsiones significativas
  1. percepcion selectiva
    1. Efecto del halo
      1. Efectos de contraste
        Evaluación de las características de una persona que se ven afectadas por las comparaciones con otros individuos a quienes se encontró recientemente, y que obtienen puntuaciones mayores o menores en esas mismas características
        Estereotipos
        Cuando juzgamos a alguien basándonos en nuestra percepción del grupo al que pertenece, estamos usando el atajo de los estereotipos
      2. Cuando se traza una impresión general de un individuo con base en una sola característica, como la inteligencia, sociabilidad o apariencia, entra en operación el efecto de halo
    2. Cualquier característica que haga destacar a una persona, un objeto o un evento aumentará la probabilidad de que aquella sea percibida Como no es posible que observemos todo lo que ocurre alrededor de nosotros, adoptamos la percepción selectiva
Aplicaciones específicas de los atajos en las organizaciones
1. En las organizaciones, las personas siempre están juzgándose unas a otras. Los gerentes deben calificar el desempeño de sus subalternos. Los trabajadores evalúan el esfuerzo de sus colegas. Cuando una persona nueva entra a un equipo de trabajo, de inmediato los demás miembros la “miden”. En muchos casos, estos juicios tienen consecuencias importantes para la organización. A continuación estudiaremos brevemente algunas de las aplicaciones más evidentes
  1. Entrevista de trabajo
    1. Expectativas de desem peño
      1. Evaluación del desem peño
        El futuro de un empleado está muy relacionado con su evaluación, cuyos resultados más obvios son los ascensos, los incrementos de salario y la continuidad en el puesto. Aunque la evaluación del desempeño puede ser objetiva, la de muchos puestos de trabajo se efectúa en términos subjetivos
      2. Las personas tratarán de validar las percepciones que tienen de la realidad, aun cuando estas sean erróneas. La llamada profecía autocumpliday el efecto Pignialión describen la forma en que el comportamiento de un individuo está determinado por las expectativas de las demás personas.
    2. Pocos candidatos son contratados sin una entrevista. Sin embargo, los entrevistadores hacen juicios que con frecuencia resultan erróneos20 y se forman impresiones anticipadas que se asimilan con mucha rapidez. Las investigaciones demuestran que formamos nuestras impresiones de los demás en décimas de segundo, con base en el primer vistazo
El vínculo entre la percepción y la toma de decisiones individual
1. Los individuos en las organizaciones toman decisiones, es decir, eligen entre dos o más alternativas. Los altos directivos determinan las metas de su empresa, cuáles productos o servicios ofrecer, cómo financiar del mejor modo las operaciones o dónde ubicar una nueva planta de manufactura
  1. La toma de decisiones ocurre como reacción ante un problema.' Es decir, cuando hay una discrepancia entre el estado actual de las cosas y algún estado deseable, por lo que se requiere considerar cursos de acción alternativos.
La toma de decisiones en las organizaciones
1. El modelo racional, la racionalidad acotada y la intuición
  1. Toma de decisiones racional
    1. El modelo racional de toma de decisiones se basa en varias suposiciones, que incluyen el que la persona que tomará la decisión disponga de información completa, logre identificar todas las opciones relevantes sin sesgos y elija la opción con la mayor utilidad
  2. Racionalidad acotada
    1. La capacidad limitada de procesar información de los seres humanos hace imposible asimilar y entender toda la información que se necesitaría para tomar decisiones óptimas, por lo que la mayoría de la gente responde a un problema complejo reduciéndolo a un nivel en el cual logren entenderlo.
  3. Intuión
    1. Quizá la toma de decisiones intuitiva sea la forma menos racional de tomar decisiones, ya que se trata de un proceso inconsciente creado por la experiencia depurada, que no ocurre en el pensamiento consciente y se basa en asociaciones holísticas o vínculos entre elementos dispares de información. Asimismo, es rápida y tiene una caiga afectiva, lo cual significa que por lo general involucra emociones.
Sesgos y errores comunes en la toma de decisiones
1. Quienes toman decisiones aplican la racionalidad acotada, pero muchas evidencias indican que también tienen sesgos y errores sistemáticos que introducen en sus juicios.40 Para minimizar el esfuerzo y evitar intercambios difíciles, la gente tiende abasarse demasiado en sus experiencias, impulsos, sentimientos viscerales y reglas prácticas convenientes
  1. Sesgo por exceso de confianza
    1. Cuando se nos plantean preguntas sobre hechos y se nos pide estimar la probabilidad de que nuestras respuestas sean correctas, tendemos a ser demasiado optimistas. Cuando las personas afirman tener una confianza de 90 por ciento del rango de valores que puede adoptar cierto número, aciertan únicamente en alrededor de 50 por ciento de las vecesy los expertos no son más exactos al establecer intervalos de confianza que los novatos
  2. Sesgo por anclaje
    1. es la tendencia a apegarse a la información inicial y al no ajustarse adecuadamente a la información posterior. Ocurre así porque parece que nuestra mente hace un énfasis exagerado en la primera información que recibe. Las anclas son muy utilizadas por ciertos profesionales para quienes las habilidades de persuasión son importantes: publicidad, administración, política, bienes raíces y derecho.
  3. Sesgo por confirmación
    1. representa un caso específico de percepción selectiva. Buscamos la información que reafirma nuestras elecciones del pasado y eliminamos aquella que contradice nuestros juicios. También tendemos a aceptar información nominal que confirma nuestros puntos de vista preconcebidos, en tanto que criticamos aquella que los desafía o somos escépticos ante esta
  4. Sesgo por disponibilidad
    1. es la tendencia de basar nuestros juicios en la información de la que disponemos con facilidad.51 Los eventos que evocan emociones, sobre todo si son vividas o han ocurrido hace poco tiempo, tienden a estar más presentes en nuestra memoria, y esto hace que sobrestimemos la probabilidad de eventos muy poco frecuentes
  5. Aumento del compromiso
    1. se refiere a sostener una decisión aun cuando haya evidencias claras de que está equivocada. Los individuos aumentan su compromiso con un procedimiento fallido cuando se consideran responsables del fracaso
  6. Error de aleatoriedad
    1. la tendencia a creer que es posible predecir el resultado de sucesos aleatorios se le conoce como
  7. Aversión al riesgo
    1. La tendencia a preferir algo seguro en vez de arriesgarse se conoce como aversión al riesgo Tendencia a preferir la ganancia garantizada de una cantidad moderada, en vez de un resultado más riesgoso, incluso si este último pudiera tener un mayor beneficio.
  8. Sesgo retrospectivo
    1. es la tendencia a creer, en forma equivocada, que hemos pronosticado correctamente el resultado de un evento, una vez que este se conoce
  9. Aplicación: Toma de decisiones financieras
    1. Es probable que este análisis sobre los errores en la toma de decisiones le haya hecho pensar en la forma en que las organizaciones y los individuos toman decisiones financieras.
Influencias sobre la toma de decisiones: diferencias individuales y restricciones organizacionales
1. Diferencias individuales
  1. hay diferencias individuales que crean desviaciones del modelo racional. En esta sección se estudiarán dos variables individuales: la personalidad y el género.
    1. Personalidad
      1. Género
        Diferencias culturales
        , es necesario reconocer que los antecedentes culturales de quien toma una decisión pueden influir de manera significativa en la selección de los problemas, la profundidad del análisis, la importancia asignada a la lógica y a la racionalidad, y el hecho de que las decisiones organizacionales las deba tomar un solo gerente de manera autocrática o de manera colectiva en grupos
        habilidades mentales
        En términos de toma de decisiones, significa meditar mucho en los problemas. Tras 20 años de estudio se ha encontrado que las mujeres dedican más tiempo que los hombres a analizar el pasado, presente y futuro. Es más frecuente que estudien con detalle los problemas antes de tomar una decisión y vuelvan a reflexionar sobre ella después de haberla tomado
        En términos de toma de decisiones, significa meditar mucho en los problemas. Tras 20 años de estudio se ha encontrado que las mujeres dedican más tiempo que los hombres a analizar el pasado, presente y futuro. Es más frecuente que estudien con detalle los problemas antes de tomar una decisión y vuelvan a reflexionar sobre ella después de haberla tomado
      2. Las escasas investigaciones que se han realizado hasta ahora sobre la personalidad y la toma de decisiones sugiere que la personalidad influye en las decisiones
        Por lo general, la gente orientada al logro detesta fallar, por lo que aumentan su compromiso con la esperanza de evitar el fracaso
Restricciones organizacionales
1. Las organizaciones llegan a establecer restricciones para quienes toman decisiones, lo cual hace que se desvíen del modelo racional
  1. Evaluación del desempeño
    1. Sistemas de recompensas
      1. Regulaciones formales
        Restricciones de tiempo impuestas por el sistema
        Antecedentes históricos
        Las decisiones no se toman en el vacío; tienen un contexto. De hecho, las decisiones individuales son puntos en una serie continua de decisiones. Las decisiones tomadas en el pasado son fantasmas que acechan y limitan las decisiones actuales
        Casi todas las decisiones importantes tienen fechas límite explícitas. Un informe sobre el desarrollo de un nuevo producto tendría que estar listo el primer día del mes ante el comité ejecutivo que lo revisará.
        Todas las organizaciones, excepto las más pequeñas, crean reglas y políticas para programar las decisiones y lograr que los individuos actúen en la forma esperada
      2. El sistema de recompensas de una organización influye en quienes toman las decisiones, porque les sugiere cuáles son las elecciones preferibles en términos de beneficios personales
    2. Los gerentes están muy influidos por los criterios con los cuales se los evalúa. Si un gerente divisional cree que las plantas de manufactura bajo su responsabilidad operan mejor cuando él no escucha nada negativo, no debería sorprender que sus gerentes de planta dediquen una buena parte de su tiempo a asegurarse de que no reciba información negativa alguna
¿Qué hay de la ética en cuanto a la toma de decisiones?
1. ¿Qué hay de la ética en cuanto a la toma de decisiones?
  1. Tres criterios éticos de decisión
    1. Aumento de la creatividad en la toma de decisiones
      1. el individuo que toma las también necesita creatividad, es decir, la habilidad para generar ideas novedosas y útiles, las cuales difieren de lo que se ha hecho antes, pero que resultan adecuadas para el problema que surge. La creatividad permite que quien toma las decisiones evalúe y entienda por completo el problema, incluyendo el hecho de ver los problemas que otros no son capaces de detectar
        Potencial creativo
        La mayoría de las personas tienen un potencial creativo útil. Sin embargo, para desencadenar ese potencial hay que abandonar las rutinas psicológicas que muchos de nosotros utilizamos, y aprender a pensar en el problema en formas diferentes.
        Modelo de los tres com ponentes de la creatividad
        La experiencia es el fundamento de todo el trabajo creativo
        El segundo componente de la creatividad son las habilidades para el pensamiento creativo, las cuales abarcan características personales asociadas con la creatividad, como la habilidad para utilizar analogías y el talento para ver las situaciones ordinarias a la luz de un punto de vista diferente.
        El elemento final del modelo de los tres componentes de la creatividad es la motivación intrínseca hacia la tarea. Se refiere al deseo de trabajar en algo porque en lo personal resulta interesante, absorbente, emocionante, satisfactorio o desafiante.
        Diferencias internacionales
        No existen estándares éticos globales como lo demuestran las diferencias entre Asia y el Occidente. Como el soborno es común en países como China, un canadiense que trabajara en este país enfrentaría el dilema de si debería pagarlo para asegurar un negocio, ya que es una parte aceptada en la cultura de esa nación
    2. El primer punto de referencia ético es el utilitarismo, según el cual las decisiones se toman tan solo con base en sus resultados, con el objetivo ideal de brindar el mayor beneficio al mayor número de personas.
    3. Otro criterio ético consiste en tomar decisiones que sean consistentes con las libertades y los privilegios fundamentales, tal como se establece en documentos como la Declaración de Derechos Universales.
    4. Un tercer criterio consiste en imponer y hacer cumplir las reglas de manera justa e imparcial, con el objetivo de garantizar la justicia y una distribución equitativa de los beneficios y los costos
Resumen e implicaciones para los gerentes
1. El hecho de que un gerente planee y organice con éxito o no el trabajo de los subalternos y en verdad los ayude a estructurarlo en forma más eficiente y eficaz es mucho menos importante, que cómo perciban estos últimos los esfuerzos de su gerente.
  1. Analice la situación. Ajuste su método de toma de decisiones a la cultura nacional donde opere, así como a los criterios que su organización evalúa y recompensa.
2. Los empleados juzgan de manera muy individual asuntos como el salario justo, las evaluaciones del desempeño y las condiciones laborales. Para ser capaces de influir en la productividad, es necesario evaluar la manera en que los individuos perciben su puesto de trabajo.
  1. En segundo lugar, manténgase alerta ante los sesgos. Después, trate de minimizar su efecto.
3. El ausentismo, la rotación de personal y la satisfacción laboral también son reacciones ante las percepciones individuales
  1. En tercer lugar, combine el análisis racional con la intuición. Estos métodos de toma de decisiones no entran en conflicto. Al combinarlos realmente puede incrementar la eficacia de sus decisiones.
    1. Por último, trate de aumentar su creatividad. Busque abiertamente soluciones novedosas a los problemas, trate de verlos desde ángulos distintos y utilice analogías.

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