EL MÉTODO21MAYO

SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA: Los negociadores son personas. Usted está tratando con seres humanos. Una relación de trabajo en la que a lo largo del tiempo se construyen la confianza, la comprensión, el respeto y la amistad, puede conducir a que cada nueva negociación sea más fácil y más eficiente.
1. Que puede hacerse frente a estos tres problemas de la comunicación
  1. Escuche atentamente y reconozca lo que dicen.
  2. Hable con el fin de que se le entienda. Háblele a la otra parte. Las decisiones importantes se logran cuando no hay más de dos personas presentes.
  3. Hable sobre usted mismo, no sobre ellos. Es más persuasivo describir el problema en términos del impacto que tuvo en usted
  4. Hable con un propósito. Antes de decir algo significativo, esté seguro de lo que quiere comunicar o averiguar, y esté seguro del objetivo que se logrará con esa información.
  5. Es mejor prevenir. El mejor momento para solucionar el problema de las personas es antes que el problema se presente. Esto implica crear una relación personal y organizacional con la otra parte, que sea capaz de proteger a las personas de ambos sectores contra los golpes de la negociación. Implica que el juego de la negociación se estructure de manera que puedan separase los asuntos sustantivos de la relación y se protejan los egos de las personas para que no se mezclen con la discusión sobre lo sustancial.
  6. Establezca una relación de trabajo. Conocer a la otra parte personalmente. El momento adecuado para desarrollar esta relación es antes que empiece la negociación.
  7. Enfréntese con el problema, no con las personas. Una manera más efectiva de percibirse mutuamente es como socios en una difícil búsqueda en común por un acuerdo justo y ventajoso para ambos. Trate de estructurar la negociación como si fuera una actividad común compartida por ambos con sus diferentes intereses y percepciones y con su compromiso emocional.
2. Todo negociador tiene dos intereses: en la sustancia y en la relación: Todo negociador quiere lograr un acuerdo que satisfaga sus intereses sustanciales. Por eso negocia. Además también le interesa su relación con la otra parte. Separe la relación de lo sustancial, enfréntese directamente con el problema de las personas. Fundamente la relación en percepciones precisas, en una comunicación clara, en emociones apropiadas, y en un punto de vista definido y a largo plazo. Trate los problemas de las personas directamente; no intente solucionarlos mediante concesiones sustanciales.
  1. Para tratar problemas psicológicos, use técnicas psicológicas. Cuando las percepciones están distorsionadas, busque maneras de educar. Si las emociones llegan a un punto de sulfuración, trate de encontrar maneras para que la otra parte se desahogue. Cuando existan malentendidos, intente mejorar la comunicación.
  2. Para orientarse en el laberinto de las personas a veces es útil pensar en términos de 3 categorías básicas:
    1. Percepción: Una de las habilidades más importantes que puede poseer un negociador es la habilidad para apreciar la situación como la aprecia la otra parte, por difícil que ello sea. Comprender su punto de vista le permite reducir el área de conflicto. no deduzca sus intenciones con base en sus temores. No los culpe por sus problemas. Cuando esté hablando sobre el problema, separe los síntomas y la persona con quien usted está hablando. Comente las mutuas percepciones. La comunicación clara y convincente de lo que usted quiere decir y de lo que ellos quisieran oír, puede ser una de las mejores inversiones que usted haga como negociador. El acuerdo es mucho más fácil si ambas partes se sienten dueñas de las ideas.
      1. El proceso se fortalece a medida que cada una de ellas aprueba poco a poco las partes de la solución que se está desarrollando.
      2. si se quiere involucrar a la otra parte, hay que involucrarla tempranamente. Pida su parecer. Darle crédito generosamente por sus ideas siempre que esto sea posible, lo comprometerá a defender esas ideas. El sentimiento de participación en el proceso es el factor más importante en la decisión de un negociador de aceptar una propuesta. El proceso es el producto.
      3. Si la sustancia puede expresarse o conceptualizarse en forma diferente, de manera que se vea como un resultado justo, entonces la aceptarán. Quedar bien implica la conciliación de un acuerdo con los principios y con la autoimagen de los negociadores.
    2. Emociones: Las emociones pueden conducir a que la negociación se estanque o se rompa rápidamente. Primero reconozca y comprenda las emociones de ambos. Analicese durante la negociación. Escuchelos y trate de percibir cuales son sus emociones. Procure que las emociones se hagan específicas y reconozcalas como legitimas.
      1. Permita que la otra parte se desahogue. Al liberarse del peso de emociones inexpresadas, las personas estarán mejor dispuestas a trabajar en la solución del problema.
        La mejor estrategia mientras la otra parte se desahoga es escuchar en silencio, sin responder a sus ataques, y pedir al que tiene la palabra que continúe hasta terminar.
        No reaccionar ante un estallido emocional
        Use gestos simbólicos. Presentar excusas es una de las inversiones mejores y menos costosas que usted puede hacer
    3. Comunicación: Sin comunicación no hay negociación. Se busca respaldar el propósito de obtener una decisión conjunta. Existen 3 problemas
      1. Primero: Los negociadores pueden no estar dirigiéndose al otro u otros, o, por lo menos, no de manera que puedan ser comprendidos.
      2. Segundo: Si usted no escucha lo que dice la otra parte, no habrá comunicación
      3. Tercero: lo que uno dice puede ser malinterpretado por el otro.
CONCÉNTRESE EN LOS INTERESES NO EN LAS POSICIONES
1. Los interese, no las posiciones: los intereses definen el problema. El problema básico en una negociación es el conflicto entre las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las partes. Estos deseos y preocupaciones son intereses. Los intereses motivan a las personas. Lo que lo impulsó a decidir son sus intereses. La conciliación de los intereses y no de las posiciones es efectiva por dos razones: primera, porque existieron generalmente varias posiciones que podrían satisfacer un interés. La conciliación de los intereses y no de las posiciones también es efectiva porque tras las posiciones opuestas hay muchos otros intereses, además de los que puedan oponerse. Y segunda tanto los intereses compartidos como los intereses diferentes pero complementarios, pueden ser las bases de un acuerdo prudente.
2. Como se identifican los intereses:
  1. Una técnica básica es ponerse en el lugar del otro. Analice cada una de las posiciones que asume y pregúntese ¿por qué? Pregunte ¿porqué no? Piense sobre la opción del otro.
  2. Analice las consecuencias, como las vería probablemente la otra parte, de tomar o rechazar la decisión que usted les pide.
  3. En casi toda negociación cada parte tiene muchos intereses. estará persiguiendo simultáneamente tanto sus intereses independientes como sus intereses compartidos. Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas: seguridad, bienestar económico, sentido de pertenencia, reconocimiento y control sobre la propia vida.
  4. La discusión sobre los intereses: el objetivo de la negociación es favorecer sus intereses. La posibilidad de que esto ocurra aumenta cuando usted los comunica. Haga que sus intereses sean vivos. Hacer que la otra parte comprenda exactamente la importancia y legitimidad de sus intereses es parte de su trabajo. sea específico
  5. Exprese el problema antes que su respuesta. Si quiere que alguien escuche y comprenda su razonamiento, explique primero sus intereses y su razonamiento y después sus conclusiones o propuestas
  6. Mire hacia adelante, no hacia atrás. Hable sobre lo que quiere que suceda en el futuro.
  7. Sea concreto pero flexible. En una negociación es necesario saber para dónde va y al mismo tiempo estar abierto a nuevas ideas. Reconozca que los intereses de ellos son parte del problema. Las personas escuchancon más atención si sienten que le han comprendido.
  8. Sea duro con el problema y suave con las personas. Apoyar a las personas de la otra parte en forma tan vigorosa como la que utilice para dejar en claro el problema. Para tener éxito en una negociación se necesita ser a la vez firme y abierto.
INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO: El problema es común. La habilidad para inventar opciones es una de las más útiles para un negociador.
1. DIAGNÓSTICO: En la mayoría de la negociaciones hay 4 obstáculos
  1. 1. Juicio prematuro: No es fácil inventar opciones. El juicio inhibe la imaginación. Bajo la presión de una negociación, su sentido crítico tenderá a ser más agudo.
  2. 2. La búsqueda de una sola respuesta: Si desde el principio se busca la única respuesta mejor, es probable que se esté evitando un proceso de toma de decisiones más prudente, en el cual se seleccione entre un gran número de posibles respuestas.
  3. 3. El supuesto de que el pastel es de tamaño fijo. Cada parte siente que la situación es esencialmente todo o nada.
  4. 4. La creencia de que "la solución del problema de ellos es de ellos. Cada parte se preocupa solamente por sus inmediatos intereses
2. Remedio: para inventar opciones creativas se necesita:
  1. 1. Separar el acto de inventar opciones, del acto de juzgarlas.
    1. Primero invente; después decida. La regla fundamental consiste en posponer toda crítica y evaluación de las ideas.
      1. Antes de la tormenta de ideas: Defina su propósito,seleccione unos pocos participantes,modifique el ambiente (seleccione un lugar y una hora) informal. Seleccione un facilitador para mantener la reunión encausada.
      2. Durante la tormenta de ideas: Acomode a los participantes uno al lado del otro y frente al problema. Aclare las reglas. Suministre las ideas. Registre las ideas de manera que todos las vean.
      3. Después de la tormenta de ideas: Señale las ideas más prometedoras. Invente como mejorar las odeas prometedoras. Reserve un tiempo para evaluar las ideas y decidir.
  2. 2. Ampliar las opciones en discusión en vez de buscar una única respuesta: Multiplique las opciones yendo de lo específico a lo general y viceversa..Mire a traves de los ojos de varios expertos. Invente acuerdos de diferente intensidad.
  3. 3. buscar beneficios mutuos
  4. 4. Inventar maneras de facilitarles a los otros su decisión.
INSISTA EN QUE LOS CRITERIOS SEAN OBJETIVOS: El resultado se logra por la interacción de 2 voluntades humanas. La solución es negociar sobre la base de criterios objetivos. La negociación basada en principios produce acuerdos prudentes en forma amistosa y eficiente. Mientras más criterios de equidad, eficiencia o respaldo científico, más probable será que se logre un acuerdo final que sea prudente y equitativo.
1. Criterios equitativos: Existe más de un criterio objetivo disponible como base para un acuerdo
2. Criterios objetivos: deben ser aplicables a ambas partes. Y así saber si es equitativo e independiente de la voluntad de ambas partes
3. Procedimientos equitativos: permitir que otra persona desempeñe un papel decisivo en una decisión conjunta.

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