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Descrição
Mapa Mental por Danica Graue, atualizado more than 1 year ago
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Criado por Danica Graue
quase 9 anos atrás
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La Venta Personal
- Venta: Búsqueda y
logro de aceptación
al ofrecimiento de
traspaso de
propiedad de un
bien, el uso del
mismo o un
servicio a cambio
de un intercambio
que suele ser
dinero.
- El vendedor provee un beneficio
- Debe atraer interés justo
sin exageración y prometer
un beneficio adecuado
- Debe atraer interés justo
sin exageración y prometer
un beneficio adecuado
- El comprador obtiene un beneficio
- Si hay insatisfacción no habrá
segunda compraventa
- Si no se percibe suficiente
beneficio, no habrá compraventa
- El vendedor provee un beneficio
- Se realiza mediante el
contacto personal
vendedor-comprador, sea
cual sea el tipo de mercado, el
lugar y el medio
- Al carácter oral lo
complementa la
comunicación no verbal y la
que se realiza por escrito
- Al carácter oral lo
complementa la
comunicación no verbal y la
que se realiza por escrito
- Se intenta persuadir
mediante el
ofrecimiento de
información para
satisfacer las
necesidades,
preferencias y deseos
específicos y
peculiares, así como
posibles objeciones
- -Incrementa ventas
-Fideliza clientes
-Canaliza el
intercambio
- -Elevado costo
(remuneración,
desplazamiento,
desarrollo, motivación
y organización)
-Calificación específica
-Alta rotación
- -Incrementa ventas
-Fideliza clientes
-Canaliza el
intercambio
- Al cliente se le
conoce como
prospect, posible
comprador o lead
- Características
- Prospsección (nuevos
clientes potenciales y
nuevas oportunidades de
negocio)
- Calificación/Selección
(experiencia de cliente
y sector permite
calificar potencial del
cliente, permite
seleccionar a los de
mayor interés)
- Venta (lleva el
proceso de
intercambio
hasta el fin)
- Según
grado de
creatividad
- Vendedor/auto-venta (se
entrega con la venta, típica
de productos de consumo
de alta rotación y
distribución intensiva)
- Dependiente/vendedor
de despacho o tienda
(pasivo en la búsqueda y
atracción de clietnes)
- Recoge pedidos
- Vendedor/prospectador
(búsqueda de clientes por sus
propios medios, venta en clientes
nuevos, primera fase de creación
de cartera de clientes)
- Vendedor técnico (ventas por
conocimiento del producto y contexto
tecnológico)
- Vendedor creativo de productos
tangibles (productos complejos
en marcas poco conocidas)
- Vendedor creativo de
productos intangibles (servicios
poco complejos de marcas poco
conocidas)
- Vendedor/auto-venta (se
entrega con la venta, típica
de productos de consumo
de alta rotación y
distribución intensiva)
- Atendiendo a la
relación con las
personas o entidades
que la ejercen
- Venta directa (medios
propios sin
intermediarios, canal
directo, puede ser en
domicilio del
comprador, personal
o automática)
- Venta indirecta
(terceros
intermediarios, canales
indirectos)
- Marketing
network (contrato
mercantil se crea
la propia red de
distribución)
- Venta Piramidal
(reclutamiento de personas
en sistema progresivo, se
deben comprar productos
en cantidades importantes,
puede ser engañosa)
- Venta directa (medios
propios sin
intermediarios, canal
directo, puede ser en
domicilio del
comprador, personal
o automática)
- Según su
disposición o no de
establecimeinto
- Con establecimiento
- Comercio tradicional, o el
cliente se sirve a sí mismo
- Comercio tradicional, o el
cliente se sirve a sí mismo
- Sin establecimiento
- Vendedor se desplaza, o la venta
es telefónica, por
correspondencia, catálogo, por
TV, electrónica, automática o
domiciliaria
- Vendedor se desplaza, o la venta
es telefónica, por
correspondencia, catálogo, por
TV, electrónica, automática o
domiciliaria
- Ambulante
- Por dificultad de control,
pobre imagen y canal de
venta, se usa para
marcas desconocidas o
secundarias que no
cubren con normas
comerciales ni fiscales
- Por dificultad de control,
pobre imagen y canal de
venta, se usa para
marcas desconocidas o
secundarias que no
cubren con normas
comerciales ni fiscales
- Venta mediante
reuniones en
auditorios o
locales
preparados al
efecto
- Se incrementan las perspectivas de ventas
o se realizan, pueden ser seminarios,
visitas, conferencias, etc.
- Se incrementan las perspectivas de ventas
o se realizan, pueden ser seminarios,
visitas, conferencias, etc.
- Con establecimiento
- Según
grado de
creatividad
- Flexibilidad (adecua el
mensaje al cliente y sus
circunstancias,
personalizando mensaje y
oferta)
- Racionalidad
(se realiza
demostrando
beneficios al
cliente)
- Relaciones
Sociales
(favorecen
fidelidad y
aminoran
posibles
objeciones)
- Busca satisfacer al cliente,
analizar datos de ventas,
medir el potencial del
mercado, desarrollar
estrategias
- Tareas básicas
- Venta
- Fuerza de ventas
- Conjunto de responsables
cuyas tareas esta relacionada
directamente con la venta de
productos
- Equipo o Red Interior de Ventas
- Tareas dentro de la empresa.
vendedores de mostrador,
teléfono, correspondencia,
etc.
- Tareas dentro de la empresa.
vendedores de mostrador,
teléfono, correspondencia,
etc.
- Equipo Exterior de Ventas
- Se desarrollan fuera de la empresa
- Se desarrollan fuera de la empresa
- Equipo de Exportación
- Dedicación paralela (exterior e interior)
- Dedicación paralela (exterior e interior)
- -Fijos o permanentes (plantilla de la empresa)
-Colaboradora o Independiente (contrato de
servicios de colaboración)
- No existe una regla que determine el tamaño.
- Los objetivos
deben ser
tácticos y
estratégicos, una
amplia gama de
productos, se
debe manipular
la marca y contar
con procesos de
valor añadido en
venta
- Se debe de considerar el
potencial de compra, la
dispersión geográfica, el
grado de madurez y las
estructuras de los clientes
- No existe una regla que determine el tamaño.
- Estructura por territorios
- Vendedorque recorre un territorio
geográfico bien conocido, se
recomienda cuando son
numerosos clientes en diferentes
áreas vendiendo los porductos de
la empresa tiene una clara
definición de responsabilidades,
disminuye los gastos de
desplazamiento y facilita la
inspección y el control
- Vendedorque recorre un territorio
geográfico bien conocido, se
recomienda cuando son
numerosos clientes en diferentes
áreas vendiendo los porductos de
la empresa tiene una clara
definición de responsabilidades,
disminuye los gastos de
desplazamiento y facilita la
inspección y el control
- Estructura por productos
- Se cuenta con un
mejor conocimiento
del producto y
servicio al cliente, se
estimula la venta, si
un cliente es asistido
por varias personas
puede haber diversos
objetivos e
incremento de gastos,
se recomienda
cuando los productos
comercializados son
complejos
- Se cuenta con un
mejor conocimiento
del producto y
servicio al cliente, se
estimula la venta, si
un cliente es asistido
por varias personas
puede haber diversos
objetivos e
incremento de gastos,
se recomienda
cuando los productos
comercializados son
complejos
- Estructura por mercados
- Mejor conocimiento
de características,
proceso de decisión,
necesidades y
deseos de clientes,
facilita interlocución,
con clientes
diseminados
incrementan costos
y gastos, exige
exhaustivo
conocimiento de
gama de productos,
clientes
diferenciados y
cuando es posible la
segmentación de
clientes e
integrantes no están
muy diseminados
- Mejor conocimiento
de características,
proceso de decisión,
necesidades y
deseos de clientes,
facilita interlocución,
con clientes
diseminados
incrementan costos
y gastos, exige
exhaustivo
conocimiento de
gama de productos,
clientes
diferenciados y
cuando es posible la
segmentación de
clientes e
integrantes no están
muy diseminados
- Estructura combinada
- Ventajas son
derivadas de la
especialización,
puede haber
inconvenientes
por el trabajo en
grupo y diversos
objetivos si los
clientes,
productos y
territorios no
están enfocados,
se aconseja
cuando la gama
de productos es
muy extensa y
compleja y las
necesidades son
muy diferentes
- Ventajas son
derivadas de la
especialización,
puede haber
inconvenientes
por el trabajo en
grupo y diversos
objetivos si los
clientes,
productos y
territorios no
están enfocados,
se aconseja
cuando la gama
de productos es
muy extensa y
compleja y las
necesidades son
muy diferentes
- Equipo o Red Interior de Ventas
- Conjunto de responsables
cuyas tareas esta relacionada
directamente con la venta de
productos
- Fuerza de ventas
- Exploración
- Servicio
- Asignación de recursos
- Previsión de ventas
- Cobros
- Venta
- Tareas básicas
- Busca satisfacer al cliente,
analizar datos de ventas,
medir el potencial del
mercado, desarrollar
estrategias
- Persuasión (las
compras se pueden
realizar en mayor
proporción por
contacto útil)
- Servicio
(consultoría y
asistencia)
- Prospsección (nuevos
clientes potenciales y
nuevas oportunidades de
negocio)
- Características
- Es un medio de comunicación y
permite el conocimiento
inmediato de la respuesta del
comprador a los estímulos
- Diferenciales
- Lugar de actuación
(donde el cliente este
dispuesto, vendedor
suele desplazarse, lo cual
genera dificultad de
control, gastos por
desplazamiento y algunos
tiempos improductivos)
- Jornada laboral (se
adecua a la
disponibilidad del
tiempo del cliente y la
jornada de su propia
empresa, suele ser
irregular y superior a la
normal)
- Gastos adicionales
(equipamiento,
vehículo, alimentos,
atenciones al cliente)
- Escaso control por parte de la
empresa, se termina asumiendo
que se sigue cierto estándar de
actuación
- Presión (en ciertas ocasiones el éxito o
fracaso de la empresa se encuentra
estrechamente relacionado a la actuación
del vendedor)
- -Trabaja por
objetivos
-Tiempo escaso
-Cara de la
empresa ante el
cliente -Máxima
rentabilidad de
la empresa con
máximo
beneficio del
cliente -Por
comisión sufre
aciertos y
desaciertos de
competencia
- -Trabaja por
objetivos
-Tiempo escaso
-Cara de la
empresa ante el
cliente -Máxima
rentabilidad de
la empresa con
máximo
beneficio del
cliente -Por
comisión sufre
aciertos y
desaciertos de
competencia
- Lugar de actuación
(donde el cliente este
dispuesto, vendedor
suele desplazarse, lo cual
genera dificultad de
control, gastos por
desplazamiento y algunos
tiempos improductivos)
- Diferenciales
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