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CTOS de intermediación comercial

INTRODUCCIÓN
1. El CTO existe desde que 1 o + personas consienten en obligarse, a dar alguna cosa o prestar algún servicio”
  1. CARACTERISTICAS
    1. Gestionan intereses propios y ajenos
      1. Obtienen de resultados concretos
        Su retribución suele consistir en un % o comisión / el importe bruto de las operaciones.
Intermediación comercial internacional
1. Tipos de Intermediarios
  1. Intermediarios mercantiles o comerciales (>o<)
    1. Adquieren productos para revenderlos a otros intermediarios o al consumidor final
  2. Agentes o corredores
    1. actúan por cuenta ajena representando a los fabricantes para los que trabajan
      1. No adquieren los productos que venden
Importador/distribuidor
1. El distribuidor es > especializado en el sector
2. Son mercantiles y comerciales
  1. asumen la responsabilidad
    1. La diferencia entre el $ de importación y vta final es su remuneración
    2. Suele exigir exclusividad
    3. comercializará y publicitará.
    4. El distribuidor corre con gastos de promoción y publicidad.
    5. Desventajas
      1. se pierde el control sobre la estrategia de vtas
      2. Sobre tiempos de entrega
      3. El distribuidor pone $ y puede ser perjudicial
      4. Dependencia
3. Actua en nombre propio
Trading company (sociedad de comercio exterior)
1. se dedican a brindar asesoría
  1. Importación
    1. + Pequeñas
      1. No asumen el nivel de riesgo
      2. facilitan contactos
        ofrecen servicios de exportación
  2. Exportación
    1. asumen los riesgos
  3. Ventajas
    1. Ahorro en costes adtivo y time
      1. Cuenta con cartera elaborada de clientes
        Trading alto conocimiento del mercado
        Estrategia de vtas
    2. Desventajas
      1. No tiene mucha info del mercado
        (-) control de mercado
        Riesgo de que pierda interés por el producto
Agente
1. Profesional con clientes o contactos en un sector determinado
2. actúa por cuenta de una empresa sin asumir la responsabilidad
3. Identificar los posibles contactos
4. Ventajas
  1. Desventajas
    1. La empresa tiene escaso control sobre el cliente
      1. El agente no asume riesgos, pero trabaja a su estilo
        No ofrece servicios de posventa
        Es una figura muy protegida legalmente
  2. (-) tiempo y coste de penetración en mercado
    1. Acceso a nuevos contactos con rapidez y certeza en su idoneidad
      1. Tiene un alto control y responsabilidad
        Es una figura muy flexible
Red de venta internacional
1. venta de su producto o servicio en distintos puntos geográficos
  1. Para ser una red
    1. Tipo de mercado, de venta, categoría de vendedores y # de vendedores con los que cuenta la empresa
2. venta directa
  1. más arriesgada y costosa
    1. Empresa quien desarrolla la actividad exportadora asumiendo los riesgos y los costes
3. venta indirecta
  1. A través de intermediarios
Delimitación entre los ctos de comisión, mediación y agencia
1. Contrato de agencia
  1. No asume riesgo
    1. Se puede extinguir el CTO
      1. se resuelve por requisito de preaviso
      2. Duración determinada
2. Cto de mediación o de corretaje
  1. Basada en poner a dos partes en relación para firmar un contrato
    1. El mediador obtiene una comisión
3. Contrato de comisión
  1. actúa siempre en nombre propio o
    1. Recibe instrumentos y fondos necesarios para llevar la actividad

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