Trade Marketing

Palestrante: Marcos Versteeg
1. Possui vasta experiência em consultorias de trade marketing, sendo o fundador & COO na empresa VIDI
Um pouco de história sobre o Trade Marketing
1. Período "pré-direitos do consumidor"
  1. Indústria ditava o consumo do mercado
    1. Haviam poucas opções de produto. Ex: Carro: VW, Chevrolet, Ford e Fiat.
      1. Neste modelo, o marketing era "Fraco / raso"
2. Período pós-surgimento dos canais de auto-serviço (do tipo, pegue e pague)
  1. Exemplos: Carrefour, Pão de Açucar, etc
  2. Alta inflação, consumo quase que diário, como consequência, o varejo ganhou força, equilíbrio forças com a indústria
    1. Com o avanço do varejo, o marketing ganhou força / estrutura e com isso surgiu o trade marketing.
Conceitos
1. Sellin
  1. há uma grande busca do consumidor, porém o varejo não possui produto suficiente para entrega (demanda alta)
2. Sellout
  1. A indústria se movimenta para entender a demanda do varejo + consumidor
    1. A indústria incluiu promotores dentro do varejo, fortalecendo a venda dos produtos dentro das lojas.
      1. Ex: Promotor de Nespresso dentro de uma Fastshop promovendo o produto e elevando o número de vendas da loja.
        Exemplos: BRF possui 4 mil promotores. Unilever possui 6 mil promotores (estrutura próxima a de fábrica) (um exército)
  2. Pontos chave para o sucesso do Sellout
    1. 1. Disponibilidade
      1. 2. Espaço
        3. Preço
        4. Comunicação
        Exemplo: Uma loja que possui 10 colunas de um determinado material x produto que possui 2 colunas)
3. Shopper marketing / Trade marketing
  1. Foca no varejo, preocupa-se com a execução, com treinamentos, com a estratégia de canais. Shopper (comprador e não consumidor)
    1. Ex1 de Shopper: Quem usa fralda é um bebê, porém o comprador do produto são os pais.
      1. Ex 2 de shopper: Carrefour compra danone e distribui para os consumidores
4. Consumer Marketing
  1. Funil de marketing
    1. 1. funil aberto: Criar "CONSCIÊNCIA" de mercado sobre o produto (chamado de awareness)
      1. 2. Funil estreitando: Levar ao mercado a proposta de considerar o uso do produto "CONSIDERAÇÃO"
        3. Funil estreitando mais: Levar a proposta de "EXPERIMENTAR" o produto
        4. Funil mais estreito: Levar o consumidor à "COMPRAR"
        5. Funil no final: Conduzir o cliente à fidelização "FIDELIZAR"
  2. O consumer marketing atua entre 1 e 3. Enquanto que o trade atua entre 3 e 5.
5. Loja Perfeita
  1. Local onde o consumidor encontra os produtos expostos / apresentados nas condições ideais
    1. Este conceito atua como um fator relevante para atrair, conectar e fidelizar o consumidor.
Pontos Fortes
1. Ao atuar próximo de vendas, se fortalece por falar a "mesma lingua"
2. Forte conhecimento sobre o seu mercado, seja regional, canais de venda, etc.
  1. Ex1: O Trade marketing que atua na Fast Shop conhece tudo sobre este canal de vendas.
  2. O Trade marketing que atua no nordeste conhece tudo sobre esta região.
Estratégias
1. Grandes empresas se estruturam para atuar com uma segmentação da cadeia de vendas para chegar ao mercado
  1. Exemplo: Red Bull
    1. Red Bull Empresa
      1. Vendem para Grandes Mercados (Carrefour, Pão de Açucar, etc)
        Vendem para consumidores finais
      2. Vendem para Distruibuidores
        Vendem para pequenos comércios e pequenos mercados
      3. Vendem para grandes Atacadistas (Martins, etc)
        Vendem para alguns grandes mercados e para os pequenos comércios também
      4. Vendem para atacadistas Cash & Carry
        Vendem para consumidor e para outros pequenos comércios

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