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Description
Mind Map by LEIDI MORALES , updated more than 1 year ago
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Created by LEIDI MORALES
over 8 years ago
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técnicas de ventas
- AIDA
- ATENCIÓN
- Solo tenemos entre 1 y 5 segundos para
llamar la atención, ya sea por teléfono o
en visita cara a cara, tiempo en el cual la
otra persona se forma una primera
impresión de usted, donde lo que cuenta
es la imagen personal y el marketing
personal. A pesar de la presión del tiempo,
preséntese en forma natural y relajado,
espere que le digan “no gracias” y
recuerde que cada “no”, lo pone más cerca
del “sí”.
- Solo tenemos entre 1 y 5 segundos para
llamar la atención, ya sea por teléfono o
en visita cara a cara, tiempo en el cual la
otra persona se forma una primera
impresión de usted, donde lo que cuenta
es la imagen personal y el marketing
personal. A pesar de la presión del tiempo,
preséntese en forma natural y relajado,
espere que le digan “no gracias” y
recuerde que cada “no”, lo pone más cerca
del “sí”.
- INTERES
- Recordemos que solo tenemos
entre 5 y 15 segundos para crear
algún interés, debido a que es
necesario decir o mostrar algo
interesante y proveer ventajas
claras y beneficios tangibles para
el cliente, la persona a la que está
contactando debe tener una
necesidad real o potencial por su
producto o servicio (lo que implica
que debió existir un adecuado
trabajo de prospección)
- Recordemos que solo tenemos
entre 5 y 15 segundos para crear
algún interés, debido a que es
necesario decir o mostrar algo
interesante y proveer ventajas
claras y beneficios tangibles para
el cliente, la persona a la que está
contactando debe tener una
necesidad real o potencial por su
producto o servicio (lo que implica
que debió existir un adecuado
trabajo de prospección)
- DESEO
- Para despertar el deseo, el
vendedor debe tener la habilidad
de interpretar la situación del
cliente, sus prioridades y
limitaciones, a través de preguntas
y respuestas muy empáticas; debe
dominar la “técnica de preguntas”.
Se debe construir confianza y
establecer simpatía e identificarse
(química) con el prospecto o
cliente, para ganar credibilidad
sobre lo que se ofrece
- Para despertar el deseo, el
vendedor debe tener la habilidad
de interpretar la situación del
cliente, sus prioridades y
limitaciones, a través de preguntas
y respuestas muy empáticas; debe
dominar la “técnica de preguntas”.
Se debe construir confianza y
establecer simpatía e identificarse
(química) con el prospecto o
cliente, para ganar credibilidad
sobre lo que se ofrece
- ACCIÓN
- Se trata, simplemente, de convertir al cliente
potencial en cliente real, y es sencillamente
pasar del deseo a la acción, a obtener la
orden, a la firma del pedido, al cierre del
negocio. Por inercia o en forma natural el
cierre no llega, hay que inducirlo; la acción o
el cierre es tener la habilidad de captar el
momento y plantearlo con naturalidad y
promover el acuerdo para el próximo paso,
cualquiera que éste sea.
- Se trata, simplemente, de convertir al cliente
potencial en cliente real, y es sencillamente
pasar del deseo a la acción, a obtener la
orden, a la firma del pedido, al cierre del
negocio. Por inercia o en forma natural el
cierre no llega, hay que inducirlo; la acción o
el cierre es tener la habilidad de captar el
momento y plantearlo con naturalidad y
promover el acuerdo para el próximo paso,
cualquiera que éste sea.
- ATENCIÓN
- PRAINCODERECI
- PR =Presentación.- Crea en el prospecto una
curiosidad, de este modo el prospecto estará
pendiente y te prestara atención A =Atención.- Crea
en el prospecto una actitud receptiva, logra obtener
y mantener su atención. IN =Interés.- Es la
presentación de los argumentos de ventas. CO
=Convicción.-Es la presentación de pruebas, hechos y
demostraciones que corroboran las afirmaciones de
lo argumentado. DE =Deseo.- Es el momento
adecuado para manejar las motivaciones del
prospecto RE =Resolución.- Es el momento de
desvanecer objeciones y obstáculos CI =Cierre.- Es el
momento de la adopción de una decisión por parte
del prospecto, si se han dado correctamente los
pasos anteriores. La venta estará cerrada
- PR =Presentación.- Crea en el prospecto una
curiosidad, de este modo el prospecto estará
pendiente y te prestara atención A =Atención.- Crea
en el prospecto una actitud receptiva, logra obtener
y mantener su atención. IN =Interés.- Es la
presentación de los argumentos de ventas. CO
=Convicción.-Es la presentación de pruebas, hechos y
demostraciones que corroboran las afirmaciones de
lo argumentado. DE =Deseo.- Es el momento
adecuado para manejar las motivaciones del
prospecto RE =Resolución.- Es el momento de
desvanecer objeciones y obstáculos CI =Cierre.- Es el
momento de la adopción de una decisión por parte
del prospecto, si se han dado correctamente los
pasos anteriores. La venta estará cerrada
- MATRIZ AL ESTILO SOCIAL
- Con esta matriz, de acuerdo a la
asertividad y sensibilidad de los
diferentes tipos de
personalidades, podrás obtener
cuatro tipos de clientes con las
siguientes características: Cliente
expresivo: Viste con ropa de
marca y de moda. Prefiere colores
llamativos. Pregunta por
productos con innovación. Puede
llegar a ser un tanto burlón o
sarcástico. Puede ser carismático,
pero también petulante. No está
muy preocupado por el precio.
- Cliente amable: Viste cómodamente, con
colores vistosos. Tiene trato amable y
cordial. Hace mención de su familia. Busca
garantías.
- Cliente conductor: Viste de
forma conservadora y prefiere
colores oscuros. Sabe muy bien
lo que quiere. Habla de forma
directa y poco amigable. Le
interesan los costos.
- Cliente analítico: Viste regularmente de
manera conservadora. Pregunta mucho.
Analiza los beneficios de los productos. Le
gusta que se le demuestre con hechos y por
escrito.
- Con esta matriz, de acuerdo a la
asertividad y sensibilidad de los
diferentes tipos de
personalidades, podrás obtener
cuatro tipos de clientes con las
siguientes características: Cliente
expresivo: Viste con ropa de
marca y de moda. Prefiere colores
llamativos. Pregunta por
productos con innovación. Puede
llegar a ser un tanto burlón o
sarcástico. Puede ser carismático,
pero también petulante. No está
muy preocupado por el precio.
- AIDCA
- El modelo AIDCA es también
denominado de "estados mentales" y se
trata de una teoría basada en 5 pasos
encadenados que los vendedores deben
seguir para lograr llegar al consumidor
mediante un proceso psicológico lógico.
Clásicamente era denominado modelo
AIDA o AIDDA pero la teoría ha ido
evolucionando y con ello su nombre Se
basa en procesos mentales jerárquicos
que nos permiten ir profundizando en la
voluntad de compra hasta lograr cerrar
la operación. Es aplicable tanto en la
venta directa como en la publicidad y
otros procesos de comunicación aunque
por supuesto no es la única técnica
estratégica existente. El requisito
principal es seguir el orden del proceso
basado en nuestra estructura mental y
establecer un buen precontacto. A de
Atención
- El modelo AIDCA es también
denominado de "estados mentales" y se
trata de una teoría basada en 5 pasos
encadenados que los vendedores deben
seguir para lograr llegar al consumidor
mediante un proceso psicológico lógico.
Clásicamente era denominado modelo
AIDA o AIDDA pero la teoría ha ido
evolucionando y con ello su nombre Se
basa en procesos mentales jerárquicos
que nos permiten ir profundizando en la
voluntad de compra hasta lograr cerrar
la operación. Es aplicable tanto en la
venta directa como en la publicidad y
otros procesos de comunicación aunque
por supuesto no es la única técnica
estratégica existente. El requisito
principal es seguir el orden del proceso
basado en nuestra estructura mental y
establecer un buen precontacto. A de
Atención
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