Ziele:- Bekanntheit/ Umsatz erhöhen- Kundenzufriedenheit verbessern - Anzahl Kunden- Produktqualität/ Marktanteil erhöhen- Image verbessern - Anzahl KontakteAnalyse des Ist- Zustandes:
1.
Welche Kunden haben wir bereits?
2.
Was sind unsere besonderen Erfolgsfaktoren?
3.
Welches zusätzliche Potential haben unsere Kunden?
Zielgruppenanalyse:- Wer ist mein Kunde?- Was will derKunde?- Was macht ihn glücklich?- worauf spricht der Kunde an?Relevanz der Zielgruppenanalyse:- Zielgruppengerechte Ansprache- Lösungen, Ergebnisse, Nutzen schaffen- Bedürfnisse zu erkennen und zu erfüllen
Vorstellung: Wer sind wirProdukt oder Dienstleistung: Was bieten wir anProduktnutzen: für den KundenVerpflichtung: Möchte der Kunde das AngebotTipps: - Erfrischend anders- richtiger Ansprechpartner, keine (Über)Erdung- kühlen Kopf in heißen Telefonaten- Verbessern Sie sich automatisch und kontinuierlich- Vorstellung schafft Wirklichkeit- Lernen Sie das "Nein" des Kunden zu schätzenMöglichkeiten der Kontaktaufnahme:- Sie werden vom Kunden eingeladen- der Kunde kommt zu Ihnen- Sie betreiben die Kontaktaufnahme von sich aus
Slide 3
Kontaktaufnahme
- die Definition des Gebietes- Auswahl der Adressen- die Vorbereitung- Gesprächseinstieg- Einwand Behandlung- Durchführung- Kaltakquise ohne Terminvereinbarung- Kaltakquise mit Terminvereinbarung-NachbereitungAkquise-Formen:- DirectMail- Kundenbesuch- Telefon
Analyse des Ist-Zustandes
1.
Welche Kunden haben wir bereits?
2.
Was sind unsere besonderen Erfolgsfaktoren bei
den Kunden?
3.
Welches zusätzliche Potential haben unsere
Kunden?
4.
Gegen wen treten wir an, wer sind usnere
Wettbewerber?
5.
Welche Mitarbeiter stehen zur Verfügung? Wie
steht es um die Qualifikation der Mitarbeiter?
6.
Welche Instrumente wurden bisher eingesetzt?
7.
Welche Aktivitäten zur Neukundengewinnung und zur Potentialausschöpfung wurden bisher durchgeführt? Mit welchem Erfolg?
Slide 4
Kaltakquise
ohne Terminvereinbarung:-
Gefahr geringer Erfolgswahrscheinlichkeit
-
Gefahr der persönlichen Abweisung, deshalb nicht empfehlenswert!
- immer mit Chef/
Entscheider sprechen
-
Wichtigste Information innerhalb 30 Sekunden!
-
Große Motivation beim Vertriebler notwendig
mit Terminvereinbarung:-
Größere Erfolgswahrscheinlichkeit
-
Gewünschter Gesprächspartner steht zur Verfügung
-
Ablehnungen sind seltener
-
Termin wurde durch Brief oder Telefonat
vereinbart
Slide 5
Kaltakquise - Direct Mail
Ziele:-
Interesse des Surfers wecken
-
Den Surfer zum Web-Angebot bewegen
-
Den Kunden an das Web-Angebot binden
-
Aus den Kundenangaben lernen
-
Mit diesen Erkenntnissen weitere Kundenkontakte individualisieren.Vorteile:- schnell, billig, variabel und unkonventionell
Tipps:- Verständlichkeit (die Wortwahl des Mailings und der Inhalt sollten an die Zielgruppe angepasst sein)
- Auffälligkeit (über besondere Eyecatcher und ein auffälliges
Design lässt sich Aufmerksamkeit erzeugen)
- kraftvolle Argumente (bei der Argumentation
kommt es auf schlüssige, nachvollziehbare und überzeugende Argumente an. Sie sollten
schnell erkennbar und strukturiert sein)
Slide 6
Beispiel: Direct Mail
Neuer Fahrradmarkt in Ihrem Wohngebiet!
An alle Haushalte
Liebe Nachbarn!
Am Montag, dem 7. Mai 2013, eröffnen wir rechtzeitig zum
Beginn der Fahrradsaison – direkt in Ihrer Nähe – einen Fahrradmarkt mit
besonders günstigen Angeboten an Mountain- und Trekkingbikes sowie
Rennmaschinen. Auch an Kinderfahrrädern halten wir eine große Auswahl bereit.
In einer Modenschau können Sie sich über die Fahrrad-Mode der kommenden Saison
informieren. Professor Guntram Heissreifen informiert Sie über Sicherheitsstandards
von Fahrradhelfen. Kommen Sie zur Eröffnung und machen Sie sich selbst ein Bild
von unserem Angebot!
Wir laden Sie zur Probefahrt mit Ihrem Wunsch-Rad ein!
Wir freuen uns auf Ihren Besuch! Das Team vom Radler-Shop.
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