Es un arma de doble filo: A veces la otra parte cede, pero también pueden terminar prematuramente en una sesión de regateo:
Partir la diferencia
El ultimátum
El bluff
La BATNA
El BATNA es:
La mejor opción en caso de lograr un acuerdo
La peor opción en caso de lograr un acuerdo
La mejor opción en caso de no lograr un acuerdo
La peor opción en caso de no lograr un acuerdo
La desventaja de dejar que su contraparte formule la primera oferta reside en que:
La primera oferta podría resultar peor de lo esperado
Usted está permitiendo que la otra parte fije un ancla
La otra parte recurra a la "gran reculada"
Una excesiva confianza le haga creer por anticipado cómo concluirá la transacción
A partir del contraste entre la posición propia y la posición de la contraparte, los 5 factores clave que dependen de la relación con el otro negociador y de la importancia del resultado de la negociación son:
Acomodar, colaborar, competir, comprometer y confiar
Acomodar, colaborar, competir, comprometer y evadir
Acomodar, colaborar, competir, confiar y evadir
Colaborar, competir, comprometer, confiar y evadir
La negociación es:
Más un arte que una ciencia
Más una ciencia que un arte
Mitad arte y mitad ciencia
Una especie de arte místico
Acerca del enfoque de solución conjunta de problemas (SCP) y del enfoque de puro regateo, se cumple que:
La SCP es un juego de suma cero y el puro regateo es un juego de suma cero
La SCP es un juego de suma cero y el puro regateo es un juego de suma variable
La SCP es un juego de suma variable y el puro regateo es un juego de suma cero
La SCP es un juego de suma variable y el puro regateo es un juego de suma variable
Los buenos negociadores eligen un enfoque
Que mejor les conviene, aunque les haga sentirse incómodos
De regateo algunas veces y de solución conjunta de problemas otras veces
Poniendo énfasis en el mismo enfoque que está usando la contraparte
Todas las anteriores
A medida que el mercado de las operaciones de M&A y los negocios en general se vuelven menos "amistosos":
George Boutros que nunca hizo relaciones públicas, es más valioso para el banco
George Boutros que nunca hizo relaciones públicas, es menos valioso para el banco
George Boutros que siempre hizo relaciones públicas, es más valioso para el banco
George Boutros que siempre hizo relaciones públicas, es menos valioso para el banco
En la utilización de la información para revisar su propia estrategia, las acciones más importantes a revisar son:
El ambiente y las concesiones que Usted piensa realizar
Su enfoque general y las concesiones que Usted piensa realizar
Su PMA y las concesiones que Usted piensa realizar
Sus enfoques alternos y las concesiones que Usted piensa realizar
Si bien la mayoría de las fusiones son hechos aislados, George Boutros se jacta de:
Generar un acuerdo a partir de otro. La diferencia entre ser un intermediario y un observador
Generar un acuerdo a partir de otro. La diferencia entre ser un intermediario y un provocador
Generar un acuerdo a partir de otro. La diferencia entre ser un observador y un provocador
Generar un acuerdo a partir de otro. La diferencia entre ser un intermediario, un observador y un provocador
La recomendación en el juego del final de dejar que ellos se sientan ganadores forma parte de:
Administrar el impulso final
Comunicar una finalización creíble
Poner a prueba los límites de la contraparte
Preservar la imagen de la contraparte
Los tres métodos principales para recolectar la información son:
Calcular la proporción de movimiento pasada, escuchar y observar
Calcular la proporción de movimiento pasada, escuchar y sondear
Calcular la proporción de movimiento pasada, observar y sondear
Escuchar y observar y sondear
Cuando le pidieron que se comparara con George Boutros, un experto de M&A respondió:
No soy un idiota que agita los brazos y antepone los intereses de los clientes a sus propios intereses
No soy un idiota que agita los brazos y antepone sus propios intereses a los de los clientes
No soy un idiota que evade las respuestas y antepone los intereses de los clientes a sus propios intereses
No soy un idiota que evade las respuestas y antepone sus propios intereses a los de los clientes
Si después de un número igual de concesiones, las de ellos totalizan 20.000 dólares, mientras que las de Usted totalizan 16.000 dólares. Entonces, la proporción de movimiento (PDM) pasada es:
2:3
3:2
4:5
5:4
George Boutros es conocido por su táctica de:
Abrir el maletín de un golpe y dialogar; haciendo cualquier cosa por acercar posiciones con su rival
Abrir el maletín de un golpe y dialogar; haciendo cualquier cosa por sembrar la duda en su rival
Cerrar el maletín de un golpe e irse; haciendo cualquier cosa por acercar posiciones con su rival
Cerrar el maletín de un golpe e irse; haciendo cualquier cosa por sembrar la duda en su rival
Para estimar el PMA de la contraparte se debe:
Calcular la proporción de movimiento futura y dividir la distancia que actualmente separa las actuales posiciones según esa proporción
Calcular la proporción de movimiento futura y restar la distancia que actualmente separa las actuales posiciones según esa proporción
Calcular la proporción de movimiento pasada y dividir la distancia que actualmente separa las actuales posiciones según esa proporción
Calcular la proporción de movimiento pasada y restar la distancia que actualmente separa las actuales posiciones según esa proporción
La tensión en el juego del final se supera manteniendo:
Nervios de acero. Usted debe responder a los requisitos de la tensión, no a sus intereses
Nervios de acero. Usted debe responder a los requisitos de sus intereses, no a la tensión
Silencio sabiamente. Usted debe responder a los requisitos de la tensión, no a sus intereses
Silencio sabiamente. Usted debe responder a los requisitos de sus intereses, no a la tensión
La tarea más importante del juego final es:
Aliviar la tensión nerviosa
La etapa de utilizar la información para revisar su propia estrategia debe hacerse entre:
Adquirir la información e interpretar la información
Adquirir la información y ejecutar la estrategia revisada
Interpretar la información y ejecutar la estrategia
En el cierre de una negociación, una vez que sabemos qué es lo importante para el cliente, la recomendación es:
Darle al cliente algo de valor antes que pedirle algo al cliente
Darle al cliente una concesión antes que pedirle algo al cliente
Pedirle algo al cliente antes que darle al cliente algo de valor
Pedirle algo al cliente antes que darle al cliente una concesión
Todos los que relatan una anécdota de George Boutros hacen una burda imitación de su acento:
Un español pulido, aunque imperfecto, con vestigios de árabe y francés
Un español pulido, aunque imperfecto, con vestigios de árabe e inglés
Un inglés pulido, aunque imperfecto, con vestigios de árabe y francés
Un inglés pulido, aunque imperfecto, con vestigios de árabe y español
Uno de los clientes del CSFB dice que George Boutros es:
Un amigo que prefiero que no esté de mi lado
Un amigo que me encanta que esté de mi lado
Un maldito pero me encanta que esté de mi lado
Un maldito que prefiero que no esté de mi lado
La negociación en que las partes se dividen una torta de tamaño preestablecido es la:
Negociación cerrada
Negociación distributiva
Negociación integradora
Negociación abierta
Dentro del proceso de negociación, el ciclo de feedback se inicia al:
Volver a fijar los objetivos de la negociación
Volver a analizar la situación desde el punto de vista de la contraparte
Volver a planificar la estrategia de la negociación
Volver a ejecutar la estrategia de la negociación
En los acuerdos en los cuales ambas partes crean valor, corresponden a una:
negociación cerrada
negociación distributiva
negociación integradora
negociación abierta
algunos errores típicos en un proceso de negociación son:
No comprender a la contraparte – No hablar demasiado – No sondear a fondo
No escuchar ni observar - No comprender a la contraparte - No sondear a fondo
No escuchar ni observar – No comprender a la contraparte – No hablar demasiado
No escuchar ni observar – No hablar demasiado – No sondear a fondo
El error de no preparar adecuadamente la negociación se explica en que:
quien apresuradamente entra a negociar, se da cuenta con prisa de que está en problemas
se continúan aplicando estrategias después de que la evidencia demuestra que son un fracaso
no desear verdaderamente comprender a la contraparte
se acepta inmediatamente una oferta final de ellos que lo deja a usted en una buena posición
Los cuatro importantes factores, además del precio, que forman parte de los intereses en juego son:
La relación – El contrato social – El proceso – Los intereses de todos los jugadores
La relación – El proceso – El BATNA – Los intereses de todos los jugadores
La relación – El contrato social – El BATNA – Los intereses de todos los jugadores
El contrato social – El proceso – El BATNA – Los intereses de todos los jugadores
Dentro del proceso de negociación, el ciclo de feedback no incluye la siguiente etapa:
analizar la situación que vive (desde el punto de vista de) la contraparte
planificar la estrategia de negociación
continuar el analisis
fijar los objetivos
La propensión a creer en su propio libreto y las percepciones militantes forman parte del error:
Dejar que el precio aplaste otros intereses
Dejar que las posiciones desplacen a los intereses
Desatender el problema del otro
No ser capaz de corregir una visión sesgada
El error de no elegir adecuadamente cuándo concluir una negociación se explica en que:
Quien apresuradamente entra a negociar, se da cuenta con prisa de que está en problemas.
Se continúan aplicando estrategias después de que la evidencia demuestra que son un fracaso.
No desear verdaderamente comprender a la contraparte.
Más vale no firmar un contrato que firmar uno con consecuencias nefastas para su propósito.
Cuando existen diferentes interpretaciones acerca de lo convenido, requiriéndose negociaciones frecuentemente más largas y difíciles que las que lo concretaron originalmente; es debido a un error en:
La etapa de preparación
La etapa de negociación
La etapa de revisión
El ciclo de feedback
¿Cuál de las siguientes alternativas no es uno de los errores (hábitos) de los negociadores apenas eficaces?
Dejar que el precio aplaste otros intereses.
Descuidar las BATNAs.
Hacerle elegir por su propio interés (el del otro) lo que a Usted le conviene.
No ser capaz de corregir una visión sesgada.
Uno de los 5 errores cognitivos más comunes cometidos por los negociadores es:
Sí consideran las opiniones de la otra parte negociadora.
Son proclives a crearse un marco muy amplio de la visión del conflicto
Suelen desconfiarse en que prevalecerá su opinión en las situaciones conflictivas.
Tienden a enfocar las negociaciones de una manera muy radical. Lo que uno gana, lo pierde el otro; y viceversa. Incluso cuando esto no es objetivamente cierto.
Dentro del proceso de negociación, el orden de las etapas en la preparación de una negociación es:
Definir asuntos – Fijar objetivos – Analizar la situación desde el punto de vista de la contraparte – Planificar la estrategia.
Analizar la situación desde el punto de vista de la contraparte – Definir asuntos – Fijar objetivos – Planificar la estrategia.
Fijar objetivos – Definir asuntos – Analizar la situación desde el punto de vista de la contraparte – Planificar la estrategia.
Analizar la situación desde el punto de vista de la contraparte – Fijar objetivos – Definir asuntos – Planificar la estrategia.
Buscar excesivamente un terreno común
Dejar hacer a los demás lo que uno quiere
Sí consideran las opiniones de la otra parte negociadora
Suelen desconfiarse en que prevalecerá su opinión en las situaciones conflictivas
Tienden a agravar de una forma irracional el compromiso con una previa línea de conducta y aumentan así el conflicto
La etapa en la cual se crea una bitácora para anotar las lecciones tras cada proceso de negociación es:
La preparación
La negociación
La revisión
En la mayoría de las situaciones es deseable aumentar:
La claridad y la confianza
La claridad y la flexibilidad
La confianza y la flexibilidad
La claridad, la confianza y la flexibilidad
Los cinco consejos para manejar adecuadamente las concesiones son:
Cede lentamente – Cree el ambiente adecuado – Documenta todo el proceso – Haz pequeñas concesiones – Intercambia, no regales
Cede lentamente – Cree el ambiente adecuado – Documenta todo el proceso – Intercambia, no regales – Utiliza la secuencia adecuada
Cede lentamente – Cree el ambiente adecuado – Haz pequeñas concesiones – Intercambia, no regales – Utiliza la secuencia adecuada
Cede lentamente – Documenta todo el proceso – Haz pequeñas concesiones – Intercambia, no regales – Utiliza la secuencia adecuada
La dimensión proceso, dentro de la comunicación, se subdivide en las siguientes tres subdimensiones:
Claridad, confianza y contenido
Claridad, confianza y flexibilidad
Claridad, contenido y flexibilidad
Confianza, contenido y flexibilidad
Un enfoque de solución conjunta de problemas se acompaña de:
Un ambiente cordial, un proceso de comunicación abierto y un esquema de intercambios cerrados
Un ambiente cordial, un proceso de comunicación abierto y un esquema de intercambios flexibles
Un ambiente cordial, un proceso de comunicación oculto y un esquema de intercambios cerrados
Un ambiente cordial, un proceso de comunicación oculto y un esquema de intercambios flexibles
En la negociación de las primas de un equipo deportivo entre jugadores y presidente, una concesión es:
Aquella que redefine el "terreno de juego" de la negociación y hace replantearse a los jugadores su posición inicial
Cuando el Presidente ofrece $250.000 por jugador por el conjunto de los tres títulos
Que el presidente le exija a los jugadores una rebaja en sus pretensiones económicas
Todo esfuerzo económico que realice el presidente para cerrar el acuerdo con los jugadores
