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LA NEGOCIACIÓN
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Desarrollo de habilidades de negociación
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administración de empresas
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marggy villamizar
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marggy villamizar
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LA NEGOCIACIÓN
Definición
Es una actividad donde dos o más personas intercambian opiniones hasta llegar a un punto donde las dos de ven favorecidas al realizar un trato.
Tipos de negociación
Negociación acomodativa
El negociador es consciente de que no se obtendrán los mejores resultados a corto plazo.
Esperando recoger los beneficios en el largo plazo.
Se usa cuando se da importancia a la relación con la otra parte o cuando es necesario ganarse su confianza con vistas al futuro.
Negociación competitiva
El interviniente espera lograr la mayor parte de los beneficios en el acuerdo.
Se le resta importancia a la relación con el oponente
Lo fundamental es obtener el mejor resultado.
Negociación colaborativa
Conocida como cooperativa o integrativa.
Los dos negociadores salen ganando.
es importante el desarrollo la relación con la otra parte.
Es la técnica ideal para negociar dentro de una organización, evitando los conflictos.
Se da si ambas partes tienen metas y objetivos comunes.
Negociación distributiva
Es la técnica de negociación más tradicional.
El objetivo último es obtener el máximo beneficio posible de aquello por lo que se está compitiendo.
Todas las partes saben perfectamente que lo que gane una, lo pierde la otra.
Si logran o no sus objetivos, depende de las estrategias y tácticas que empleen.
Negociación por compromiso
Se busca llegar a un acuerdo superficial, pero suficiente para que con lo acordado se logren los objetivos.
Las dos partes reconocen que puede haber una alguna pérdida, pero que es mejor llegar al acuerdo antes que perderlo todo por completo.
Conlleva a que ambas partes obtengan más o menos lo que iban buscando.
Negociación evitativa
Se utiliza cuando el acuerdo va a resultar contraproducente para una o ambas partes.
El negociador elige no negociar, dándose una situación de perder y perder para las partes
Se opta por esta cuando hay más que perder que ganar con el acuerdo.
Etapas de la negociación
Preparación
Se debe establecer y escribir cuales son los asuntos a tratar
Intenciones, límites, el ideal máximo y la opción menos favorable
Cuanto más preparado, más dispuesto estará a enfrentarse a los imprevistos.
Exploración
Investigar, explorar, dialogar con el otro
para poder proponer, antes debe descubrir lo que desea la otra parte.
Propuesta
Marca el ritmo de la negociación
normalmente en las negociaciones los anclajes iniciales sirven de base para las siguientes negociaciones
Avanza cuando se intercambian propuestas realistas
se estanca cuando se intercambian argumentos, opiniones y sentimientos.
Intercambio
Hay que saber escuchar e interpretar cada palabra del otro para detectar posible flexibilidad o debilidad.
Las concesiones sirven para acercarse a la otra parte y sólo es posible negociar acuerdos si se hacen concesiones.
Pide antes que dar
Las condiciones antes que las ofertas
Acuerdo
Se negocia hasta el último segundo.
El objetivo de toda negociación es cerrar un acuerdo
Obstáculos de la negociación
Falta de diálogo.
No escuchar
Falta de preparación.
Insultos o ataques personales
No haber puesto por escrito las condiciones del acuerdo
La tendencia a querer complacer y parecer necesitado
Demasiada tensión.
La falta de opciones
Habilidades del negociador
Dominar la ansiedad
Manejo de contradicciones
Manejo del lenguaje de los gestos
Manejo del tiempo
Control de las emociones
No tomar nada personal
Saber escuchar
Saber preguntar
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