Habilidades de la Negociación

Comunicación
1. Por medio de la comunicación se expresan y se comprenden los objetivos, los intereses y deseos de las partes negociadoras, los acuerdos a los cuales llegar en una negociación.
  1. elementos principales que intervienen en una comunicación:emisor, mensaje, receptor
    1. Formas de comunicación:la comunicación oral o verbal,la comunicación escrita,la comunicación no verbal,los medios electrónicos
      1. como conseguir la comunicación efectiva:
        * emplear la retroalimentación, para evitar los malos entendidos
        *emplear un lenguaje simplificado
        * se debe escuchar al negociador poniéndose en el lugar de él
        * la razón debe primar ante la emoción
Captar el interés del interlocutor
1. Para generar ventas, se necesita llamar la atención del cliente en los momentos iniciales de contacto.
  1. *Hacer preguntas provocativas
  2. *Transmitir sólo la información suficiente como para que los candidatos quieran hacerte más preguntas.
  3. *Resaltar novedad y exclusividad
  4. *Atraer la atención presentando hechos que sean demostrables.
  5. *Cuidar el lenguaje no verbal ya que es una gran fuente de atracción
  6. *Utilizar referencias y contactos
Saber escuchar
1. los negociadores deben Saber Escuchar
  1. El Saber Escuchar exige que se desarrolle las siguientes habilidades:
    1. 1) Concentración
    2. 2) Objetividad
    3. 3) Empatía
    4. 4) Disposición de responsabilizarse de captar el mensaje en su totalidad.
Realizar preguntas pertinentes
1. sirven para captar la atención y el interes de quienes nos están escuchando.
  1. * se deben evitar las preguntas que habitualmente transmiten un mensaje negativo y que interfieren inútilmente en la negociación.
    1. Qué tiene que captar el negociador a través de sus preguntas?
      1. * el interés de su interlocutor
      2. buscar la información adecuada en relación al negocio mismo
      3. Las preguntas según como las haga y las utilice puede obtener información, invocar una respuesta emocional o una respuesta irracional
Interpretar el lenguaje no verbal
1. El lenguaje corporal es un componente fundamental de la comunicación,delata la percepción y los sentimientos acerca de la persona con la que se está interactuando
  1. Lograr una comunicación eficaz es una condición necesaria para obtener la respuesta deseada de parte de nuestros interlocutores.
    1. Como Descifrar el Lenguaje No Verbal?
      1. manifestaciones de comunicación no verbal que nos avisan de que la negociación no está yendo del todo bien.
        actitud a la defensiva, suspicacia o desconfianza por parte de nuestro interlocutor
        No mirar directamente a la cara
        Tener los brazos cruzados
        Tocarse o rascarse la nariz
        Taparse la boca con la mano
        intranquilidad, aburrimiento o sopesamiento:
        Hacer garabatos
        Llevarse la mano al rostro
        Acariciarse la mejilla
        Tamborilear sobre la mesa
      2. manifestaciones no verbales que denotan que la negociación va por el buen camino
        Asentir con la cabeza
        Sonidos de aprobación
        Inclinarse hacia adelante
        Sonreír
Entender el metalenguaje
1. Por lo general se puede decir que los clichés son siempre advertencias de que se puede hallar un significado escondido si se analiza a fondo.
  1. Metalenguaje concilidor
  2. Metalenguaje expulsador
  3. Metalenguaje incitador
  4. Metalenguaje persuasivo
  5. Metalenguaje tranquilizador
La persuasión.
1. La persuasión es una acción que se ejerce para modificar un comportamiento, una actitud, o una preferencia de otra persona, y forma parte de la vida cotidiana.La “capacidad de persuadir” puede ayudar a la consecución del éxito
  1. • Crear un ambiente cordial. • Generar empatía y simpatía • Demostrar aceptación y aprobación hacia la otra persona. • Descubre necesidades, preocupaciones, motivaciones e intereses. • Dejar que la otra persona hable sin interrupciones. • Observar y escucha con atención • hacer uso del lenguaje corporal para demostrar interés. • Parafrasea y repetir para asegurar que se ha comprendido lo que se desea expresar.
2. Como persuadir?
  1. Tu persona
    1. Tu imagen debe corresponder a tus objetivos. • Demuestra conocimiento y seguridad. • Usa sabiamente el sentido del humor. • Expresa interés honesto y legítimo hacia los demás
  2. Tu mensaje
    1. • Usa argumentos coherentes y comprobables. • Evita exageraciones y dogmas.
  3. Tu interlocutor
    1. • Sondéalo. • Identifica y comparte sus dudas, intereses y deseos. • Interpreta sus emociones y sentimientos
El sentido de la oportunidad.
1. hace referencia a lo conveniente de un contexto y a la confluencia de un espacio y un periodo temporal apropiada para obtener un provecho o cumplir un objetivo.
  1. instantes o plazos que resultan propicios para realizar una acción.

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