Plan de Negocios

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El plan de negocios es un documento escrito de unas 30

cuartillas que incluye básicamente los objetivos de tu empresa, las estrategias

para conseguirlos, la estructura organizacional, el monto de inversión que

requieres para financiar tu proyecto y soluciones para resolver problemas

futuros (tanto internos como del entorno).

También en esta guía se ven reflejados varios aspectos clave como:

definición del concepto, qué productos o servicios se ofrecen, a qué público

está dirigida la oferta y quiénes son los competidores que hay en el mercado,

entre otros. Esto sin mencionar el cálculo preciso de cuántos recursos se

necesitan para iniciar operaciones, cómo se invertirán y cuál es el margen de

utilidad que se busca obtener.

Contrario a lo que algunos emprendedores imaginan, desarrollar un plan de

negocios resulta menos complicado de lo que parece. Si bien cada proyecto es

diferente, todo parte de tener una idea y materializarla por escrito con base

en cinco puntos básicos:

-Estructura ideológica. Incluye el nombre de

la empresa, así como la misión, visión, valores y una descripción de las

ventajas competitivas del negocio

-Estructura del entorno. Se fundamenta en un

análisis de las fortalezas y debilidades de la empresa, así como del

comportamiento del sector en el que se desarrolla, tendencias del mercado,

competencia y clientes potenciales

-Estructura mecánica. Aquí se enlistan las

estrategias de distribución, ventas, mercadotecnia y publicidad, es decir, qué

acciones hay que ejecutar para lograr el éxito de la idea de negocios.

-Estructura financiera. Este punto es esencial pues

pone a prueba –con base en cálculos y proyecciones de escenarios– la viabilidad

de la idea, hablando en términos económicos, y si generará un margen de

utilidad atractivo.

-Recursos humanos. Ayuda a definir cada

uno de los puestos de trabajo que se deben cubrir y determina los derechos y

obligaciones de cada uno de los miembros que integran la organización. No

importa si estás arrancando tú solo, esto será tu base para asegurar el crecimiento de

tu empresa.

A continuación, conoce a detalle cada una de las cinco estructuras básicas

que integran un plan de negocios, así como consejos prácticos para redactarlo y

sacarle el mayor provecho. ¡Y no olvides ejecutarlo y mejorarlo cada día!

1.

Estructura ideológica

Esta primera estructura equivale al alma de una empresa. Aquí se presenta y

describe la idea de negocio, así como los objetivos que se pretenden alcanzar.

Lo valioso de esta sección es que se trata de la tarjeta de presentación frente

a tus colaboradores e inversionistas potenciales.

La estructura ideológica se integra por los siguientes puntos:

- Nombre de la empresa. Éste debe reflejar de

manera sencilla a lo que se dedica el negocio y el giro en el que se

desenvuelve. Lo mejor es que sea corto, fácil de pronunciar y recordar. Haz una

búsqueda en Internet para saber los nombres utilizados por tu competencia y

darte una idea de cuál elegir. Una vez definido, regístralo ante el Instituto

Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI).

- Misión. Es el propósito por el que

surge una empresa y es lo que le da identidad. Se compone de tres elementos:

- Descripción de lo que hace el negocio.

- A quién va dirigido el producto y/o servicio que ofrece.

- Qué lo hace diferente frente a sus competidores.

- Visión. Es una imagen de la

compañía a futuro y su función es inspirar a los colaboradores, inversionistas

y público meta para llegar hasta donde se propone. Ésta se caracteriza por ser:

-Realista, con objetivos viables y alcanzables.

- Motivadora.

- Clara, sencilla y fácil de comunicar.

- Valores. Son las reglas bajo las que

se conducirá la organización a la hora de cerrar un trato con clientes,

proveedores, inversionistas y colaboradores. Lo importante de este apartado es

que los valores siempre guiarán tus prácticas de negocio dentro y fuera de

éste.

- Ventajas competitivas. Refleja los motivos

por los que tu producto y/o servicio tendrá éxito en el mercado. Esto dependerá

tanto de su valor agregado como de tus habilidades y expertise.

- Compromiso. Responde por qué quieres

emprender, determina qué tan persistente eres, reconoce tus habilidades y

calcula cuánto de tu tiempo destinarás al negocio.

- Competencias. Toma en cuenta tu

experiencia en el mercado al que quieres ingresar, logros y fracasos, y cuánto

sabes de la industria a la que pertenece tu producto y/o servicio.

- Carácter. ¿Estás preparado para el

riesgo? ¿Eres lo suficientemente honesto como para hacer tratos justos con

clientes, proveedores, inversionistas y colaboradores

Para comenzar a generar esta información, haz un análisis FODA.

Esta metodología te permite conocer, por un lado, las fuerzas y debilidades del

negocio, es decir, variables internas que puedes controlar. Y aunque tanto las

oportunidades como las amenazas son externas y más impredecibles, si cuentas

con un plan previsor puedes aprovecharlas y evitarlas, respectivamente.

Las variables que incluye son:

- Fortalezas. Se refiere a aquellas

características que hacen de la empresa única y diferente a sus competidores

- Oportunidades. Aquí el emprendedor debe

enumerar qué demanda el mercado y cómo su negocio podrá satisfacer esas

necesidades a resolver

- Debilidades. La honestidad es muy

importante en esta variable, pues hay que reconocer cuáles son los defectos del

producto y/o servicio

- Amenazas. El empresario debe conocer

muy bien la industria en la que participa, porque sólo así detectará de dónde

puede venir un golpe de la competencia o qué le exigirá su consumidor en el

corto, mediano y largo plazo.

Posteriormente, enfócate en reconocer y documentar tu

industria y mercado. Empieza por completar estos puntos:

-Describir tu público meta. ¿Quién te comprará? ¿Son

hombres o mujeres? Define edades, ingreso promedio, hábitos y costumbres,

profesiones, etc. Recuerda que todo dato aporta información que te será de gran

utilidad

-Investigar datos demográficos del mercado. Incluye

crecimiento del sector en los últimos tres años, compañías líderes del sector,

tendencias de consumo y perspectivas de crecimiento a corto, mediano y largo

plazo, etc.

-Saber con qué frecuencia se adquiere tu producto y/o servicio. Este

dato es vital para calcular el tiempo para completar tu ciclo de venta y así

determinar, por ejemplo, tus costos de almacenamiento y distribución.

-Estudiar a tus competidores. Investiga el valor

agregado de la oferta de tu competencia, los precios que ofrecen y los canales

de distribución que utilizan. También presta atención a sus estrategias de

venta y mercadotecnia. Consejo: no los imites y mejor usa esa información para

depurar tus ideas.

3.

Estructura mecánica

Aquí se encuentran incluidos los objetivos de la compañía y las estrategias

para lograrlos, así como los plazos en los que se deben reportar los primeros

resultados. La estructura mecánica fungirá a manera de bitácora y será la que

te ayudará a detectar errores y cambiar de táctica de inmediato en caso de ser

necesario.

Con base en la “Estructura del entorno”, determina qué estrategias

implementarás para crear un plan de ventas y de mercadotecnia que garantice un

flujo constante de ingresos en la empresa. Por lo tanto, tendrás que definir

estos puntos:

- Precio de tu producto y/o servicio. Una

buena forma de tasar tu oferta es investigar el rango en el que oscilan los

productos y/o servicios de tus competidores. Eso sí, no castigues tu precio de

venta con tal de bajar el precio de venta al público, mejor apuesta por tener

procesos internos más eficientes que disminuyan tus costos de operación.

- Planes de pago. Si tu producto y/o servicio

es más costoso que el tu competencia, puedes diseñar esquemas de crédito o

pagos diferidos. El objetivo es que tus clientes dejen de lado el tema del

precio y aprovechen los beneficios de financiamiento que ofreces.

-Fuerza de ventas. Aquí se determina el

número de vendedores que necesitas para iniciar, así como su perfil y las

habilidades requeridas para colocar tu oferta en el mercado con éxito. Se vale

incluir los esquemas de compensación y pago.

-Canales de comunicación. Actualmente, las empresas

se apoyan de otros medios además de los tradicionales (como radio y televisión)

para llegar a su público meta. Por eso, ya no es necesario invertir fuertes

cantidades de dinero para contar con un canal masivo de comunicación. Basta con

tener definido el perfil de tu consumidor para elegir cuál de las siguientes

opciones te conviene más explorar:

+Spots de radio y televisión. Se recomienda para negocios que ya están

operando y que cuentan con productos y/o servicios ya posicionados en la mente

del público.

+Redes sociales. La ventaja es que son de gran alcance e incluso, algunas de

sus aplicaciones son gratuitas. Son ideales para llegar a un público juvenil,

entre los 14 y 35 años. Entre las más populares, se encuentran Facebook y

Twitter.

+Campañas Web 2.0. Incluye los correos electrónicos directos, newsletters,

blogs, páginas Web y Web banners en sitios con alto tráfico de cibernautas.

Estas estrategias requieren de una inversión de tiempo y dinero moderada.

4.

Estructura financiera

La experiencia de algunos emprendedores muestra que la parte más complicada

al momento de desarrollar un plan de negocios es la que tiene que ver con las

finanzas. Sin embargo, ésta es la que aporta más información acerca de la

viabilidad de una idea para que se convierta en una empresa exitosa.

La estructura financiera básica de un plan de negocios se compone de seis

reportes:

- Estado de resultados pro-forma proyectado a tres años. Tiene

como objetivo presentar una visión a futuro del comportamiento del negocio. “Se

calcula considerando las siguientes variables: cuántas unidades venderás y a

qué precio, costo de ventas por unidad, costos fijos, costos variables,

intereses (si tienes un crédito) e impuestos. El resultado será la utilidad

neta”, afirma la experta.

- Balance general pro-forma proyectado a tres años. Este

reporte se divide en dos variables: qué tiene la empresa y cómo se financió.

Contempla desde mobiliario y equipo (activos de la compañía), así como de dónde

surgieron los recursos para adquirirlos.

- Flujo de caja pro-forma proyectado a tres años. Aquí

defines tus políticas de cuentas por cobrar, qué plazo te darán tus proveedores

para cumplir tus obligaciones con ellos y cuál será tu ciclo de venta. Este

reporte debe responder a estas dos preguntas: ¿cuándo voy a requerir de

capital? y ¿de dónde se obtendrán esos recursos?.

- Análisis del punto de equilibrio. Es una medida que indica

las unidades que una empresa debe vender para cubrir los costos fijos derivados

de su propia operación. Este dato es relevante para determinar el momento en el

que las ventas comenzarán a generar utilidades a la compañía. Asegúrate de que

el punto de equilibrio sea algo real y alcanzable de acuerdo a tus

posibilidades. Cómo calcular tu punto de equilibrio.

- Análisis de escenarios. Toma el estado de

resultados y proyecta (con ayuda de un software de hoja de cálculo) dos

posibles escenarios: uno optimista, con un crecimiento anual del 20%, y otro

pesimista, con un 3%. De esta manera, sabrás cuál sería tu utilidad en cada uno

de los dos casos, así como el comportamiento del resto de las variables, como

costos, gastos, inversiones, etc.

- Conclusiones. Este apartado es al

que más importancia le darán los futuros inversionistas en caso de que utilices

tu plan de negocios como herramienta para conseguir financiamiento. Por ello,

debe incluir la Tasa Interna de Retorno y el análisis del punto de equilibrio,

entre otros indicadores clave.

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