El proceso introductorio: Pasos

1. Preparar.

2. Definir las reglas y establecer el tono.

3. Enfocarse en los asuntos.

4. Comenzar a persuadir con tácticas apropiadas usando un estilo y una técnica que se adapte a su estrategia y personalidad.

El tono de la negociación. Por tono nos referimos a una atmósfera competitiva o cooperativa que establezca un tono para que se dé el proceso En una negociación competitiva una o ambas partes pueden perder todo. Si una de las partes adopta un tono competitivo mientras que la otra busca uno cooperativo, el primer tema a negociar debe ser el tono que prevalecerá.

Las preguntas tendenciosas podrían ser vistas como antagonistas y crear conflicto. Ellas sugieren un punto de vista preconcebido por la otra parte o la ponen en aprietos. Una pregunta que comienza con “¿No cree usted que...?” es probablemente una pregunta tendenciosa. Con este tipo de preguntas se corre el riesgo de que sean percibidas como técnicas de poder-sobre, ya definidas en otro capítulo. Tienden a tener efectos destructivos ya que crean resistencia.

Resolución tentativa. Es aconsejable confirmar desde un principio que el objetivo es lograr un acuerdo total y que cada asunto o tema resuelto es tentativo hasta que el asunto completo sea tratado. Esta táctica les dará a todas las partes la flexibilidad de encontrar soluciones y compensaciones al final. También protegerá a una de las partes de las tácticas inescrupulosas de la otra parte. En la mayoría de los casos, el orden de la agenda se torna menos crítico una vez que se establece de forma abierta esta regla de resolución tentativa.

La renuencia es la táctica de parecer vacilante, o menos que entusiasta, para entablar las negociaciones. Está prevista para hacer que una parte crea que no hay una necesidad real de hacer lo que la otra parte desea. La parte que utiliza esta táctica espera que el otro tome acciones o haga ofertas para aumentar el interés y, por consiguiente, las probabilidades. La verdad es que nadie negociará (o debe negociar) a menos que crea que hay algo que ganar que no se pueda obtener mediante otras alternativas, como se menciona en otra parte de este libro. No caiga en la trampa de la renuencia. Es una técnica bastante competitiva para usar la psicología inversa o la teoría de la reticencia (Brehm 1966) analizada en otro capítulo. No muerda el anzuelo. Por otro lado, ¡tampoco se muestre demasiado ansioso! Siéntase seguro con sus preparaciones previas. Tiene alternativas.

La presión. Decirle a la otra parte que ofrezca algo mejor es la presión. Está diseñado para intimidar a la otra parte para que haga otra oferta. Quien caiga preso de esta táctica estará negociando en contra de sí mismo. Una respuesta efectiva es solicitar una contraoferta. Responder a esta táctica con una concesión es un error común.

Equiparación La equiparación es moverse en la dirección opuesta de la oferta de su contraparte a la misma distancia de su objetivo. Por ejemplo, puede hacer una oferta que esté a la misma distancia, por encima de su objetivo, puesto que la oferta inicial de la otra parte estuvo por debajo de su objetivo. O, si usted fuera el comprador en este ejemplo, haría una oferta a la misma distancia por debajo de su meta ya que la oferta de la otra parte estuvo por encima de la suya.

Evasión. La evasión se utiliza a lo largo de todas las etapas del proceso de negociación. A menudo aparece en la etapa de iniciación como una respuesta al gambito de apertura, que se definió en el capítulo anterior. La evasión es una reacción conductual ante una oferta hecha por la otra parte. Es probable que se presente en forma de sorpresa o risa. La táctica está prevista para que la otra parte haga un movimiento. Si es usted quien está ante esta táctica, no haga nada. Espere a que el otro haga el siguiente movimiento. Si la otra parte en verdad piensa que su oferta es irrazonable, deberá pedirle sus razones y fundamentos.

Bloqueo. El bloqueo es el acto de ignorar todo excepto una parte de una pregunta o propuesta. Bloquear es también dar una respuesta general a una pregunta cerrada o contestar una pregunta diferente de la que se hizo. Contestar una pregunta con otra es otra táctica de bloqueo.

Distracción. La distracción es un ataque al punto más débil de la otra parte. La intención es distraer la atención de las fortalezas de la contraparte cuando se sabe que la fuerza de esa postura puede estar bien respaldada. En vez de pedir los datos que la afianzan, la otra parte ataca los puntos débiles y relativamente irrelevantes de ella. Esta táctica se encuentra en la categoría de los juegos psicológicos y se puede considerar como falsa y manipuladora. Si intentan utilizarla contra usted, reconozca la fortaleza de su postura y no se deje distraer o engañar.

Paciencia. La paciencia es postergar una decisión, no preguntar, o pedir tiempo. A veces, si se ha llegado a un punto muerto en un asunto, el mejor curso de acción es dejarlo de lado y proseguir con otras cuestiones. Sin embargo, si alguien emplea esta táctica al momento de la conclusión de las negociaciones, admita que abandonar la mesa significa que las gestiones han fracasado.

Extrapolación. La extrapolación es proporcionar suficiente información para que los miembros de la otra parte saquen sus propias conclusiones sin realmente responder a una pregunta de manera directa. A veces es útil porque la conclusión será de ellos y no suya. Los individuos que ejecutan esta táctica de manera efectiva son negociadores muy exitosos. Esta técnica es también la esencia de la persuasión.

Igualación. Si la otra parte respalda una postura, podrá moverse sólo si respalda su posición alternativa de igual forma. Esto se conoce como igualar. También concuerda con los principios de la persuasión. Si su contraparte es incapaz de igualar su respaldo, usted se encuentra en la posición más fuerte.

Fintar. Fintar supone suscitar otro asunto. Después de algunas negociaciones sobre ese nuevo asunto, la parte que lo suscitó cede. La táctica está diseñada para hacer que el otro se sienta obligado a ceder en el tema para cerrar el trato. ¡Algunas veces el nuevo asunto no era el que estaba en disputa realmente! Tenga cuidado de no perder de vista su objetivo y su meta general, y asegúrese de que está negociando los asuntos reales.

La presión. Decirle a la otra parte que ofrezca algo mejor es la presión. Está diseñado para intimidar a la otra parte para que haga otra oferta. Quien caiga preso de esta táctica estará negociando en contra de sí mismo. Una respuesta efectiva es solicitar una contraoferta. Responder a esta táctica con una concesión es un error común.

Pequeñas peticiones. Pequeñas peticiones es solicitar sólo un poco más o una cosa adicional después de que las partes acaban de finalizar un acuerdo. Siempre que sea posible, es conveniente guardar algo que entregar para así concluir el trato. A algunas personas les hace sentir bien tener la última palabra. Una respuesta alternativa es reírse y aceptarlo como un buen intento hecho en broma. Se recomienda no ir demasiado lejos. En ocasiones, se han roto tratos por pedir sólo un poco más.

Alumno: Ramiro Hernández García

LAE: Sexto Semestre

Materia: Tácticas de la negociación

Docente: Gilberto Ramírez Chevez

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Alumno: Ramiro Hernández García LAE: Sexto Semestre Materia: Tácticas de negociación Docente: Gilberto Ramírez Chevez

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