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Description
Flashcards by Peter Popel, updated more than 1 year ago
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Created by Peter Popel
about 7 years ago
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| Question | Answer |
| Phasenspezifischer Ablauf Anlagengeschäft | 1. Einführung 2. Voranfragenphase 3. Angebotserstellungsphase 4. Kundenverhandlungsphase 5. Projektabwicklungs- und Gewährleistungsphase |
| Charakteristika Anlagengeschäft | Leistungen: - Kundenindividualität - Nichtvorhandensein eines zeitlichen Kaufverbunds Vermarktungsprozess erfolgt vor Herstellungsprozess Bsp: Walzwerke, Werbeagenturleistungen |
| Marketingrelevante Charakteristika im Anlagengeschäft | - Auftrags-(Einzel-)Fertigung - Variabilität des Lieferumfangs und Auftragsinhalts - Know-how-Gefälle zwischen Anbietern und Nachfragern - Kooperative Anbietergemeinschaften |
| Auftrags-(Einzel-)Fertigung | hohe Interaktionskomplexität zwischen Anbieter und Nachfrager |
| Variabilität des Lieferumfangs und Auftragsinhalts | hohes Planungsrisiko |
| Know-how-Gefälle zwischen Anbietern und Nachfragern | Veränderung des Nachfragerverhaltens durch die Einschaltung von Consulting Engineers auf Nachfragerseite |
| Kooperative Anbietergemeinschaften | Zusammenarbeit mit mehreren Firmen, da Großanlagen oftmals nicht von einem Einzelanbieter erreicht werden können |
| Phasenspezifischer Ablauf | 1. Voranfrage (Anfrage/Ausschreibung) 2. Angebotserstellung 3. Kundenverhandlungen (Auftragsvergabe) 4. Abwicklung 5. Betrieb (Gewährleistung + Service) |
| Voranfragenphase | hier liegt noch kein konkretes Projekt vor, jedoch sind schon alle Marketing-Entscheidungen auf eine Projektkonkretisierung ausgerichtet |
| Marktpassivität | passives Akquisitionsverhalten der Anbieter Anfragen sind rein nachfragerseitig (sinnvoll bei Großanlagengeschäften oder wenn Maßnahmen zur Bedarfsdeckung unwirksam sind [Atomkraftwerk]) |
| Marktaktivität | aktives Akquisitionsverhalten der Anbieter Business Development = Identifikation von Problemen beim potenziellen Kunden |
| Image | „Surrogatinformation“, da die Beschaffung von Infos über das angebotene Leistungsbündel für den Kunden evtl. nicht ausreichend ist |
| Betreibermodell | hier überträgt der Auftraggeber die Gesamtverantwortung für ein Anlagenprojekt auf den Lieferanten |
| Konzepte Anfragenselektion | qualitative Konzepte (nicht-metrisches Skalenniveau) Scoringmodelle (Übergang von qualitativen zu quantitativen Konzepten) Quantitative Konzepte (metrisches Skalenniveau) |
| Angebotsformen | Kontaktangebot Richtangebot Festangebot |
| Kontaktangebot | Verbindlichkeit: uneingeschränkt Genauigkeit: hoch Infogehalt: begrenzt Aufwand: gering |
| Richtangebot | Verbindlichkeit: uneingeschränkt Genauigkeit: sehr hoch Infogehalt: umfangreich Aufwand: durchschnittlich |
| Festangebot | Verbindlichkeit: uneingeschränkt Genauigkeit: höchste Infogehalt: umfassend Aufwand: sehr hoch |
| Qualitative Konzepte | Checklisten Profilvergleiche |
| Checklisten | führen nicht zu intersubjektiv überprüfbaren Entscheidungsregeln |
| Profilvergleiche | Erweiterung der Checklisten vergeben konkrete Punktausprägungen, ohne diese jedoch über die Kriterien zu verdichten |
| Scoringmodell von Kambartel | - umfangreiches Punktbewertungsverfahren als Entscheidungshilfe - Unterscheidung zw. dominierenden und ergänzenden Kriterien - Verdichtung von Einzelwertkennziffern mittels einer Aggregationsregel zu einer Gesamtwertziffer |
| Quantitative Konzepte | Anhand der prognostizierten Angebotskosten, Auftragserlöse u. –wahrscheinlichkeiten wird die Vorteilhaftigkeit einer Konkretisierung einer Anfrage überprüft - Regressionsanalyse - Auftragswahrscheinlichkeit - Risikoanalyse |
| Regressionsanalyse | Prognose der Angebotskosten auf Basis von Vergangenheitswerten |
| Auftragswahrscheinlichkeit | Prognose einer Bandbreite der Auftragswahrscheinlichkeit mittels der Auftragswahrscheinlichkeit unter Berücksichtigung aller Konkurrenten und unter ausschließlicher Berücksichtigung des stärksten Konkurrenten |
| Risikoanalyse | Prognose einer Bandbreite des Auftragserlöses mittels einer Risikoanalyse, die den besten, schlechtesten, sowie den erwarteten Auftragserlös bestimmt |
| Anbieterorganisation | Je nach der Form der Auftragsvergabe (Einzelaufträge vs. Schlüsselfertiges Gesamtsystem) ergeben sich Implikationen für die Wahl der Form der Anbieterorganisation |
| Generalunternehmerschaft | Ein Anbieter bietet dem Kunden die Gesamtleistung an und vergibt dann in eigenem Namen Unteraufträge an weitere Lieferanten |
| offenes Konsortium bzw. Anbietergemeinschaft | Zusammenschluss rechtlich selbstständiger Unternehmen (Konsorten) zur gemeinsamen Erfüllung eines Auftrags |
| stilles Konsortium | reine Innengesellschaft und tritt im Außenverhältnis wie eine Generalunternehmerschaft auf |
| Preispolitik | bewegt sich nicht wie üblich zw. Nachfragern, Konkurrenz und Kosten, sondern die Mitanbieter sind als Zusatzkräfte zu berücksichtigen |
| Verfahren Preisbildung | markt-, kosten-, nachfrage-, konkurrenz- und nutzenorientierte Verfahren |
| closed bid | Vorliegen einer Ausschreibung ohne Nachverhandlung |
| marktorientierte Preispolöitik: Competitive Bidding-Modell | - in Praxis noch wenig vertreten - Schätzung Erfolgswahrscheinlichkeiten - Auftragserfolg hängt vom Preis des betrachteten Anbieter im Verhältnis zum niedrigsten Konkurrenzpreis ab - erwarteter max. DB als Zielgröße |
| kostenorientierte Preispolitik: Kalkulationsverfahren | Bewertungsverfahren auf Basis eines Mengengerüsts Bewertungsverfahren ohne differenziertes Mengengerüst |
| Bewertungsverfahren auf Basis eines Mengengerüsts | Grobprojektierungsansatz Lernansatz |
| Bewertungsverfahren ohne differenziertes Mengengerüst | Kilokostenmethode Materialkostenmethode Einflussgrößenkalkulation |
| Kilokostenmethode | legt Erfahrungskostenwerte je "Kg Anlage" zudrunge |
| Materialkostenmethode | HK werden auf Basis vermuteter Materialkosten geschätzt |
| Einflussgrößenkalkulation | mögliche Kosteneinflussgrößen gehen in multiple Regressionsanalyse ein Schätzung HK mittels Regressionsgleichung |
| Grobprojektierungsansatz | - technisches Grobkonzept einer Anlage - insb. Berücksichtigung zukünftiger Kostenänderungen bei diesem Ansatz schwierig - Aussagekräftigkeit hängt jedoch gerade von der Genauigkeit der Kostenschätzungen und der Qualität der Grobprojektierung an |
| Lernansatz | - Grundgedanke: Rückgriff auf eine Datenbank, die systematisch aufgegliedert alle bereits durchgeführten Projekte enthält - Unterscheidung zwischen dem analytischen Lernansatz und der Suchkostenkalkulation |
| analytischer Lernansatz | Rückgriff auf bestehende technische Lösungskonzepte aus einem sukzessiv erweiterten Datenpool |
| Suchkalkulation | Verwendung globaler Ähnlichkeits-MM, um ähnliche Projekte zu identifizieren - diese dienen als Basis für Kalkulation eines neuen Projekts |
| nachfrageorientierte Preispolitik: Preissicherung | Notwendigkeit einer Preisänderung noch während des Erstellungsprozesses, da sich die Herstellung und Montage einer Anlage über mehrere Jahre erstrecken kann |
| nachfrageorientierte Preispolitik: Arten Preissicherung | Festpreiseinschlüsse Preisvorbehalte Offene Abrechnung Mathematische Preisgleitklauseln |
| Festpreiseinschlüsse | Berücksichtigung zukünftiger Preiserhöhungen durch fixen Kalkulationsaufschlag |
| Preisvorbehalte | nachträgliche Weiterbelastung an den Kunden bei nachgewiesenen Kostensteigerungen |
| Offene Abrechnung | Auftraggeber trägt das alleinige Kostensteigerungsrisiko Einigung von Auftragnehmer und –geber auf angelaufene Kosten im laufenden Projektfortschritt |
| Mathematische Preisgleitklauseln | Auswirkung von Entwicklungen gemeinsam vereinbarter Kostengrößen (z.B. Löhne, Material) auf den endgültigen Preis |
| Mitanbieterbezogene Preispolitik | Gesamtpreis einer Anlage ergibt sich durch die Verdichtung der Teilpreise der einzelnen Mitanbieter |
| Mitanbieterbezogene Preispolitik: Faktoren zur Ausprägung des Preisdurchsetzungspotentials | - u-bezogene Faktoren - projektbezogene Faktoren - mitanbieterbezogene Faktoren - kundenbezogene Faktoren - konkurrenzbezogene Faktoren |
| u-bezogene Faktoren | Dokumentation der Kapazitätsauslastung |
| projektbezogene Faktoren | „Wichtigkeit“ des Mitanbieters für das Projekt |
| mitanbieterbezogene Faktoren | Beziehung der Mitanbieter untereinander |
| kundenbezogene Faktoren | Präferenz des Kunden für einen bestimmten Mitanbieter |
| konkurrenzbezogene Faktoren | Preisniveau im Vergleich zur Konkurrenz |
| Nutzenorientierte Preispolitik: Value Pricing | Orientierung der Angebotspreispolitik des Anbieters am Nutzen des Leistungsangebot, den dieses beim Kunden hervorruft |
| Value Pricing: dynamische Investitionsrechnung (Formel) | |
| Rahmenfestlegungen Kaufverhandlungsphase | Verhandlungsteam Verhandlungsprozess Verhandlungsobjekte |
| Verhandlungsteam | signifikanter Einfluss von Persönlichkeits-MM (soziodemografischer [Geschlecht], affektiver [Machiavellismus], kognitiver [Leistungsfähigkeit] Erfolgsfaktor) |
| Verhandlungsprozess | effektive und effiziente Gestaltung des Verhandlungsprozesses mittels Verhandlungstaktiken und –techniken (Face-to-Face-Verhandlungen, Einsatz elektronischer Techniken etc.) |
| Verhandlungsobjekte | Doku aller thematischen Gegenstände des Angebots und der Kundenverhandlungsphase im Anlagenvertrag (hier sind alle Rechte und Pflichten der beteiligten Vertragspartner niedergelegt) |
| Bestandteile Anlagenvertrag | Rahmencharakter Langzeitcharakter Kooperationscharakter |
| unverzichtbare Verhandlungsgegenstände | - technische Probleme bzw. Leistungsmodifikationen - betriebswirtschaftliche Konditionen - Abwicklungsprobleme - Vertragsstörungen |
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