34418231
Description
Mind Map by Dyan Klein, updated more than 1 year ago
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Created by Dyan Klein
about 3 years ago
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Aplicación (Implantación, Implementación,
Dirección) del Programa de Ventas
- Desempeño del
Vendedor
- Premios
- Dependen de la empresa
- Extrínsecos
- Los controlan y otorgan personas
diferentes del vendedor, como
gerentes o clientes
- Los controlan y otorgan personas
diferentes del vendedor, como
gerentes o clientes
- Intrínsecos
- Los vendedores los
alcanzan por cuenta propia
- Los vendedores los
alcanzan por cuenta propia
- Dependen de la empresa
- Satisfacción
- Todas las características del trabajo que
los vendedores encuentran gratificantes,
satifactorias y plenas, o que se
consideran frustrantes e insatisfactorias
- Extrínseca
- Son los que la
persona recibe
- Son los que la
persona recibe
- Intrínseca
- Se relaciona con los premios
intrínsecos que la persona
obtiene de su trabajo
- Se relaciona con los premios
intrínsecos que la persona
obtiene de su trabajo
- Todas las características del trabajo que
los vendedores encuentran gratificantes,
satifactorias y plenas, o que se
consideran frustrantes e insatisfactorias
- Mediciones
- Objetivas
- Estadísticas a apartir
de datos internos
- Salida
- Resultado del esfuerzo
del vendedor
- Resultado del esfuerzo
del vendedor
- Entrada
- Dedicación que los vendedores
realizan, más que los resultados
de dichos esfuerzos
- Dedicación que los vendedores
realizan, más que los resultados
de dichos esfuerzos
- Razones de Salida o Entada
- Combinación de Entradas y Salidas
en formas selectas para obtener
elementos adicionales de juicio
- Combinación de Entradas y Salidas
en formas selectas para obtener
elementos adicionales de juicio
- Estadísticas a apartir
de datos internos
- Subjetivas
- Son de naturaleza cualitativa, en la
que se refleja lo bien que lo hacen
los vendedores, desde una
perspectiva conductista o procesal
- Son de naturaleza cualitativa, en la
que se refleja lo bien que lo hacen
los vendedores, desde una
perspectiva conductista o procesal
- Indicadores de
rendimiento
- Objetivas
- Eficacia de las ventas que suelen
definirse por el dinero que
generan
- Factores fuera de control
que afectan una venta
- Son las diferencias de
territorio o región,
políticas administrativas,
competidores y el mismo
producto
- Son las diferencias de
territorio o región,
políticas administrativas,
competidores y el mismo
producto
- Premios
- Dotación del Personal de una
Fuerza de Ventas
- Incorporación de los
Nuevos Vendedores
- Ingreso de nuevos miembros
a la fuerza de ventas
- Inducción
- Proporcionarles a los empleados
información básica sobre la empresa
- Proporcionarles a los empleados
información básica sobre la empresa
- Inducción
- Ingreso de nuevos miembros
a la fuerza de ventas
- Reclutamiento, Selección y Contratación
- Reclutamiento
- Proceso de localizar, identificar
y atraer solicitantes capaces
- Proceso de localizar, identificar
y atraer solicitantes capaces
- Selección
- Procedimiento para escoger a los solicitantes de
un puesto de trabajo para asegurarse de que los
candidatos "más apropiados" sean contratados
- Procedimiento para escoger a los solicitantes de
un puesto de trabajo para asegurarse de que los
candidatos "más apropiados" sean contratados
- Contratación
- Acuerdo que define explícitamente los
términos de la relación laboral, tanto para
el empleado como para el empleador
- Acuerdo que define explícitamente los
términos de la relación laboral, tanto para
el empleado como para el empleador
- Pasos para la elección de un nuevo miembro
- Reclutamiento
- Capacitación
- ¿A quién?
- Nuevos vendedores que reciben una combinación de
capacitación e inducción, respecto a las políticas y
procedimientos de la compañía y de los vendedores con
antigüedad durante las diferentes etapas de su carrera
- Nuevos vendedores que reciben una combinación de
capacitación e inducción, respecto a las políticas y
procedimientos de la compañía y de los vendedores con
antigüedad durante las diferentes etapas de su carrera
- Objetivos
- Incrementar la productividad, mejorar el estado de ánimo,
reducir la rotación del personal, mejora de las relaciones
con el cliente, y mejorar las habilidades de las ventas
- Incrementar la productividad, mejorar el estado de ánimo,
reducir la rotación del personal, mejora de las relaciones
con el cliente, y mejorar las habilidades de las ventas
- Actividades Previas al proceso
de Dotación del Personal
- ¿Quién es
responsable del
Reclutamiento y
Selección?
- ¿Quién participará en el proceso? y
¿Quién tiene la autoridad para
tomar decisiones de contratación?
- ¿Quién participará en el proceso? y
¿Quién tiene la autoridad para
tomar decisiones de contratación?
- Elaborar y
aplicar los
procedimientos
de Selección
- Solicitudes de empleo,
entrevistas, referencias,
test formales, etc.
- Solicitudes de empleo,
entrevistas, referencias,
test formales, etc.
- Análisis de Puesto y
determinar los
criterios de Selección
- Análisis de puestos y redacción
de una descripción de puestos
- Análisis de puestos y redacción
de una descripción de puestos
- Determinar si se utilizarán
fuentes internas o externas
- Definir si es necesario que
fuentes ajenas a la
empresa sean las
responsables de la
dotación del personal o no
- Definir si es necesario que
fuentes ajenas a la
empresa sean las
responsables de la
dotación del personal o no
- Labores necesarias antes de la
gestión del personal
- ¿Quién es
responsable del
Reclutamiento y
Selección?
- Proveer de conocimientos y
habilidades a los vendedores
- ¿A quién?
- Contratar al mejor vendedor que perdure y se ajuste mejor al
presupuesto, y realizar una evaluación validada de selección en la
que se reduzca la rotación laboral y aumenten los ingresos
- Incorporación de los
Nuevos Vendedores
- Compensación de la Fuerza de Ventas
- Principales cuestionamientos de
la Compensación e Incentivos
- ¿Qué método de compensación es el más adecuado
para motivar las actividades específicas de ventas en
situaciones específicas?, ¿Cuál es la mezcla adecuada
de incentivos financieros y no financieros para
motivar a la fuerza de ventas?, ¿Qué porcentaje de la
compensación total de un vendedor debe
devengarse mediante programas de incentivos?
- ¿Qué método de compensación es el más adecuado
para motivar las actividades específicas de ventas en
situaciones específicas?, ¿Cuál es la mezcla adecuada
de incentivos financieros y no financieros para
motivar a la fuerza de ventas?, ¿Qué porcentaje de la
compensación total de un vendedor debe
devengarse mediante programas de incentivos?
- Procedimiento para diseñar un Programa
de Compensaciones e Incentivos
- Solo Salario
- Ofrece más seguridad para los vendedores y
para la empresa sus gastos fjios, no hay
incentivos, requiere mayor supervisión y hay
ventas bajas aunque el gasto es el mismo
- Ofrece más seguridad para los vendedores y
para la empresa sus gastos fjios, no hay
incentivos, requiere mayor supervisión y hay
ventas bajas aunque el gasto es el mismo
- Secuencia de actividades para planear un
proyecto de Compensaciones e Incentivos
- Solo Comisión
- Ofrece incentivos máximos, se puede aumentar la comisión y se
alientan las ventas, los gastos se relacionan con las ventas, presenta
desventajas para el vendedor financieramente, el gerente tiene un
control mínimo de la fuerza de ventas, puede provocar un servicio
inadecuado para las cuentas pequeñas y los costos no son predecibles
- Ofrece incentivos máximos, se puede aumentar la comisión y se
alientan las ventas, los gastos se relacionan con las ventas, presenta
desventajas para el vendedor financieramente, el gerente tiene un
control mínimo de la fuerza de ventas, puede provocar un servicio
inadecuado para las cuentas pequeñas y los costos no son predecibles
- Combinación
- Ofrece cierto nivel de seguridad y a la vez da
incentivos, los gastos varían según las ventas, se
tiene un control relativo sobre las actividades no
relacionadas con las ventas, los gastos son menos
predecibles y puede ser difícil de administrar
- Ofrece cierto nivel de seguridad y a la vez da
incentivos, los gastos varían según las ventas, se
tiene un control relativo sobre las actividades no
relacionadas con las ventas, los gastos son menos
predecibles y puede ser difícil de administrar
- 3 Pistas para identificar cuándo una cuota no funciona
- Nadie alcanza las metas, nadie sobresale y
las superestrellas cumplen con las metas
- Nadie alcanza las metas, nadie sobresale y
las superestrellas cumplen con las metas
- Solo Salario
- Estimular e influir para que el vendedor trabaje en la
consecución de los objetivos, además de asegurar, establecer y
mantener relaciones de largo plazo con clientes redituables
- Sueldo
- Suma fija de dinero que se
paga por intervalos regulares
- Suma fija de dinero que se
paga por intervalos regulares
- Prestaciones
- Son diseñadas para satisfacer las necesidades
básicas de seguridad del vendedor
- Son diseñadas para satisfacer las necesidades
básicas de seguridad del vendedor
- Comisión
- Pago basado en los resultados de
corto plazo de un vendedor, que por
lo general, considera el volumen en
dinero o unidades de ventas
- Pago basado en los resultados de
corto plazo de un vendedor, que por
lo general, considera el volumen en
dinero o unidades de ventas
- Bono
- Pago que se realiza a discreción
de la directiva por alcanzar o
sobrepasar cierto grado
determinado de desempeño
- Pago que se realiza a discreción
de la directiva por alcanzar o
sobrepasar cierto grado
determinado de desempeño
- Concursos de Ventas
- Se realizan para estimular un esfuerzo extra
dirigido a objetivos específicos a corto plazo
- Se realizan para estimular un esfuerzo extra
dirigido a objetivos específicos a corto plazo
- Cuota
- Requerimiento mínimo para que un
vendedor tenga derecho a un bono
- Requerimiento mínimo para que un
vendedor tenga derecho a un bono
- Incentivos No Financieros
- Oportunidades de
promoción, y avance,
manejar cuentas clave,
un mejor carro, mejor
oficina, programas de
reconocimiento.
- Oportunidades de
promoción, y avance,
manejar cuentas clave,
un mejor carro, mejor
oficina, programas de
reconocimiento.
- Principales cuestionamientos de
la Compensación e Incentivos
- Esta etapa comprende la selección del personal de ventas adecuado, además de
diseñar e implantar las políticas y los procedimientos, los cuales encaminaran los
esfuerzos hacia los objetivos deseados
- Modelo de Desempeño del
Vendedor
- Evaluación del Desempeño
del Vendedor
- Estimación del grado de
eficacia del vendedor
- Conducta
- Tareas a las que
dedican sus esfuerzos
cuando trabajan
- Tareas a las que
dedican sus esfuerzos
cuando trabajan
- Desempeño
- Conducta evaluada en
términos de su contribución a
las metas de la compañía
- Conducta evaluada en
términos de su contribución a
las metas de la compañía
- Eficacia
- Índice sumario de resultados
organizacionales de los cuales un inividuo
es responsable, por lo menos en parte
- Índice sumario de resultados
organizacionales de los cuales un inividuo
es responsable, por lo menos en parte
- Estimación del grado de
eficacia del vendedor
- Conocimiento de los factores
de ventas que afectan el
desempeño. Asimismo, se
buscan la combinación de los
factores, de tal manera que
influyan positivamente
- Rol
- Papel que tiene que poner en
práctica. Se define según las
expectativas, exigencias y
presiones. Finalmente, se
comunican al vendedor
- Papel que tiene que poner en
práctica. Se define según las
expectativas, exigencias y
presiones. Finalmente, se
comunican al vendedor
- Aptitud
- Se asume que el vendedor tiene la comprensión clara del papel que debe
desempeñar con la motivación y habilidades adquiridas. Depende del
esfuerzo que le inyecte a la actividad y el específico de la tarea
- Se asume que el vendedor tiene la comprensión clara del papel que debe
desempeñar con la motivación y habilidades adquiridas. Depende del
esfuerzo que le inyecte a la actividad y el específico de la tarea
- Grado de Habilidades
- Se refiere a la pericia, las habilidades aprendidas como
las que sirven en relaciones interpersonales, el liderazgo,
los conocimientos técnicos y las presentaciones
- Se refiere a la pericia, las habilidades aprendidas como
las que sirven en relaciones interpersonales, el liderazgo,
los conocimientos técnicos y las presentaciones
- Motivación
- Cantidad de esfuerzo que el
vendedor quiere invertir en la
actividad relacionada con su
trabajo
- Cantidad de esfuerzo que el
vendedor quiere invertir en la
actividad relacionada con su
trabajo
- Variables Personales,
Organizacionales y del Entorno
- Facilita directamente el desempeño o lo
limita, e influye en las otras determinantes
del desempeño e interactúa con ellas
- Facilita directamente el desempeño o lo
limita, e influye en las otras determinantes
del desempeño e interactúa con ellas
- Evaluación del Desempeño
del Vendedor
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