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Descrição
Mapa Mental por Italo Bicca, atualizado more than 1 year ago
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Criado por Italo Bicca
aproximadamente 9 anos atrás
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Aula 5 - Gestão de Contas
- Negociação e gerenciamento de contas
- Tipos de negocioação
- Bilateral
- Relacionamento de
agência com cliente
tem como
caracteristica a
dualidade. Ambos
fazem negociações
sem a interferência
de outro grupo.
- Relacionamento de
agência com cliente
tem como
caracteristica a
dualidade. Ambos
fazem negociações
sem a interferência
de outro grupo.
- Multilateral
- Relacionamento de
agência e cliente
possui um ou mais
relacionamentos.
Exemplo - Santa
Clara abre proposta
de agência, ao
mesmo tempo, ela
acaba vendo ambas
propostas.
- Relacionamento de
agência e cliente
possui um ou mais
relacionamentos.
Exemplo - Santa
Clara abre proposta
de agência, ao
mesmo tempo, ela
acaba vendo ambas
propostas.
- Perfil do negociador
- Conservador - Tipo de negociador que precisa ver
números para aceitar alguma proposta;
- Moderado - Precisa ver números para aceitar propostas.
- Arrojado -
- Agressivo - Perfil que procura saber antecipadamente
a proposta sugerida. É o mais complicado dos quatro.
- Conservador - Tipo de negociador que precisa ver
números para aceitar alguma proposta;
- Bilateral
- Pontos importantes na negociação
- Não apresente muitas opções
logo de início
- A tática mais eficaz é a
ênfase nas vantagens
- Mencionar as qualidades
- Fazer com que cliente conheça o
produto/Serviço
- Ter acesso e contato rápido com os
superiores que autorizam novas regras
de negociação
- Manter a negociação em um nível amigável
- Conhecer as resistências do negociador
- Objeções sinceras
- Ceticismo
- Percepção ganha-perde
- Desejo por melhores condições
- Objeções sinceras
- Não apresente muitas opções
logo de início
- Princípios básicos da negociação
- A negociação é o processo que visa
uma tomada de decisão conjunta
por agentes com demandas
conflitantes
- Para uma negociação bem sucedida,
é preciso que as duas partes
consigam resultados satisfatórios
- É necessário conhecer o que é
valorizado em cada uma das partes
- Possui cinco estágios:
preparação, proposição,
debate, troca e acordo.
- Negociar implica definir e buscar objetivos,
relacionamento interpessoal e decisão
compartilhada
- A negociação é o processo que visa
uma tomada de decisão conjunta
por agentes com demandas
conflitantes
- Importância da negociação
- Manter um bom
relacionamento não
significa que haverá uma
aceitação fácil
- Ambas as partes devem se sentirem
confortáveis em relação a negociação
- Precisamos saber: Quem vai negociar?
Qual é o assunto? O que eu quero ao final
desta negociação? O que imagino que o
outro quer como resultado
- Como uma boa preparação
é possível antecipar boa
parte das variáveis
- Os acordos precisam ser
flexíveis, deve sempre
haver um "plano B",
possibilidades de
concessões
- Manter um bom
relacionamento não
significa que haverá uma
aceitação fácil
- Como negociar
- Não possui um procedimento padrão para
negociar, mas é possível seguir alguns critérios
- Análise do cliente
- Ensaio
- Busca da satisfação
entre as partes
- Preparação do clima
para negociação
- Obtenção de informações
importantes para
negociação
- Adoção de critérios éticos
- Acerto dos detalhes do acordo
- Escolha do local: interferências externas,
estrutura formal e informal, conforto
- Análise do cliente
- Não possui um procedimento padrão para
negociar, mas é possível seguir alguns critérios
- Elementos da negociação
- Compromissos
- Comunicação
- Relacionamento
- Legitimidade
- Alternativas
- Opções
- Interesses
- Relacionamento
- Compromissos
- Tipos de negocioação
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