RAPPORT

Rapport Es un estado de receptividad inconsciente, el rapport se produce cuando un sujeto con el que se establece la comunicación responde no verbalmente igualando inconscientemente corporales y tono de voz. Cuando se establece rapport se dispone de una receptividad inconsciente del sujeto y cuenta con menos interferencias de la mente consciente. Las primeras habilidades descubiertas por la PNL estaban relacionadas con la creación y sostenimiento del rapport. Las personas elegidas como modelos de excelencia, especialmente en situaciones de influencia y cambio, mostraron que, si se buscaba el cambio, el rapport era un factor decisivo y necesario para lograrlo. El rapport es un requisito previo para la comunicación efectiva, la influencia y el cambio, y a los practicantes de la PNL les interesa determinar los matices de conducta que conducen a él. Existen muchos estudios sobre el tema de la compenetración, pero la mayoría se centran exclusivamente en el lenguaje corporal. Sin embargo, al modelar a las personas capaces de establecer un grado de rapport más profundo, se hace patente que su habilidad se construya unos niveles que van más allá del lenguaje corporal. El grado de conciencia que se obtiene con la PNL proporciona un medio de crear y mantener esa compenetración más profunda, que nos permitirá mejorar la calidad de nuestras relaciones. Las personas están más cómodas con personas semejantes a ellas. Durante el modelado de personas especialmente bien dotadas para establecer rapport se descubrió que este tenía lugar cuando las personas involucradas adoptaban un estilo similar en: Postura Movimiento Ritmo respiratorio Calidad y tono de voz Contenidos lingüísticos-visual/ auditivo/ cenestésico y palabras clave creencias Humor valores. El rapport es esencial para establecer una comunicación significativa, entablar una conversación productiva, mantener una entrevista informativa o una reunión efectiva. Sin rapport, el trato que se establece tiene poco valor. Así pues, ¿qué sucede cuando el rapport no se establece de forma natural? En ese caso, es necesario utilizar técnicas que lo generen. La gente que lo establece de forma natural consigue que sus interlocutores se sientan inmediatamente relajados y a gusto. El nivel de rapport se intensifica cuando uno emula y se amolda a los elementos más internos y a las emociones, por ejemplo, a las creencias y valores. El Rapport como método de influencia El rapport constituye una forma de influencia. Cuando estas tratando con otra u otras personas, formas parte de un sistema, y la calidad de tu rapport con ella influirá en la comunicación. Generalmente, no requiere demasiada atención consiente. Cuando has establecido rapport lo sabes inmediatamente, porque te sentirás a gusto con otra persona, la conversación será fluida en los momentos de silencio cómodos. La conversación se vuelve fácil porque entiendes el significado y la intención de otra persona. Respetas y conoces lo que siente. Esto no significa necesariamente que estés de acuerdo con todo lo que dice, pero lo comprendes. La “sintonización” es otro elemento importante a la hora de crear rapport. Se trata de respetar el estilo, estado y sentimientos de los demás. Por ejemplo, si alguien está preocupado, sintonizar con el significa mostrar que entiendes su preocupación. Si alguien se la está pasando bien, sintonizar supone entrar en ese espacio y pasarlo bien con él. Cuando te amoldas y sintonizas, puedes tomar la iniciativa e influir. La influencia consiste precisamente en eso. Rapport durante la conversación, ej: “Puedo imaginarme el nuevo sistema que deseamos desarrollar”. Cuando te lo imaginas, ¿qué te dices al respecto? No estoy muy segura de la presentación que vamos a hacer esta tarde para el cliente. Entiendo que te sientas así. ¿Cómo te gustaría sentirte? Mis compañeros de trabajo me han dicho que apreciaron mucho las ideas que ofrecí durante la reunión. Y cuando recuerdas lo que tus compañeros han dicho, ¿qué se te viene a la cabeza o que sientes? Escucha con toda tu presencia Escuchar con atención y curiosidad es una habilidad que no abunda en el mundo de los negocios. Las personas que poseen esta cualidad ejercen influencia y se ganan el respeto de los demás. El rapport es un factor muy importante que contribuye a adquirirla. Cuando escuchas con rapport estas escuchando con todo tu cuerpo y tu presencia. No solo escucharas lo que otra persona dice, sino que tendrás acceso a lo que piensa y siente. Tu conducta no verbal estará influyendo en la calidad de la interacción. Escuchar es la forma de cortesía más elevada que existe”. Cuando escuchas a alguien con la totalidad de tu cuerpo, estas influyendo en él, le ayudas a que comprenda, halle sus propias soluciones y se comprometa con ellas. Escuchar a otra persona plenamente significa prestarle toda tu atención. Se trata de dirigir la atención fuera de ti, en vez de centrarte en tus procesos mentales. Algunos manuales sobre el tema te aconsejan mantener “contacto visual”, pero seguro que recuerdas ocasiones en las que, aunque la persona te miraba a los ojos, sabias que su mente y espíritu estaban en otro sitio. EL contacto visual por si solo no garantiza que la persona este escuchando. La PNL nos ofrece técnicas que nos enseñan a escuchar con la totalidad del cuerpo. Con rapport, las otras personas se sentirán bien en tu compañía, y elegirán estar contigo porque les resulta una experiencia agradable. Si creas compenetración, creas confianza y comprensión. La PNL nos revela como los mejores comunicadores y personas de influencia crean y mantienen rapport. En ciertas situaciones y con determinadas personas, el rapport puede darse de manera natural. Pero cuando no sea así, es preciso tener la habilidad para establecerlo. Al aplicar los elementos que ayudan a crearlo podrás emular las relaciones de calidad de las que gozan las personas con facilidad para relacionarse con los demás. El rapport es un elemento sumamente importante en los procesos en los que nos integramos para obtener cambios con PNL. Todos venimos de lugares diferentes, experiencias diferentes, habilidades diferentes. Estas diferencias significan que nosotros vemos y experimentamos el mundo de una manera única e individual. Operamos siempre a través de nuestros mapas del mundo y no de la realidad misma. Nos comunicamos con efectividad solamente cuando compartimos alguna porción de nuestras representaciones personales internas acerca del mundo. Cuando nosotros hacemos rapport podemos respetar y apreciar mejor el modelo del mundo de las demás personas y mantenemos al mismo tiempo nuestra integridad aún cuando tenemos una sensación de unicidad. Algún tipo de comprensión acerca del mundo es necesario para alcanzar otros niveles de acuerdos entre las personas. El primer requisito para que se dé la comunicación efectiva es que el RAPPORT sea establecido. Esta palabra significa “sintonía”, compartir de cierta manera nuestros mapas del mundo, o la experiencia de vivir en mundos afines. Todos los elementos que crean rapport con otra persona, están relacionados con el hecho de que se dan en respuesta a la otra persona. El rapport se determina generalmente por las descripciones de los sentimientos que resultan de él, como son: confianza, apertura, identificación, etc. El reflejar no es perder la personalidad, muchas veces no es necesario que los sentimientos sean positivos para que exista el rapport. En lugar de preocuparse pensando que reflejar es perder la personalidad, comprenda que es una manera de ganar poder subliminal. Véalo como una manera de influir positivamente en los demás. El reflejo o rapport es una manera de ganar poder sobre su interlocutor sin que él se dé cuenta y sin que se perturbe. Es una manera sutil y sumamente efectiva de negociación. ¿Cómo funciona el rapport? Cuando usted parece y actúa en forma diferente de la persona que tiene enfrente, el mensaje inconsciente es que a usted no le gusta cómo actúa esa persona. Más cuando esa persona lo ve a usted igual que ella misma, se siente aprobada y experimenta en forma subliminal confianza, apertura, comodidad, etc. El rapport es el método más simple para hacer sentir bien a alguien con usted rápidamente. El rapport puede ser establecido y mantenido a nivel de proceso de vivir de una manera más fácil y poderosa sin necesidad de comprometer nuestra integridad. A) Igualar el lenguaje verbal Tipos de palabras (predicados V, S, A). Secuencia de los predicados B) Igualar auditivamente Tono de voz Ritmo y pausas al hablar Énfasis Velocidad C) Igualar el lenguaje corporal: Ojos Gestos Postura Movimientos Respiración El reflejo físico (Igualar el lenguaje corporal) El reflejo físico es como un juego de lenguaje corporal, mas no es el juego de "el mono ve, el mono imita". Hay que hacerlo en forma natural, sin que se note la imitación. En la forma directa de hacer rapport, adopte más o menos, la misma postura que su interlocutor. Cruce las piernas si él las cruza, inclínese hacia adelante si él lo hace, tómese las manos si él se las toma, mas no lo haga en forma obvia, sus movimientos deben ser suaves y naturales. No cambie de posición instantáneamente, espere unos segundos antes de hacer lo mismo. El reflejo no tiene que ser de manera exacta, puede ser en forma cruzada. Digamos que su interlocutor cruza la pierna y agita el pie; pudiera ser demasiado obvio si usted lo imita, así que haga algo diferente: golpee con un dedo, por ejemplo. El rapport también se puede establecer de manera Lateralizada, por ejemplo si una persona cruza la pierna derecha sobre la izquierda tu puedes cruzar la pierna izquierda sobre la derecha. Puedes establecer rapport con una concordancia micro muscular esto es hacer como si, ejemplo si la persona levanta el brazo mueve micro músculos en el brazo, esto es muy efectivo porque puedes acompañar a sus movimientos de manera muy sutil. Sintonía y guía La sintonía se refiere a la técnica de igualar o establecer rapport en forma consciente o inconsciente como pre-requisito antes de moverse en una dirección específica. Después de estar haciendo rapport por un tiempo, necesitamos comprobar si ya está bien establecido y pasamos a realizar la guía haciendo un movimiento o conducta diferente de manera que la otra persona nos siga con mayor probabilidad. La mayor parte de la comunicación en el ambiente de trabajo, está orientado a resultados comparados con nuestras relaciones personales o sociales. La intención del rapport es producir resultados específicos, con o a través de los esfuerzos de los demás. La gente de éxito crea sintonía y la sintonía crea credibilidad se da la confianza y las personas que te rodean pueden sentirse con libertad de responder ante alguien que los comprende. Estrategia de conexión “Caminar en los zapatos de otra persona” Propósitos: · Lograr un cambio significativo a la segunda posición. · Efectos para el Rapport. · Como preparación para la descripción triple. · Primer ejercicio para modelar implícitamente. Procedimiento: 1.- Haga que la mitad del grupo se ponga de pie y se mueva alrededor del grupo restante buscando seleccionar a la persona más diferente a él - el contacto debe ser no verbal y la persona seleccionada puede aceptar o no. Realizar este movimiento hasta que cada uno de los participantes encuentre a otra persona con quien llevar a cabo el ejercicio. 2.- Por turnos, cada uno de los integrantes de los grupos de dos se convierte en la sombra del otro. Una persona lleva a cabo alguna actividad durante 15 minutos. La otra persona, se transforma en el otro (arremedando e imitando todos los movimientos, incluyendo el micro muscular). 3.- Después de 15 minutos, la sombra verificará los circuitos junto con su modelo y será capaz de especificar lo que el modelo está viendo, escuchando o sintiendo kinestésicamente, ya sea interna o externamente. Podrá adivinar también lo que está pensando el modelo. 4.- En el momento que el modelo verifica que las representaciones de la sombra igualan a la suya, la sombra ancla el estado de identificación.