Actividad:2 Técnicas de Sondeo

Descrição

Trabajo presentado para dar evidencia en la segunda semana de estudio
amandina correa
Mapa Mental por amandina correa, atualizado more than 1 year ago
amandina correa
Criado por amandina correa mais de 4 anos atrás
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Resumo de Recurso

Actividad:2 Técnicas de Sondeo
  1. Beneficios para el Asesor y la Empresa
    1. Ante la gran competencia que de hoy las empresas necesitan conocer realmente que necesita el cliente para poder brindar solución acertada.
      1. Da al asesor telefónico la oportunidad de ofrecer mejor servicio, guiar la conversación y facilitar su labor.
        1. Facilita la gestión de la información suministrada por el cliente para determinar su nivel de satisfacción.
        2. Tipos de Preguntas
          1. Abiertas *Permite entablar una conversación donde puede haber una sana discusión que prepara al interlocutor para ser indagado. *Ayudan al asesor a no entrar en confusión, básicamente cuando el cliente expresa un extenso argumento. *Útil para demostrar al cliente que se le está prestando atención. *Permite al cliente recordar detalles que pasan desapercibidos.
            1. Ventajas *Permiten obtener del cliente bastante información. *Permiten establecer con el cliente buena sintonía en la conversación. *Le permite al asesor identificar oportunidades que aprovechará en la consecución de las necesidades del cliente.
              1. Desventajas *Se puede tomar una dirección no deseada, sebe enfocar la conversación en lo estrictamente necesario. * Clientes locuaces, el asesor debe manejar la situación y hacerle sentir al cliente que se debe centrar en el tema.
            2. Cerradas *Este tipo de preguntas a menudo comienzan con: sería posible, podría usted, querría, le interesaría a usted y se responden con sí o no, se hacen cuando el asesor ha recibido suficiente información, la ha analizado y a hecho diagnóstico.
              1. Ventajas *Permiten al asesor saber si el interlocutor tiene buena memoria. *Administrar mejor el tiempo porque el cliente tiene pocos segundos para responder la pregunta. *Comprobar si el cliente está respondiendo con mentiras. *Obligan a dar respuesta que ayudan a dar conclusión definitiva. *Crean compromiso por parte del cliente importante a la hora de entregar resultados.
                1. Desventaja *Ofrecen pocos datos adicionales, no son aconsejables sino se ha tenido minutos suficientes en la conversación con el cliente. *Pueden provocar bloqueos o parecer bruscas, se deben formular de manera sutil y con mucho tacto.
              2. Alternativas *Pueden ser abiertas o cerradas orienta la elección entre dos posibilidades pero siempre positivas.
                1. Ventajas *Permite al asesor dirigir al cliente en la toma de decisiones a través de un número de opciones. *Permite al asesor influir de forma sutil aconsejarle en la toma de decisión final.
                  1. Desventajas *Puede dar la sensación de manipulación, debe ser formulada con sutileza. *Demasiada dirección, el cliente podría saturarse.
              3. Amandina Correa

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