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Descripción
Test por Sales Business School, actualizado hace más de 1 año
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Creado por Sales Business School
hace alrededor de 5 años
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Pregunta 1
Pregunta
Cuando pensemos en evolucionar nuestra Propuesta de Valor, la estrategia debe ser:
Respuesta
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Hacer foco exclusivo en vencer a la competencia
-
Centrarnos exclusivamente en nuestro actual sector de mercado y clientes
-
Ofrecer siempre las mejores características de producto o servicio, independientemente del precio
-
Ninguna de las anteriores
Pregunta 2
Pregunta
La Propuesta de Valor es:
Respuesta
-
La razón por la cual una persona debe comprar nuestro producto
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Enunciado claro de los beneficios que aporta nuestra empresa, el producto o servicio a los clientes
-
El lugar que ocupa una marca en la mente del consumidor
-
Todas las anteriores
Pregunta 3
Pregunta
El orden correcto a la hora de definir estos conceptos en nuestra empresa es:
Respuesta
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Primero el Posicionamiento, luego la Propuesta Única de Venta y finalmente la Propuesta de Valor
-
Primero la Propuesta de Valor, luego el Posicionamiento y finalmente la Propuesta Única de Venta
-
Primero la Propuesta Única de Venta, luego la Propuesta de Valor y finalmente el Posicionamiento
-
El orden no importa siempre que se definan los 3 conceptos
Pregunta 4
Pregunta
La Venta Consultiva…:
Respuesta
-
Requiere relacionar nuestro precio con las características superiores de nuestras soluciones
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Debe poner en valor nuestra oferta de servicios frente al producto
-
Se centra en el Cliente, dando respuesta a sus problemas, necesidades, objetivos… y enfocada a los Beneficios
-
Debe resaltar las características y funcionalidades de nuestra solución de cara al cliente
Pregunta 5
Pregunta
La Matriz de Beneficios sirva para:
Respuesta
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Seleccionar los beneficios clave que aporta nuestra propuesta y que harán decidirse al cliente por ella
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Convertir todas las características de nuestra solución en beneficios
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Poner en valor las características superiores de nuestra propuesta y su ventaja competitiva
-
Relacionar los beneficios que ofrece nuestra propuesta con el precio de la misma
Pregunta 6
Pregunta
Marque la frase más acertada:
Respuesta
-
Cuando no disponemos de un producto o servicios único, debemos crear valor en el proceso comercial
-
Debemos hacer siempre que nuestra solución parezca única de cara al cliente
-
Si nuestra solución no es única, debemos convencer al cliente de que tiene un precio más competitivo
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Ninguna de las anteriores
Pregunta 7
Pregunta
Para diferenciarnos en la aproximación comercial al cliente debemos:
Respuesta
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Focalizarnos exclusivamente en las necesidades del cliente
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Resaltar principalmente las características únicas de nuestra solución
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Hacer ver al cliente nuestras ventajas frente a la competencia, como único argumento de venta
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Centrarnos en cumplir sus objetivos de negocio y hacerle ver cómo lo hacemos
Pregunta 8
Pregunta
Las “alertas” de Google Noticias sirven para:
Respuesta
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Conocer de forma inmediata las noticias relevantes sobre nuestra empresa y competidores
-
Estar al día de lo que sucede en nuestro sector, clientes actuales y potenciales
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Conocer los cambios normativos, legales… que afectan o pueden afectar a nuestro negocio
-
Todas las anteriores
Pregunta 9
Pregunta
¿Cuál es el orden lógico para nuestro desarrollo de negocio de negocio?
Respuesta
-
Pensar en cómo nuestro portfolio de soluciones encaja en el mercado
-
Pensar en segmentos de clientes potenciales, definir la propuesta de valor y comunicarla de forma diferenciada
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Anteponer nuestro producto y sus características diferenciales a cualquier otra consideración
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Ninguna de las anteriores
Pregunta 10
Pregunta
¿Qué sucede cuando no segmentamos nuestra oferta?:
Respuesta
-
Maximizamos los niveles de ingresos en todos los segmentos de clientes
-
Perderemos oportunidades de negocio o de ingresos
-
Facilitamos la elección de nuestros productos o servicios a nuestros clientes
-
Conseguimos aumentar el volumen de ventas y reducir el precio de nuestros productos o servicios
Pregunta 11
Pregunta
Atendiendo a la relación existente de nuestra empresa con los clientes, éstos pueden ser:
Respuesta
-
A, B o C
-
Potenciales o No poteciales
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Prioritarios, Relevantes o Interesantes
-
Actuales, Perdidos o Nuevos clientes
Pregunta 12
Pregunta
¿Cuál de estas frases es correcta?:
Respuesta
-
En tiempos de dificultad debemos priorizar la captura de nuevos clientes frente a los existentes
-
Debemos incentivar la apertura de nuevos clientes porque son más rentables
-
Es más costoso recuperar un cliente perdido que vender a uno nuevo
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Ninguna de las anteriores
Pregunta 13
Pregunta
La segmentación de mercados, con criterios de tamaño se concreta en:
Respuesta
-
Próximo, remoto, inaccesible
-
TAM, SAM, SOM
-
Variables geográficas, demográficas, sociales y económicas
-
Propio, de competidores, no explorados
Pregunta 14
Pregunta
La Matriz de Clientes Prioritarios nos permite:
Respuesta
-
Priorizar los clientes en los que podemos realizar el máximo negocio
-
Priorizar los segmentos de clientes potenciales con mayor probabilidad de éxito
-
Priorizar segmentos de mercado con el mayor número de clientes potenciales
-
Priorizar los clientes de mayor tamaño, facturación, número de empleados…
Pregunta 15
Pregunta
Las principales técnicas de crecimiento en clientes son:
Respuesta
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Búsqueda de Características, Ventajas, Beneficios
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Segmentos, Clientes, Customer Persona
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Relacional, Consultiva, Transaccional
-
Up-Sell, Cross-Sell, Attach, Co-Creación
Pregunta 16
Pregunta
¿Qué son los recorridos de venta?:
Respuesta
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Los caminos a seguir para maximizar la venta
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Argumentarios predefinidos para facilitar el Up-Sell, Cross-Sell y Attach
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Guion telefónico para guiar al cliente hacia nuestras soluciones
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Ninguna de las anteriores
Pregunta 17
Pregunta
Marque la frase más acertada:
Respuesta
-
Da mejor resultado ofrecer bajo riesgo que bajo precio
-
La percepción de riesgo no tiene relación alguna con el precio que está dispuesto a pagar el cliente
-
El precio siempre juega el papel más importante en la decisión de compra
-
Aumentando el precio reducimos la percepción de riesgo por parte de nuestros clientes
Pregunta 18
Pregunta
Antes de presentar una oferta al cliente debemos comprobar que...:
Respuesta
-
Incorporan factores que reduzcan el riesgo percibido
-
Contribuyen a cumplir los objetivos de negocio del cliente
-
Ayudan al cliente a vender más o reducir sus costes
-
Todas las anteriores
Pregunta 19
Pregunta
Un Modelo de Negocio de Suscripción se basa en:
Respuesta
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Conseguir que el cliente compre de forma habitual a nuestra empresa
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Facturar un importe por un periodo de tiempo de forma recurrente a los clientes a cambio de un servicio o producto
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Ingresar por anticipado el pago de un servicio o producto
-
Hacer crecer los ingresos de cada cliente de forma recurrente
Pregunta 20
Pregunta
El Funnel de Ventas define:
Respuesta
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Las diferentes etapas a llevar a cabo para captar, cualificar y convertir clientes potenciales para nuestra empresa
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La previsión de ventas de los equipos comerciales
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La venta media en un segmento de clientes determinado
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La gestión del cierre de la venta
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