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| Question | Answer |
| Was ist Distribution? | = Die betrieblichen Funktionen zwischen Hersteller und Endverbraucher |
| Was ist Vertrieb? | = Betriebliche Funktionen zwischen 2 vertriebsstufen, z.b. zwischen Hersteller und Absatzmittler |
| Was ist Verkauf? | = direkten Aktivitäten der Veräußerung & Verkaufspolitik |
| Messung der Distribution | = wie Produkt an Vertriebsstellen vertreten Numerischer Distributionsgrad: Anzahl d. Vertriebsstellen, die ein bestimmt. Produkt führen/ Anzahl d. Vertriebsstellen, die irgendein Produkt dieser Kategorie führen Gewichteter Distributionsgrad: Umsatz Vertriebstellen, die bestimmtes Produkt führen/ Umsatz Vertriebsstellen, die irgendein Produkt dieser Kategorie führen Bsp: 0,9 -> 90% aller Vertriebstellen, wo Produkte dieser Kategorie führen |
| Direkter v. indirekter Absatzweg | Direkter Absatz: HERSTELLER --> Endverbraucher Indirekter Absatz: HERSTELLER --> Absatzmittler --> Endverbraucher |
| Der indirekte Vertrieb | Einstufiger Indirekter Vetrieb: Ein Absatzmittel zwischen Herstller und Endkunden Mehrstufiger indirekter vertrieb: Verschiedene Absatzmittel in Absatzweg integriert Großhandel: Art der Zustellung - Zustellgroßhandeln, Cash-and-Carry-Großhandel Nach Breite des Angebots - Sortimentshandel, Spezialgroßhandel Stationärer Einzelhandel: Fachgeschäft, Warenhäuser/Kaufhäuser, Supermärkte/Verbrauchermärkte, Discounter Versandhandel, E-Commerce |
| Vorteile des Direkten und indirekten Vertriebs | Direkter Vertrieb: - ausgebildete Mitarbeiter - Kundenkontakt, direktes Feedback - Höherer gewinn - Freie Preisgestaltung - Bessere Sortimentspräsenation V.A. bei: Autohändler, Luxusgütern, Erklärungsbedfürftige Produkte Indirekter Vetrieb: - Ubiquität - Hohe Rechweite - Vertriebs Know-How v.A. bei: Lebensmitteln, Elektronikgeräte, Parfümerien |
| Entscheidungen im indirekten Vetrieb | 1. Intensive Distribution - Produkt in max. Anzahl an Verkaufspunkten - Häufig bei Gütern des tägl. Bedarfs --> Max. Präsens und Bewuemlichkeit für Käufer 2. Selektive Distribution - Autorisierte Händler - Häufig bei Unterhaltunsgelektronik o. Haushaltsgeräten --> relativ gute Marktabdeckung mit starkem Einfluss auf Handelspartner 3. Exklusive Distribution - Eng begrenzte Anzahl an Händlern, dürfen Produkte in genau begrenzten Marktgebieten handeln - Bsp. Luxusgüter, Automarken --> Starke Unterstützung durch Händler, Einfluss auf Präsentation und Preise, Exklusives Image wird gestärkt |
| Mischform: Direkter und indirekter Vertrieb | Zusätzliche Funktionen -Präsention/Information - Übergabe an Nachfrager - Abwicklung der Lieferung/Bezahlung --> Einzigartige Marke präsentieren + gute Marktabdeckung Achtung: Konkurrenz mit Händler vermeiden!!! |
| Was ist ein Absatzmittler? | - rechtlich und wirtschaftlich selbständige Person - Kauft im eigenen Namen und auf eine rechnung Güter und verkauft diese weiter --> Instituion im Absatzkanal |
| Was ist ein Absatzhelfer? | - Rechtlich, NICHT wirtschaftlich eigenstädnige Person/ Instition - Anbahnung v. Kontakten zw. Glieder der Absatzkette und Durchfluss der Ware - Kein Wiederverkäufer |
| Was sind Reisende? | - Angestellte eines UN mit oder ohne Abschlussvollmacht - Festgehalt + Provision und evtl Prämie - Kundenbesuche mit Angebotsunterbreitung u. Bestellannahme - Marktforschung |
| Was sind Handelsvertreter? | - selbständige Unternehmer - vertragliche Regelung der Kompetenz - weniger weisungsgebunden - Kann Konkurrenzprodukte im programm haben - geringe feste Vergütung und Provision |
| Was ist Franchising? | = partnerschaftliche organisierte Vertriebsform zw. Franchisegeber und - nehmer - Franchisenehmer übernimmt Produkt- und Marketingkonzept als selbstständiger Unternehmer gegen Lizenzgebühr - Franchisevertrag regelt gegenseitife Rechte und Pflichten |
| Aufgaben des Franchisegebers | - Entwickelt Geschäftsidee - Aufbau und Pflege des Markenimage - Ausbildung des Franchisenehmers - Werbung, Verkaufsförderung - Personalschulung - Finanzierungshilfen - Bertreuung des laufenden Betriebs |
| Aufgaben des Franchisenehmers | - Umsetzung des Konzepts unter Markenname - Eigenkapital und Franchisegebühr - Verpflichtung zur Abnahme von Mindestmengen - Richtlinien. z.b. Preise, Distributionswege,.. - CI gewährleisten |
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