Dos o más
compañías se un
mismo nivel se unen
para aprovechar una
nueva oportunidad
de marketing
Sistema de
distribucíon
multicanal
Cambio de
organización
de canal
Eliminación de los
intermediarios por
parte de los
fabricantes
requiere de 5 pasos:
1.- Análisis de las
necesidades del
consumidor: se inicia al
descubrir lo que los
consumidores meta
desean del canal.
2.- Establecimiento de los
objetivos del canal: la empresa
debe decidir a que segmentos
servirá y cuales son los
mejores canales en cada caso
3.- Identificación de las principales alternativas:
la compañía debe identificar sus principales
alternativas en términos de los tipos de
intermediarios, el número de ellos y las
responsabilidades de cada miembro del canal
4.- Evaluación de las principales alternativas:
se debe evaluar cada alternativa deacuerdo
con los criterios económicos, de control y
adaptativos
5.- Diseño de canales de
distribución internacionales: se
debe adaptar sus estrategias de
canal a las estructuras dentro de
cada país
Selección de miembros del canal:
se debe determinar cuáles son las
características que distinguen a los
mejores. Ej. Los años que lleva cada
miembro del canal del negocio, las
otras lineas que maneja, etc.
Administración y motivación de los
miembros del canal: éstos se deben
administrar y motivar de forma continua
para que hagan su mejor esfuerzo. La
compañía debe vender no solo a través de
los intermediarios, sino para ellos y con ellos.
Evaluación de los miembros
del canal: La compañía debe
verificar con regularidad el
desempeño de los miembros
del canal, ya sea bueno o malo
Política pública y decisiones
de distribución
En su mayoría, las compañías
tienen libertad legal para
establecer acuerdos de canal que
les convengan
La mayoría de las
leyes de canal
establecen los
derechos y las
obligaciones mutuos
de los miembros de
éste, una vez que han
iniciado una relación
Logísitica de marketing y
adminitraciòn de la cadena
de suministro
Logística de marketing (o distribución
física) : Planeación, ejecución y control del
flujo físico de materiales, productos
finales e información relacionada desde
los puntos de origen hasta los puntos de
consumo, con la finalidad de satisfacer las
necesidades de los clientes.
Metas del sistema de
logística: El objetivo
debe ser ofrecer un
nivel meta de servicio
al cliente, al menor
costo