Zusammenfassung der Ressource
CÓMO NEGOCIAR
- Cuándo y por qué negociar
- Saber con quién negociar
- Colegas
- Necesita asesoría o recursos de otros
- Vendedores
- Piensan en la compra de cosas en el trabajo o en casa
- Compradores
- Suelen no tener suficiente tiempo para obtener los términos más apropiados para el contrato
- Recurre a varios proveedores
- Darse cuenta de que es hora de negociar
- Por qué negociar
- reducir los precios que se pagan
- Razón del vendedor incrementar precios
- Actitudes y estiilos
- Supuestos básicos
- Las dos partes tiene cierta libertad de acción
- Intención de cambiar
- Personalidad de los negociadores
- Involucrar a una persona introvertida en el grupo
- Adoptar la actitud correcta
- Hay estándares de conducta
- Lenguaje corporal
- Actuar con mucha firmeza
- Percepción que pueda tener
- Estilo personal
- Seleccionar el enfoque adecuado
- Analítico-Agresivo
- Análisis estrategia ganadora
- Precisión en los detalles
- Identificar metas específicas
- Flexible-Agresivo
- Ausencia de detalle
- Nuevos factores
- Desafío personal
- Metas no claras
- Analítico-Coorporativo
- Preocupado por los detalles
- Delega, pero sigue de cerca
- Secuencia de acontecimientos
- Flexible-Cooperativo
- Adopta la secuencia
- Delega ampliamente
- Intensa paciencia
- Espera a establecer detalles
- Objetivos de la negociación
- Necesidades, propositos y deseos
- Necesidad
- La posición a la que estoy dispuesto a llegar en el peor de los casos
- Propósitos
- La posición que creo razonable y que puedo alcanzar
- Deseos
- La posición que tengo como esperanza alcanzaría
- Los cinco objetivos claves
- Asegurar que todos los tópicos que uno quiere negociar sean incluidos en la agenda
- Asegurar que aquellos tópicos que uno no quiere no se planteen
- Averiguar qué es lo que la contraparte espera sacar de la discusión
- Asegurar a estrategia preferida por uno se siga durante las etapas preliminares
- Satisfacer todas las necesidades, la mayoría de los propósitos y algunos deseos
- Preparación del camino
- Etapas de la preparación
- Definir los objetivos de la negociación
- Evaluar información relevante
- Técnicas ventajosas
- Estrategia para lograr objetivos
- Estimar las técnicas a adoptarse
- Identificar destrezas
- Valor de la preparación
- Lograr una compresión optima de lo que se va a negociar
- Recoger información relevante
- Conocer las opciones
- Estimar las técnicas a usar
- Considerar la discusión desde el punto de vista de la contraparte
- Desarrollo de una estrategía
- Revisión y actualización
- Revisar brevemente lo que se ha alanzado
- Intentar volver muy breve las necesidades, propósitos y deseos
- Se da una mirada a la contraparte
- Método DOFA
- Debilidades
- El fracaso perjudica a la empresa
- No se dispone del mejor equipo humano
- No ha tenido tiempo para preparar el terrenp
- Oportunidades
- Hay más áreas donde se puede negociar
- La posición se puede fortalecer
- Hay flexibilidades en el enfoque
- Fortalezas
- Uno sabe lo que quiere negociar
- El equipo esta bien informado
- Conoce posiciones del mercado
- Amenazas
- Se perdería muchos negocios
- Son personas difíciles
- Tienen alternativas