Cuando pensemos en evolucionar nuestra Propuesta de Valor, la estrategia debe ser:
Hacer foco exclusivo en vencer a la competencia
Centrarnos exclusivamente en nuestro actual sector de mercado y clientes
Ofrecer siempre las mejores características de producto o servicio, independientemente del precio
Ninguna de las anteriores
La Propuesta de Valor es:
La razón por la cual una persona debe comprar nuestro producto
Enunciado claro de los beneficios que aporta nuestra empresa, el producto o servicio a los clientes
El lugar que ocupa una marca en la mente del consumidor
Todas las anteriores
El orden correcto a la hora de definir estos conceptos en nuestra empresa es:
Primero el Posicionamiento, luego la Propuesta Única de Venta y finalmente la Propuesta de Valor
Primero la Propuesta de Valor, luego el Posicionamiento y finalmente la Propuesta Única de Venta
Primero la Propuesta Única de Venta, luego la Propuesta de Valor y finalmente el Posicionamiento
El orden no importa siempre que se definan los 3 conceptos
La Venta Consultiva…:
Requiere relacionar nuestro precio con las características superiores de nuestras soluciones
Debe poner en valor nuestra oferta de servicios frente al producto
Se centra en el Cliente, dando respuesta a sus problemas, necesidades, objetivos… y enfocada a los Beneficios
Debe resaltar las características y funcionalidades de nuestra solución de cara al cliente
La Matriz de Beneficios sirva para:
Seleccionar los beneficios clave que aporta nuestra propuesta y que harán decidirse al cliente por ella
Convertir todas las características de nuestra solución en beneficios
Poner en valor las características superiores de nuestra propuesta y su ventaja competitiva
Relacionar los beneficios que ofrece nuestra propuesta con el precio de la misma
Marque la frase más acertada:
Cuando no disponemos de un producto o servicios único, debemos crear valor en el proceso comercial
Debemos hacer siempre que nuestra solución parezca única de cara al cliente
Si nuestra solución no es única, debemos convencer al cliente de que tiene un precio más competitivo
Para diferenciarnos en la aproximación comercial al cliente debemos:
Focalizarnos exclusivamente en las necesidades del cliente
Resaltar principalmente las características únicas de nuestra solución
Hacer ver al cliente nuestras ventajas frente a la competencia, como único argumento de venta
Centrarnos en cumplir sus objetivos de negocio y hacerle ver cómo lo hacemos
Las “alertas” de Google Noticias sirven para:
Conocer de forma inmediata las noticias relevantes sobre nuestra empresa y competidores
Estar al día de lo que sucede en nuestro sector, clientes actuales y potenciales
Conocer los cambios normativos, legales… que afectan o pueden afectar a nuestro negocio
¿Cuál es el orden lógico para nuestro desarrollo de negocio de negocio?
Pensar en cómo nuestro portfolio de soluciones encaja en el mercado
Pensar en segmentos de clientes potenciales, definir la propuesta de valor y comunicarla de forma diferenciada
Anteponer nuestro producto y sus características diferenciales a cualquier otra consideración
¿Qué sucede cuando no segmentamos nuestra oferta?:
Maximizamos los niveles de ingresos en todos los segmentos de clientes
Perderemos oportunidades de negocio o de ingresos
Facilitamos la elección de nuestros productos o servicios a nuestros clientes
Conseguimos aumentar el volumen de ventas y reducir el precio de nuestros productos o servicios
Atendiendo a la relación existente de nuestra empresa con los clientes, éstos pueden ser:
A, B o C
Potenciales o No poteciales
Prioritarios, Relevantes o Interesantes
Actuales, Perdidos o Nuevos clientes
¿Cuál de estas frases es correcta?:
En tiempos de dificultad debemos priorizar la captura de nuevos clientes frente a los existentes
Debemos incentivar la apertura de nuevos clientes porque son más rentables
Es más costoso recuperar un cliente perdido que vender a uno nuevo
La segmentación de mercados, con criterios de tamaño se concreta en:
Próximo, remoto, inaccesible
TAM, SAM, SOM
Variables geográficas, demográficas, sociales y económicas
Propio, de competidores, no explorados
La Matriz de Clientes Prioritarios nos permite:
Priorizar los clientes en los que podemos realizar el máximo negocio
Priorizar los segmentos de clientes potenciales con mayor probabilidad de éxito
Priorizar segmentos de mercado con el mayor número de clientes potenciales
Priorizar los clientes de mayor tamaño, facturación, número de empleados…
Las principales técnicas de crecimiento en clientes son:
Búsqueda de Características, Ventajas, Beneficios
Segmentos, Clientes, Customer Persona
Relacional, Consultiva, Transaccional
Up-Sell, Cross-Sell, Attach, Co-Creación
¿Qué son los recorridos de venta?:
Los caminos a seguir para maximizar la venta
Argumentarios predefinidos para facilitar el Up-Sell, Cross-Sell y Attach
Guion telefónico para guiar al cliente hacia nuestras soluciones
Da mejor resultado ofrecer bajo riesgo que bajo precio
La percepción de riesgo no tiene relación alguna con el precio que está dispuesto a pagar el cliente
El precio siempre juega el papel más importante en la decisión de compra
Aumentando el precio reducimos la percepción de riesgo por parte de nuestros clientes
Antes de presentar una oferta al cliente debemos comprobar que...:
Incorporan factores que reduzcan el riesgo percibido
Contribuyen a cumplir los objetivos de negocio del cliente
Ayudan al cliente a vender más o reducir sus costes
Un Modelo de Negocio de Suscripción se basa en:
Conseguir que el cliente compre de forma habitual a nuestra empresa
Facturar un importe por un periodo de tiempo de forma recurrente a los clientes a cambio de un servicio o producto
Ingresar por anticipado el pago de un servicio o producto
Hacer crecer los ingresos de cada cliente de forma recurrente
El Funnel de Ventas define:
Las diferentes etapas a llevar a cabo para captar, cualificar y convertir clientes potenciales para nuestra empresa
La previsión de ventas de los equipos comerciales
La venta media en un segmento de clientes determinado
La gestión del cierre de la venta
