METODOS DE PROYECCION DE VENTAS
¿QUE METODOS UTILIZAN PARA HACER UN PROYECCON DE VENTAS ?
METODO 1 PROYECCION CON ANALISIS DEL RESULTADO REALIZADO
Mucho más que inventar números o intentar deducir lo que puede suceder en el futuro, el primer método (y uno de los más importantes) es el del análisis del resultado que ya ocurrió. Es muy simple, basta con analizar sus ingresos y cantidades de ventas pasadas. En nuestro ejemplo, utilizo la hoja de estudio de viabilidad económica para diseñar observar las recetas que de hecho ocurrieron hasta agosto:
Es muy fácil de percibir que tenemos una variación de R $ 5.000 de crecimiento de mes a mes. Entonces de una manera simplificada, si mantuéramos las mismas inversiones, estructura y condiciones, probablemente creceríamos R $ 5.000 para los otros meses del año, generando esa proyección de ventas: Proyección de ventas - proyección basada en análisis de resultado pasado Obviamente, usted no puede contar siempre con un crecimiento lineal y que todo va a permanecer exactamente igual, ya que pueden entrar nuevos competidores, su negocio puede ser afectado por alguna estacionalidad o incluso cambios externos de los cuales usted no tiene control. De todas formas, ese método es muy importante y lo más cool es que está totalmente basado en cosas que sucedió de hecho.
METODO 2 PROYECCION BASADA EN ACCIONES
Nuestro segundo método es el de la proyección de ventas basada en acciones que su empresa puede realizar para aprovechar las ventas. Vamos a ver un ejemplo de un escenario proyectado de ventas (y recetas) para los próximos 3 años: Proyección de ventas - escenario proyectado actual Siempre que usted tenga una expectativa de ventas, ésta puede ser modificada si usted cambia algo que se relaciona con esa proyección. Por ejemplo, podríamos planear la creación de una acción de marketing con proyección para aumentar en 20% nuestra facturación. En la imagen abajo ese cambio basado en la acción muestra un escenario más optimista: Proyección de ventas - escenario optimista Cuando usted trabaja con este método es importante basar sus proyecciones. En el caso de una acción de marketing, es necesario entender por qué la elección de 20% de aumento de ingresos. Una justificación podría ser una acción menor que se había hecho, con un presupuesto de R $ 10.000 y que generó aumento de 10% en los ingresos. Si en ese momento la acción planeada tiene el doble del presupuesto, se puede esperar el doble del resultado también. Algunas justificaciones y respuestas importantes son: Método elegido para promover sus productos y servicios Cantidad de clientes que se pretende alcanzar con la estrategia elegida Nuevos productos o servicios Replicación de estrategias que ya han dado
METODO 3 PROYECCION BASADA EN EL MERCADO
En algunos momentos usted puede estar un poco perdido y no tener idea de qué tipo de proyección va a funcionar para su negocio. Este escenario es muy común cuando usted está montando un plan de negocios o emprendiendo en una rama que nunca actuó. En ese caso, un análisis del mercado o incluso de potenciales competidores puede dar una buena ayuda de qué camino seguir. Para ello puedes seguir dos caminos: Analizar un negocio similar al suyo Vamos a ver un ejemplo de un restaurante que usted cree tener un tamaño y características similares a lo que desea abrir. En ese caso, usted podría ir en el restaurante para buscar la información deseada. Si tiene apertura, puede ser sencillo conseguir los números, si no, usted puede quedarse un tiempo analizando la cantidad de ventas y tipos de platos solicitados. La idea es conseguir una estimación diaria de las ventas de productos: Proyección de ventas - cantidad de productos vendidos Si usted puede asignar un número medio de ventas de los principales tipos de productos del establecimiento y sabe cuál es el ticket medio (valor medio) cobrado por él, logra llegar en una proyección de ventas por día y, consecuentemente, el total.
METODO 4 PROYECCION POR EL PUNTO DE EQUILIBRIO
Si usted no tiene idea de cualquier tipo de valor para diseñar sus ventas, puede mirar dentro de su negocio con una análisis del punto de equilibrio. El proceso es bastante lógico, aunque no es 100% simple. Usted comienza con una lista de sus productos (en nuestro caso abajo usé un ejemplo de una tienda de ropa): Planilla de punto de equilibrio - inicio Vea que es importante saber cuál es su precio de venta aproximado y proyecciones de ventas. Si no tiene idea, puede patear valores y luego ir trabajando con escenarios diferentes. Después de eso, enumere los costos directos: Planilla de punto de equilibrio - costes variables Este ya es el camino principal para descubrir su margen de contribución: Planilla de punto de equilibrio - margen de contribución Junto con los costos fijos usted llega al punto de equilibrio, que a grosso modo es una proyección de ventas necesarias para usted no tener perjuicio. ver: Proyección de ventas - análisis de punto de equilibrio Como son varios productos, la cantidad de ventas proyectadas es general, si usted desea, puede hacer este análisis más detallado por producto, para tener una previsión de cantidad por cada artículo que compone su negocio: Hoja de punto de equilibrio - punto de equilibrio por producto
Rubrica: : Nombre Emily Coronel Curso Tercero C1
