1. Para el diseño de la estructura de organización de ventas NO se contempla:
A. La relación interdepartamental.
B. El grado de especialización.
C. El alcance de control y los niveles de gestión.
D. Las posiciones de línea y de personal.
2. Indica la respuesta correcta respecto a los puestos de línea o personal:
A. Los puestos de personal solo se encuentran en el nivel de la dirección general.
B. Los puestos de línea se encargan de tareas como la contratación o selección de personal.
C. Los puestos de línea se encuentran en la jerarquía de gestión directa.
D. Los puestos de personal no tienden a subcontratarse.
3. La decisión de emplear agentes externos o fuerza de ventas propia se basa en:
A. Criterio económico, control, costes de transacción y flexibilidad estratégica.
B. Criterio demográfico, control, costes de ejecución y flexibilidad estratégica.
C. Criterio económico, gastos y flexibilidad orgánica.
D. Criterio demográfico, gastos, costes de transacción y flexibilidad orgánica.
4. Los tipos básicos de estructuras de la organización de ventas son:
A. Geográfico, demográfico, mercado y responsabilidades.
B. Geográfico, producto, mercado y funciones.
C. Demográfico, producto, mercado y responsabilidades.
D. Producto, mercado, funciones y responsabilidades.
5. El inconveniente «duplicidad de clientes» se presenta en el tipo de estructura:
A. Mercado.
B. Mercado y funciones.
C. Solo en producto.
D. Producto y funciones.
6. Las consideraciones clave para determinar el tamaño de la fuerza de ventas son:
A. Volumen, facturación y estrategia organizacional.
B. Producción, volumen y organización.
C. Productividad, volumen y estrategia
D. Productividad, facturación y estrategia organizacional.
7. En el cálculo del tamaño de ventas, el cociente entre el esfuerzo de venta requerido y el esfuerzo medio de venta por vendedor se refiere a __________.
A. enfoque esfuerzo lineal.
B. enfoque lineal.
C. enfoque desglose.
D. enfoque carga de trabajo.
8. Las etapas que se incluyen en el proceso de gestión de cuentas clave son __________.
A. reunión interna, validación del proveedor, planificación y recapitulación.
B. reunión interna, validación del cliente, planificación colaborativa y recapitulación.
C. networking, validación del cliente, planificación extensiva y recapitulación.
D. reunión externa, ejecución, validación del cliente y planificación extensiva
9. Indica cuál de las siguientes afirmaciones sobre gestión de cuentas clave NO es correcta:
A. Las cuentas estratégicas se pueden gestionar por los miembros de la fuerza de ventas.
B. La opción de división separada se lleva a cabo principalmente por las pequeñas empresas.
C. Las cuentas estratégicas se pueden gestionar como una división separada.
D. La opción más económica es la gestión por los miembros de la fuerza de ventas.
10. Indica cuál de las siguientes es la definición correcta de alianzas de marketing dentro de la gestión de cuentas clave:
A. Venta en equipo situado en distintos niveles de la organización
B. Realización de pedidos de forma automática.
C. Relaciones de venta entre colaboradores.
D. Desarrollo de programas conjuntos de marketing y ventas
