Dissonanztheorie

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• "Unstimmigkeiten"  Leon Festinger

1. Theorie der kognitiven Dissonanz

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   • Unbehagen, dass durch 2 oder mehrere widersprüchliche Kognitionen ausgelöst wird KD am größten, wenn Menschen mit EIGENEN Verhaltensweisen konfrontiert werden, die mit IHREM Selbstbild nicht übereinstimmen
   1. Wahrung eines positiven Selbstbildes

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      • Wdh. Selbstwertansatz (VL Selbstkonzept)
   2. Dissonanzreduktion

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      • Menschen haben Bedürfnis danach
      1. Änderung des Verhaltens

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         • um es in Einklang mit dissonanter Kognition zu bringen z.B. Aufhören zu rauchen
      2. Änderung der dissonanten Kognition

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         • um Verhalten zu rechtfertigen z.B. Helmut Schmidt auch geraucht und bis 97 gelebt
      3. Hinzufügen neuer Kognitionen

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         • um Verhalten zu rechtfertigen z.B. Aber Rauchen entspannt mich so, ohne es bin ich viel zu gestresst
      4. Schmerz der Enttäuschung überschätzen

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         • Impact bias (Einwirkungsverzerrung) Vorstellung des möglichen Negativereignisses weitaus schlimmer als der eigentliche Eintritt dann z.B. Trennung 
      5. Selbstwertgefühl & Dissonanz

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         • Personen mit hohem Selbstwertgefühl empfinden mehr Dissonanz "Ich bin ein hoher Politiker und sollte nicht zu Prostituierten gehen"
   3. Rationales vs. rationalisierendes Verhalten

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      • Bedürfnis positives Selbstbild aufrechtzuerhalten --> rationalisierendem Denken (= so zurechtlegen, als sei es rational) Subjektivität
   4. Entscheidungen

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      • rufen jedes Mal Dissonanz hervor
      1. Verzerrung von Vorlieben und Abneigungen

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         • beide Alternativen einer Entscheidung haben sowohl Vor-wie auch Nachteile
         1. Nachentscheidungsdissonanz

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            • Dissonanz hinsichtlich: -negativer Aspekte der gewählten Option -positiver Aspekte der nicht gewählten Option ...jeweils herunterspielen
            1. Illusion der Unwiderruflichkeit

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               • Kunde möchte Nachentscheidungsdissonanz verringern
               1. Lowballing Technik

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                  • Strategie des Verkäufers:  Motiviert Kunden billiges Produkt zu kaufen Behauptet danach, er habe sich geirrt, es sei doch teurer Preis höher Schafft Illusion der Unwiderruflichkeit ("schon dafür entschieden, jetzt kann ich nicht mehr zurück")
         2. Beständigkeit und Wichtigkeit

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            • Dissonanz höher, wenn Entscheidung - wichtig (Auto vs. Toaster) - endgültig (Auto/Toaster vs. Ehepartner)
      2. Entscheidung für unmoralisches Verhalten

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         • Darf ich meinen Freund anlügen?  Soll ich bei der Prüfung abschreiben?
         1. Moralische Dilemmata haben Auswirkungen auf Selbstbewusstsein
         2. Art der Dissonanzreduktion bewirkt, ob man sich in Zukunft mehr oder weniger moralisch verhält
   5. Dissonanz, Kultur, Gehirn

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      • evolutionär adaptiv gefällte Entscheidungen beizubehalten
      1. Dissonanz & Kultur

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         • Prozess der Dissonanzreduktion: Kulturübergreifend Inhalte der Dissonanzreduktion: kulturspezifisch
2. Selbstrechtfertigung im Alltag
   1. Rechtfertigung von Anstrengung

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      • Bestreben der Menschen Dinge, die sie durch harte Arbeit bekommen haben, positiver zu bewerten --> DIssonanzreduktion, weil Wissen, dass es die Sache nicht wert war
   2. Extene vs interne Rechtfertigung

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      • Notlügen, da Wahrheit weh tun kann "Dein Kleid ist toll"
      1. Externe Rechtfertigung

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         • Motiv/Erklärung für Verhalten befindet sich außerhalb der Person (Kleid sehr teuer, deshalb sagen es sei toll)
      2. Interne Rechtfertigung

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         • Dissonanzreduktion durch Änderung von Einstellung/Verhalten (wenn Freundin steinreich ist, muss man nicht lügen)
      3. Einstellungskonträre Argumentation

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         • Äußerung einer Meinung/Einstellung, die der eigenen Überzeugung widerspricht
   3. Bestrafung und Selbstpersuasion
      1. Harte Strafen

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         • ausreichend externe Rechtfertigung um Verhalten zu unterlassen --> Vorübergehende Änderung (aus Zwang)
      2. Milde Strafen

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         • unzureichend externe Rechtfertigung um Verhalten zu unterlassen --> Dauerhafte Änderung Selbstpersuasion (Entwertung des Objekts)  (merke, so ist es richtig)
      3. Selbstüberredung

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         • Andauernde Einstellungsänderung, die durch Versuche der Selbstrechtfertigung entsteht
   4. Scheinheiligkeitsparadigma

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      • Widerspruch zwischen Einstellungen und Handlungen (z.B. Gebrauch von Kondomen)
      1. Scheinheiligkeit induziert Dissonanz

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         • Dissonanzreduktion durch Änderung des Verhaltens
   5. Rechtfertigung guter und schlechter Taten
      1. guter Taten

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         • Wenn wir jemanden nicht mögen, ihm einen Gefallen tun, mögen wir ihn lieber Dissonanz zwischen Verhalten und Einstellung Einstellungsänderung zur Dissonanzreduktion
      2. schlechter Taten

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         • Ausübung von Grausamkeit dissonant mit Sicht des guten Menschen Dissonanz reduzieren durch Einstellung gegenüber Opfern "Juden als Ratten" (Keine gleichwertigen Menschen, darf sie so behandeln) 
3. Aus Fehlern lernen

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   • Entschuldigungen finden und misslungene Dissonanzreduktion runterspielen oder Zukunft anders handeln