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Beschreibung
Quiz von Alba Racero, aktualisiert more than 1 year ago
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Erstellt von Alba Racero
vor mehr als ein Jahr
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Frage 1
Frage
Es un arma de doble filo: A veces la otra parte cede, pero también pueden terminar prematuramente en una sesión de regateo:
Antworten
-
Partir la diferencia
-
El ultimátum
-
El bluff
-
La BATNA
Frage 2
Frage
El BATNA es:
Antworten
-
La mejor opción en caso de lograr un acuerdo
-
La peor opción en caso de lograr un acuerdo
-
La mejor opción en caso de no lograr un acuerdo
-
La peor opción en caso de no lograr un acuerdo
Frage 3
Frage
La desventaja de dejar que su contraparte formule la primera oferta reside en que:
Antworten
-
La primera oferta podría resultar peor de lo esperado
-
Usted está permitiendo que la otra parte fije un ancla
-
La otra parte recurra a la "gran reculada"
-
Una excesiva confianza le haga creer por anticipado cómo concluirá la transacción
Frage 4
Frage
A partir del contraste entre la posición propia y la posición de la contraparte, los 5 factores clave que dependen de la relación con el otro negociador y de la importancia del resultado de la negociación son:
Antworten
-
Acomodar, colaborar, competir, comprometer y confiar
-
Acomodar, colaborar, competir, comprometer y evadir
-
Acomodar, colaborar, competir, confiar y evadir
-
Colaborar, competir, comprometer, confiar y evadir
Frage 5
Frage
La negociación es:
Antworten
-
Más un arte que una ciencia
-
Más una ciencia que un arte
-
Mitad arte y mitad ciencia
-
Una especie de arte místico
Frage 6
Frage
Acerca del enfoque de solución conjunta de problemas (SCP) y del enfoque de puro regateo, se cumple que:
Antworten
-
La SCP es un juego de suma cero y el puro regateo es un juego de suma cero
-
La SCP es un juego de suma cero y el puro regateo es un juego de suma variable
-
La SCP es un juego de suma variable y el puro regateo es un juego de suma cero
-
La SCP es un juego de suma variable y el puro regateo es un juego de suma variable
Frage 7
Frage
Los buenos negociadores eligen un enfoque
Antworten
-
Que mejor les conviene, aunque les haga sentirse incómodos
-
De regateo algunas veces y de solución conjunta de problemas otras veces
-
Poniendo énfasis en el mismo enfoque que está usando la contraparte
-
Todas las anteriores
Frage 8
Frage
A medida que el mercado de las operaciones de M&A y los negocios en general se vuelven menos "amistosos":
Antworten
-
George Boutros que nunca hizo relaciones públicas, es más valioso para el banco
-
George Boutros que nunca hizo relaciones públicas, es menos valioso para el banco
-
George Boutros que siempre hizo relaciones públicas, es más valioso para el banco
-
George Boutros que siempre hizo relaciones públicas, es menos valioso para el banco
Frage 9
Frage
En la utilización de la información para revisar su propia estrategia, las acciones más importantes a revisar son:
Antworten
-
El ambiente y las concesiones que Usted piensa realizar
-
Su enfoque general y las concesiones que Usted piensa realizar
-
Su PMA y las concesiones que Usted piensa realizar
-
Sus enfoques alternos y las concesiones que Usted piensa realizar
Frage 10
Frage
Si bien la mayoría de las fusiones son hechos aislados, George Boutros se jacta de:
Antworten
-
Generar un acuerdo a partir de otro. La diferencia entre ser un intermediario y un observador
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Generar un acuerdo a partir de otro. La diferencia entre ser un intermediario y un provocador
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Generar un acuerdo a partir de otro. La diferencia entre ser un observador y un provocador
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Generar un acuerdo a partir de otro. La diferencia entre ser un intermediario, un observador y un provocador
Frage 11
Frage
La recomendación en el juego del final de dejar que ellos se sientan ganadores forma parte de:
Antworten
-
Administrar el impulso final
-
Comunicar una finalización creíble
-
Poner a prueba los límites de la contraparte
-
Preservar la imagen de la contraparte
Frage 12
Frage
Los tres métodos principales para recolectar la información son:
Antworten
-
Calcular la proporción de movimiento pasada, escuchar y observar
-
Calcular la proporción de movimiento pasada, escuchar y sondear
-
Calcular la proporción de movimiento pasada, observar y sondear
-
Escuchar y observar y sondear
Frage 13
Frage
Cuando le pidieron que se comparara con George Boutros, un experto de M&A respondió:
Antworten
-
No soy un idiota que agita los brazos y antepone los intereses de los clientes a sus propios intereses
-
No soy un idiota que agita los brazos y antepone sus propios intereses a los de los clientes
-
No soy un idiota que evade las respuestas y antepone los intereses de los clientes a sus propios intereses
-
No soy un idiota que evade las respuestas y antepone sus propios intereses a los de los clientes
Frage 14
Frage
Si después de un número igual de concesiones, las de ellos totalizan 20.000 dólares,
mientras que las de Usted totalizan 16.000 dólares. Entonces, la proporción de
movimiento (PDM) pasada es:
Antworten
-
2:3
-
3:2
-
4:5
-
5:4
Frage 15
Frage
George Boutros es conocido por su táctica de:
Antworten
-
Abrir el maletín de un golpe y dialogar; haciendo cualquier cosa por acercar posiciones con su rival
-
Abrir el maletín de un golpe y dialogar; haciendo cualquier cosa por sembrar la duda en su rival
-
Cerrar el maletín de un golpe e irse; haciendo cualquier cosa por acercar posiciones con su rival
-
Cerrar el maletín de un golpe e irse; haciendo cualquier cosa por sembrar la duda en su rival
Frage 16
Frage
Para estimar el PMA de la contraparte se debe:
Antworten
-
Calcular la proporción de movimiento futura y dividir la distancia que actualmente separa las actuales posiciones según esa proporción
-
Calcular la proporción de movimiento futura y restar la distancia que actualmente separa las actuales posiciones según esa proporción
-
Calcular la proporción de movimiento pasada y dividir la distancia que actualmente separa las actuales posiciones según esa proporción
-
Calcular la proporción de movimiento pasada y restar la distancia que actualmente separa las actuales posiciones según esa proporción
Frage 17
Frage
La tensión en el juego del final se supera manteniendo:
Antworten
-
Nervios de acero. Usted debe responder a los requisitos de la tensión, no a sus intereses
-
Nervios de acero. Usted debe responder a los requisitos de sus intereses, no a la tensión
-
Silencio sabiamente. Usted debe responder a los requisitos de la tensión, no a sus intereses
-
Silencio sabiamente. Usted debe responder a los requisitos de sus intereses, no a la tensión
Frage 18
Frage
La tarea más importante del juego final es:
Antworten
-
Aliviar la tensión nerviosa
-
Comunicar una finalización creíble
-
Poner a prueba los límites de la contraparte
-
Preservar la imagen de la contraparte
Frage 19
Frage
La etapa de utilizar la información para revisar su propia estrategia debe hacerse entre:
Antworten
-
Adquirir la información e interpretar la información
-
Adquirir la información y ejecutar la estrategia revisada
-
Interpretar la información y ejecutar la estrategia
-
Todas las anteriores
Frage 20
Frage
En el cierre de una negociación, una vez que sabemos qué es lo importante para el cliente, la recomendación es:
Antworten
-
Darle al cliente algo de valor antes que pedirle algo al cliente
-
Darle al cliente una concesión antes que pedirle algo al cliente
-
Pedirle algo al cliente antes que darle al cliente algo de valor
-
Pedirle algo al cliente antes que darle al cliente una concesión
Frage 21
Frage
Todos los que relatan una anécdota de George Boutros hacen una burda imitación de su acento:
Antworten
-
Un español pulido, aunque imperfecto, con vestigios de árabe y francés
-
Un español pulido, aunque imperfecto, con vestigios de árabe e inglés
-
Un inglés pulido, aunque imperfecto, con vestigios de árabe y francés
-
Un inglés pulido, aunque imperfecto, con vestigios de árabe y español
Frage 22
Frage
Uno de los clientes del CSFB dice que George Boutros es:
Antworten
-
Un amigo que prefiero que no esté de mi lado
-
Un amigo que me encanta que esté de mi lado
-
Un maldito pero me encanta que esté de mi lado
-
Un maldito que prefiero que no esté de mi lado
Frage 23
Frage
La negociación en que las partes se dividen una torta de tamaño preestablecido es la:
Antworten
-
Negociación cerrada
-
Negociación distributiva
-
Negociación integradora
-
Negociación abierta
Frage 24
Frage
Dentro del proceso de negociación, el ciclo de feedback se inicia al:
Antworten
-
Volver a fijar los objetivos de la negociación
-
Volver a analizar la situación desde el punto de vista de la contraparte
-
Volver a planificar la estrategia de la negociación
-
Volver a ejecutar la estrategia de la negociación
Frage 25
Frage
En los acuerdos en los cuales ambas partes crean valor, corresponden a una:
Antworten
-
negociación cerrada
-
negociación distributiva
-
negociación integradora
-
negociación abierta
Frage 26
Frage
algunos errores típicos en un proceso de negociación son:
Antworten
-
No comprender a la contraparte – No hablar demasiado – No sondear a fondo
-
No escuchar ni observar - No comprender a la contraparte - No sondear a fondo
-
No escuchar ni observar – No comprender a la contraparte – No hablar demasiado
-
No escuchar ni observar – No hablar demasiado – No sondear a fondo
Frage 27
Frage
El error de no preparar adecuadamente la negociación se explica en que:
Antworten
-
quien apresuradamente entra a negociar, se da cuenta con prisa de que está en problemas
-
se continúan aplicando estrategias después de que la evidencia demuestra que son un fracaso
-
no desear verdaderamente comprender a la contraparte
-
se acepta inmediatamente una oferta final de ellos que lo deja a usted en una buena posición
Frage 28
Frage
Los cuatro importantes factores, además del precio, que forman parte de los intereses en juego son:
Antworten
-
La relación – El contrato social – El proceso – Los intereses de todos los jugadores
-
La relación – El proceso – El BATNA – Los intereses de todos los jugadores
-
La relación – El contrato social – El BATNA – Los intereses de todos los jugadores
-
El contrato social – El proceso – El BATNA – Los intereses de todos los jugadores
Frage 29
Frage
Dentro del proceso de negociación, el ciclo de feedback no incluye la siguiente etapa:
Antworten
-
analizar la situación que vive (desde el punto de vista de) la contraparte
-
planificar la estrategia de negociación
-
continuar el analisis
-
fijar los objetivos
Frage 30
Frage
La propensión a creer en su propio libreto y las percepciones militantes forman parte del
error:
Antworten
-
Dejar que el precio aplaste otros intereses
-
Dejar que las posiciones desplacen a los intereses
-
Desatender el problema del otro
-
No ser capaz de corregir una visión sesgada
Frage 31
Frage
El error de no elegir adecuadamente cuándo concluir una negociación se explica en que:
Antworten
-
Quien apresuradamente entra a negociar, se da cuenta con prisa de que está en problemas.
-
Se continúan aplicando estrategias después de que la evidencia demuestra que son un fracaso.
-
No desear verdaderamente comprender a la contraparte.
-
Más vale no firmar un contrato que firmar uno con consecuencias nefastas para su propósito.
Frage 32
Frage
Cuando existen diferentes interpretaciones acerca de lo convenido, requiriéndose
negociaciones frecuentemente más largas y difíciles que las que lo concretaron
originalmente; es debido a un error en:
Antworten
-
La etapa de preparación
-
La etapa de negociación
-
La etapa de revisión
-
El ciclo de feedback
Frage 33
Frage
¿Cuál de las siguientes alternativas no es uno de los errores (hábitos) de los negociadores
apenas eficaces?
Antworten
-
Dejar que el precio aplaste otros intereses.
-
Descuidar las BATNAs.
-
Hacerle elegir por su propio interés (el del otro) lo que a Usted le conviene.
-
No ser capaz de corregir una visión sesgada.
Frage 34
Frage
Uno de los 5 errores cognitivos más comunes cometidos por los negociadores es:
Antworten
-
Sí consideran las opiniones de la otra parte negociadora.
-
Son proclives a crearse un marco muy amplio de la visión del conflicto
-
Suelen desconfiarse en que prevalecerá su opinión en las situaciones conflictivas.
-
Tienden a enfocar las negociaciones de una manera muy radical. Lo que uno gana, lo pierde el otro; y viceversa. Incluso cuando esto no es objetivamente cierto.
Frage 35
Frage
Dentro del proceso de negociación, el orden de las etapas en la preparación de una
negociación es:
Antworten
-
Definir asuntos – Fijar objetivos – Analizar la situación desde el punto de vista de la contraparte – Planificar la estrategia.
-
Analizar la situación desde el punto de vista de la contraparte – Definir asuntos – Fijar objetivos – Planificar la estrategia.
-
Fijar objetivos – Definir asuntos – Analizar la situación desde el punto de vista de la contraparte – Planificar la estrategia.
-
Analizar la situación desde el punto de vista de la contraparte – Fijar objetivos – Definir asuntos – Planificar la estrategia.
Frage 36
Frage
¿Cuál de las siguientes alternativas no es uno de los errores (hábitos) de los negociadores apenas eficaces?
Antworten
-
Buscar excesivamente un terreno común
-
Dejar hacer a los demás lo que uno quiere
-
Dejar que las posiciones desplacen a los intereses
-
Desatender el problema del otro
Frage 37
Frage
Uno de los 5 errores cognitivos más comunes cometidos por los negociadores es:
Antworten
-
Sí consideran las opiniones de la otra parte negociadora
-
Son proclives a crearse un marco muy amplio de la visión del conflicto
-
Suelen desconfiarse en que prevalecerá su opinión en las situaciones conflictivas
-
Tienden a agravar de una forma irracional el compromiso con una previa línea de conducta y aumentan así el conflicto
Frage 38
Frage
La etapa en la cual se crea una bitácora para anotar las lecciones tras cada proceso de negociación es:
Antworten
-
La preparación
-
La negociación
-
La revisión
-
El ciclo de feedback
Frage 39
Frage
En la mayoría de las situaciones es deseable aumentar:
Antworten
-
La claridad y la confianza
-
La claridad y la flexibilidad
-
La confianza y la flexibilidad
-
La claridad, la confianza y la flexibilidad
Frage 40
Frage
Los cinco consejos para manejar adecuadamente las concesiones son:
Antworten
-
Cede lentamente – Cree el ambiente adecuado – Documenta todo el proceso – Haz pequeñas concesiones – Intercambia, no regales
-
Cede lentamente – Cree el ambiente adecuado – Documenta todo el proceso – Intercambia, no regales – Utiliza la secuencia adecuada
-
Cede lentamente – Cree el ambiente adecuado – Haz pequeñas concesiones – Intercambia, no regales – Utiliza la secuencia adecuada
-
Cede lentamente – Documenta todo el proceso – Haz pequeñas concesiones – Intercambia, no regales – Utiliza la secuencia adecuada
Frage 41
Frage
La dimensión proceso, dentro de la comunicación, se subdivide en las siguientes tres subdimensiones:
Antworten
-
Claridad, confianza y contenido
-
Claridad, confianza y flexibilidad
-
Claridad, contenido y flexibilidad
-
Confianza, contenido y flexibilidad
Frage 42
Frage
Un enfoque de solución conjunta de problemas se acompaña de:
Antworten
-
Un ambiente cordial, un proceso de comunicación abierto y un esquema de intercambios cerrados
-
Un ambiente cordial, un proceso de comunicación abierto y un esquema de intercambios flexibles
-
Un ambiente cordial, un proceso de comunicación oculto y un esquema de intercambios cerrados
-
Un ambiente cordial, un proceso de comunicación oculto y un esquema de intercambios flexibles
Frage 43
Frage
En la negociación de las primas de un equipo deportivo entre jugadores y presidente, una concesión es:
Antworten
-
Aquella que redefine el "terreno de juego" de la negociación y hace replantearse a los jugadores su posición inicial
-
Cuando el Presidente ofrece $250.000 por jugador por el conjunto de los tres títulos
-
Que el presidente le exija a los jugadores una rebaja en sus pretensiones económicas
-
Todo esfuerzo económico que realice el presidente para cerrar el acuerdo con los jugadores
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