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Description
Mind Map by Vivian Morales, updated more than 1 year ago
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Created by Vivian Morales
about 2 years ago
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Estilos de Negociación (Método
Harvard)
- 4 guías o principios: Separe las personas del
problemaCéntrese en los intereses, no enlas
posicionesInvente opciones de
mutuo beneficioInsista en criterios objetivos.
- 1. Separe las personas del
problema
- Los negociadores son
personas.
- Separe la relación de lo sustancial: trate los
problemas de las personas directamente ,no
mediante concesiones de la sustancia.
- Separe la relación de lo sustancial: trate los
problemas de las personas directamente ,no
mediante concesiones de la sustancia.
- Las dificultades con la persona
pueden clasificarse entres,
según si se originan en:
- Las percepciones,
- Las emociones
- La comunicación
- Las percepciones,
- Cómo superar dificultades con
las personas, originadas en las
emociones:
- Reconozca y comprenda las
emociones de ellos y las suyas.
- Haga explícitas
las emociones y
reconózcalas
como legítimas.
- Permita que la
otra parte se
desahogue.
- No reaccione ante
estallidos
emocionales.
- Utilice pequeños
gestos simbólicos.
- Reconozca y comprenda las
emociones de ellos y las suyas.
- Cómo superar problemas de
comunicación:
- 1. Sepa escuchar. Escuche
activamente. Reconozca lo que se
está diciendo y verifique si está
comprendiendo bien (parafrasee).
- 2. Hable para ser comprendido.Hable de Ud.,
no de ellos.Hable sólo con algún propósito.
- 1. Sepa escuchar. Escuche
activamente. Reconozca lo que se
está diciendo y verifique si está
comprendiendo bien (parafrasee).
- Los negociadores son
personas.
- 1. Separe las personas del
problema
- Segundo principio: Céntrese en los intereses,
no en las posiciones
- Intereses: intereses son los deseos, necesidades, motivaciones,
ansiedades, preocupaciones y objetivos que están “detrás” o
“debajo” de las posiciones de las partes y que originan la
negociación. Son lo que en realidad quieren las partes.
- Tipos de Intereses
- opuestos: cuando su
satisfacción excluye la
del otro
- compatibles: ya sean
compartidos(coincidentes) o
diferentes.
- opuestos: cuando su
satisfacción excluye la
del otro
- Tipos de Intereses
- Buscar y aclacar intereses
- En cuentre una forma no agresiva de
preguntar por qué sostienen esa
posición o por qué no aceptan tal
propuesta.
- Para descubrir los intereses del
otro, pregúntese...¿qué querría yo si
estuviera en sus zapatos? ¿habrá
alguna otra persona a la que el
resultado de esta negociación
puedaafectar?
- Para descubrir los intereses del
otro, pregúntese...¿qué querría yo
si estuviera en sus zapatos? ¿habrá
alguna otra persona a la que el
resultado de esta negociación
puedaafectar?
- Sea duro con el
problema y suave
con las personas.
- Seaconcreto,sí,peroflexible.Conmenteabierta.
- En cuentre una forma no agresiva de
preguntar por qué sostienen esa
posición o por qué no aceptan tal
propuesta.
- Intereses: intereses son los deseos, necesidades, motivaciones,
ansiedades, preocupaciones y objetivos que están “detrás” o
“debajo” de las posiciones de las partes y que originan la
negociación. Son lo que en realidad quieren las partes.
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