IGM - Kap. 2

Privates Käuferverhalten

Organisationales Käuferverhalten

Beschaffungsverhalten KGM

Beschaffungsverhalten IGM

Partialmpdelle

Totalmodelle

Prozessmodelle

Strukturmodelle

Phasenablaufkonzept:

Backhaus/Günter 1976

Phasenablaufkonzept:

Fitzgerald 1989

Backhaus/Günter 1976:

Voranfragenphase

Backhaus/Günter 1976:

Angebotserstellungsphase

Backhaus/Günter 1976:

Kundenverhandlungsphase

Backhaus/Günter 1976:

Projektabwicklungsphase

Backhaus/Günter 1976:

Gewährleistungphase

Buying Center
(Decision Making Unit)

Kriterien zur Identifikation von BC-Mitgliedern

Wie viele und welche Personen sin beteiligt?

Welche Rollen und Funktionen nehmen die Personen wahr?

Top-Entscheider

professionelle Entscheider

Ansatz von Narayandas
2005

Welche Rollen und Funktionen nehmen Personen wahr?

Ergebnis BC-Entscheidung immer Folge von:

Webster/Wind-Rollenkonzept:

Rollen

Webster/Wind-Rollenkonzept:

Einkäufer (Buyer)

Webster/Wind-Rollenkonzept:

Entscheider (Decider)

Webster/Wind-Rollenkonzept:

Benutzer (User)

Webster/Wind-Rollenkonzept:

Infoselektierer (Gatekeeper)

Webster/Wind-Rollenkonzept:

Beeinflusser (Influencer)

Individuelles Entscheidungsverhalten

Komponenten Risiko

Risikoreduktionsstrategien

"Einfluss"

Präferenzänderungen

Verhaltensänderungen

Ansätze zur Messung von Gruppenpräferenzen von BC-Mitgliedern

isolierte Einfluss-Messung

isolierte Präferenz-Messung

direkte Ansätze

Reliabilität

ergebnisbezogene Ansätze

prozessbezogene Ansätze

multiattributiver Ansatz

kompositioneller Ansatz

dekompositioneller Ansatz

Integrierte Präferenz-Einfluss-Messung

Buying Network

Netzwerkrollen

Brücken

Liaison

Boundary Role

Taktiken der Einflussnahme

Gatekeeping

Advocacy Behavior

Bildung von Koalitionen

Vorteile Netzwerk-Konzept

Nachteile Netzwerk-Konzept

Kriterien zur Bildung von Kauftypen

Kaufanlass

Kaufklassenansatz

Robinson 1967

Organisationsbezogene Einflussgrößen

Beschaffungsstrategien

Umweltbezogene Einflussgrößen

Sheth-Modell

3 Kernelemente

Sheth-Modell

4 Einflussfaktoren auf Beschaffungsverhalten

Nachteile Sheth-Modell

Modell von Johnston/Lewin

Risk Continuum Modell

(Johnston/Lewin)